2011/8/12 14:24:20 作者：網風 來源：1
有人跟我說，提供一套“制度”給銷售人員，讓他們自己做就行了，何必那么累呢!嗯，我沒法跟他解釋，也不想解釋。事實上，他們說的沒錯，但他們的思維都是源于大企業的正規化和成熟市場的管理思維;而對于很多中小企業，這種上來就進行制度改革和流程優化的方式，顯然是推行不了的。
經過一段時間運作，事實證明，我的判斷是基本正確的。上來就進行制度改革的家伙，絕對是無能的體現，不知道這句話誰說的了，但我甚為贊同。基層的銷售人員(包括基層主管)需要什么?
這幾天，我跟客戶的銷售部陳經理走訪了很多賣場、二批和小店，發現很多問題，尤其是在賣場，幾乎到了讓人難以容忍的程度，但我們又不能怪他們，因為我們本身對他們的工作缺乏了解和指導，沒有規范，沒有標準，一切都考本能在做。
有的主管自己也不知道一天該干什么，有什么要求和標準。因此，我們采用了指導為主，檢查為輔的方式。
我認為，一個銷售人員要做好工作，首先是要有一個好心態，不要總認為干了很多工作是為廠家或者經銷商干的，我一直認為，你所做的一切都是為了你自己，沒有人希望一輩子都在做業務員，都希望得到更大的空間，如果想到這一層，我想，也沒有人會偷懶，耍小聰明了。其次，在這里做不好，在另外一個企業也照樣做不好，不要企圖逃避問題，要突破瓶頸，成就自我。第三，沉下心來，接受新事物，發現新思維，找到新方法，只要想辦法，總會找到銷售的一些規律;最后，銷售到了最高的境界，一定歸結到人性，了解人性，才能將銷售做到極致。
以上是宏觀層面的東西，如果能做到以上的兩項，屬于合格的銷售人員，做到三項，是優秀，做到全部是卓越。
觀念是很難改變的，但可以慢慢調整，如果對企業、對產品一直難以融合，是很難做好本職工作的，所以一定要培養對公司價值觀的認同，否則，難以持久。這就涉及到銷售人員選拔方面的標準，在這里不再贅述。
觀念改變了，下面就是技巧和方法，也就是技術的問題。對技巧而言，我認為是比較好解決的。大家可能都有疑問?銷售是一門學科，怎么說技巧很好解決呢?其實，正是因為銷售是一門科學，所以才有規律可循，有標準和規范可講，可以進行量化和數字化，因此，技巧好解決。而觀念，我們要改變，需要很長時間，因為很難量化和標準化，只有從行為、方式上進行判斷，也就是用行為去影響觀念，最終改變之。
基層銷售人員，特別是有些經銷商里面的銷售人員(包括企業的基層銷售人員)，缺乏系統的培訓和基本的銷售技能。結合到具體的情況，我將其分為三個部分。下面就是銷售人員最需要提升的三個方面，真正的做到了，就一定是一個優秀的銷售人員。
其一，工作規劃和計劃
銷售人員(包括基層主管，下同)需要工作規劃和計劃嗎?當然需要了，區域市場的狀況是怎樣的?本品處于什么位置、產品線、結構?競品情況怎樣?價格體系，渠道分布，市場表現;線路怎么規劃的，一周工作怎么安排的，老客戶走訪的數量，新客戶開發數量。
而不是走到哪算哪，熟悉的天天去，不熟悉的，一個星期也不打一個照面，以至于自己的產品被搬到了一個死角也不知道，產品被商場做特價，還超低，有業務員還樂呵呵的跟我說：你看，超市自己做的，低價銷售肯定多嘛。我頓時氣不打一處來。
做計劃為了什么?一，提升拜訪效率;二，穩定客戶關系，三，提升市場維護力度。四，讓銷售人員的行為處于可控之中，而不是“放羊”狀態。
沒有計劃，整天就跑那幾個便于維護的店;而對于新客戶、難纏的客戶肯定沒人去管。
其二，具體工作內容
帶著問題去市場，而不是到了、看了就行，一定要解決問題。主要幾個方面，對于賣場而言，一個是產品的陳列：堆頭陳列，貨架陳列，廣宣品使用、價格信息準確性、庫存、產品組合、競品、客情溝通等等。
堆頭，一般是花了錢的，一定要按照陳列的標準進行，對于一些小的賣場或者超市，簡單的說可以做幾個事情：堆頭一定要正面陳列產品，要飽滿，一個堆頭上不要擺過多的產品一般最多3個產品，而且要以整箱為主陳列，堆頭上方的價格和廣宣品一定要突出，特別是價格，沒有價格或者價格不準確，很難銷售;促銷產品、特價產品一定要上堆頭，還有就是重要推廣的產品。有銷售人員問：怎么擺得下?特價產品，可以向BC類超市申請一個或者半個免費的堆頭，一定要以整箱為主陳列;重點產品2-3個作為一個堆頭。堆頭下方的空間要合理利用，不要被競品搶占;如果經常庫存不足，被別人搶了位置和空間很正常。
貨架，有些小超市沒有貨架陳列你的產品，所以一定要將產品，單包、單只的陳列在一個堆頭上，重點產品和特價產品要另外陳列一個堆頭。排面一定是搶來的，不是買來的，這對很多做BC類賣場的業務人員一定是一句金玉良言。
庫存，要讓堆頭飽滿，產品清潔，這一點很多人做不到，沒有工具包，剪刀、抹布、膠紙。動手整理堆頭，排面，很多銷售人員過于紳士。
還有什么?先進先出，很多，自己根據具體情況再總結吧。
其三，工作規范和標準
規范，包括工具包，“工具包”包括上面提到的基本工具，還有POP，小禮品，跟商場里面負責理貨的工作人員聯絡好，溝通好，你會省心很多，其實花費的僅僅是一點小禮物，送給誰不是送呢?調整一個堆頭和排面，按照規定要主管以上的商場工作人員批準，但對于很多BC類的賣場，可能一個理貨員就可以幫助你調整好，我們今天就是這樣干的，而且效果很好。
商場按照什么標準進行陳列，小店，樣板街、二批商等等，都要有標準，這些標準不要很復雜，簡單實用就好，一般就是幾大關鍵要素，慢慢從行為到習慣。
最后是報表制度，業務人員的幾張表格，常規的：線路圖、拜訪表、客戶卡、資料冊，還有就是周計劃、月計劃，最后是進行推廣活動的申請和記錄表格。看似很多，實際上，每天要填的表格不多，業務人員一張：拜訪表，活動的，有則填寫;主管：檢查表，如果有活動進行，則要填寫活動的記錄表，很多報表是每周、每月或者有活動才填寫的。
做好了這三項，恭喜你，你已經成為了一個優秀的銷售人員。但要成為一個“卓越”的銷售人員，對不起，我沒有辦法跟你分享經驗了，這要靠洞悉人性的天賦和悟性，真的沒法“指導”你們，因為我也需要“修煉”。
