2012/5/15 11:46:46 作者：sc005 來源：1
【提要】：企業是以盈利為目的的，盈利的唯一途徑就是把產品銷售給最終消費者，這也是銷售部門存在的唯一原因。銷售渠道執行銷售的能力直接決定了分銷型企業贏得市場份額的能力。銷售渠道是產品銷售流程流經的整個組織，而市場是千變萬化的，因此每一個分銷企業都有自己獨特的銷售組織，銷售渠道分為三類：企業通過經銷商、門店等中介銷售給消費者;企業自己的銷售人員直接銷售給消費者;不需要龐大的銷售隊伍，通過電話銷售、電視銷售等方式直接銷售給消費者。
通過經銷商、門店銷售產品到消費者是最常見的業務模式。資源、計劃、營銷手冊、總結、信息化是實現成功銷售的關鍵因素。資源是基礎，計劃是方向，營銷手冊是關鍵，總結是途徑，信息化是手段。
資源與目標的綁定，保證了渠道有限資源的最大化運用;經過質詢的行動計劃，保證了渠道為了相同的目標而行動;營銷手冊的豐富知識提升了銷售渠道個體的銷售能力，提高了執行計劃的能力;面向未來的總結，分析差距，找到改進方案，進一步落實到行動計劃中;而信息化在銷售渠道的應用，幫助整個渠道最大化的利用信息，把目標、計劃、手冊、總結集成在一個系統中，提升整體銷售能力，由此形成了渠道銷售能力的增強環路
