對于一個銷售人員來說，拿下一位大客戶不僅業績提高了，自身的成就感也會爆棚。那么，怎樣才能更好地拿下大客戶呢?今天，就跟大家分享一下小編的銷售經驗。

　　1、自然特質

　　大客戶銷售需要具備一些自然特質，而這些自然特質不是短時間可以靠培訓可以完成的，作為銷售管理人員有清醒的認知，作為大客戶得具備邏輯能力、分析能力關鍵要件，另外能與大客戶身份相匹配的基本素質，在與大客戶交流的思維模式與心智是匹配的。

　　因此，我們要讀懂大客戶的語言、大客戶的思維方式、大客戶的行為習慣等，如果做不到這一點，我們在做銷售的時候就會發現，不管我多么熱情，多么投入終客戶還是沒有反應，造成這種情況的原因就是大客戶聽不懂你在講什么，他讀不懂你的語言，如果我們不了解這是很可拍的。

　　2、知識

　　知識是基本功，而是知識是容易掌握的，但是不容易做到的。另外作為大客戶銷售所應掌握的知識實際上是包括三個層面的，一是產品知識，二是行業知識，三是市場環境。

　　產品知識是作為一般銷售都應具備的知識，而行業知識很容易被人理解為同行業知識，這是錯誤的，僅了解一點同行業知識，有時是不足以應對一些型的大客戶的。

　　行業知識應從同行業角度、替代品方面以及行業發展的動態方面考慮；三是市場環境同樣也是必不可少的，只有三者都達到了，才有可能成為領域的嬌嬌者。

　　3、技能

　　大客戶銷售的技能也是必不可少的，這一點大家都很清楚，并且很重視這一方面的工作。

　　4、良好心態

　　這里我強調的是心態，因為我們在銷售過程中，經常根據自己的喜好判斷客戶，并且自己喜好的方式與客戶打交道，這是不妥的。

　　在銷售過程中我們不能以個人的喜好去談客戶，.我們具備一種能跟各種客戶打交道的能力，比如：我們在銷售過程中會經常感覺到有些客戶怎么這么刁難？其實，并不是客戶刁難，而是我們無法采取與客戶相適應的方式，造成不必要的銷售障礙。

　　當然大客戶也有一些共同的特征，值得好好研究一下，但是這里我只分析一下個人在大客戶銷售方面一些心得體會與大家一起分享一下。

　　5、整合資源，贏得客戶

　　作為大客戶銷售僅憑一腔熱情，動用一點技巧是很難將客戶搞掂的。在整合資源方面，我有一個親身的案例。在以前從事大客戶銷售工作中，曾經有一個單子已經是28萬了，但是到末了簽合同時，客戶卻讓開了30萬的發票。這是為什么呢？大家可以想想。我們在做大客戶銷售時候，有沒有可能將本來已經壓下去的價格再提上來？

　　銷售是一項很有挑戰性的工作，很多企業家都是從銷售做起發家的，做好銷售不僅自身修養要高，交際能力更重要。做好銷售工作相信你以后的前途無可限量。