2011/8/25 15:31:11 作者：網(wǎng)風 來源：1
談判是門學問，是個人綜合知識的體現(xiàn)，隨著社會需求的發(fā)展，大學教育里肯定會開設(shè)“談判學專業(yè)”，為社會提供大量的專業(yè)人才。甚至也會出現(xiàn)專門的“談判公司”，來專門代理談判的相關(guān)業(yè)務(wù)。這是題外話。我們在具體的談判中經(jīng)常遇到很刁蠻的客戶，大嘴一張什么條件都來，費用、扣點、支持等哪樣都不能少，客戶越來越會吹牛，那我們該怎么應(yīng)對呢?我們結(jié)合歷史上的故事來探討一下這個話題。
《夢溪筆談》的作者沈括是宋神宗時期的全才，他不光是杰出的科學家，而且還是杰出的軍事家、政治家、外交家，而其外交的故事卻很少為人所知，這就是我們這次運用的案例。
內(nèi)部配合為先鋒。沈括經(jīng)王安石推薦、宋神宗任命后，正式作為宋朝的代表與遼國進行談判，以遏制遼國索要國土的無理要求。保證談判成功的前提，不是沈括的能力，而是朝廷內(nèi)部和沈括的緊密配合。沈括在前方帶隊談判，神宗和王安石在后方采取積極的軍事防御，兩廂配合讓談判就成功了一半。試想如果，放到秦檜主政的時期，沈括在前方再怎么賣力，秦檜在背后使絆，甚至暗地里與敵國私通，將談判者夾在中間，你就是鐵嘴鋼牙紀曉嵐也白搭。
這就說明，談判之前最重要的前提就是內(nèi)部的配合，如果單一地你自己去和客戶糾纏了半天，結(jié)果客戶暗地里一個電話就打到了公司里某某重要人物那里，信息泄露了一溜八開，而作為談判代表的你首先在客戶面前就沒了地位，所謂的談判也就是讓客戶牽著鼻子走。談判之前，首先要確認，你就是公司的代表，別人不干涉，你有很大的決定權(quán)，這是談判中很重要的前提。
知己知彼為基礎(chǔ)。沈括的厲害之處，是在平時的生活中，無論對兩國的軍事裝備、戰(zhàn)爭史、風土人情等，都有深刻的研究，出使之前，又對邊境事務(wù)、地理形勢進行了研究，胸有成竹地出發(fā)，自然就有更多的勝算。當遼國的使臣用高高在上的態(tài)度向沈括索要國土的時候，沈括拿出準備好的地圖進行理性的對答，揭穿了遼國無禮的要求，將索要國土的巨大差距數(shù)額擺出來，讓遼國使臣無言以對。第一回合，沈括取勝。
我們好多業(yè)務(wù)人員在和客戶談判的時候，低估客戶的水平，幻想著三言兩語，甚至于一頓吹牛就能將客戶拿下，真是異想天開。我們的客戶每天都要面對好多的業(yè)務(wù)人員，見多識廣，甜言蜜語、吹捧的東西在他們那里早就失效了。能獲得客戶尊敬的業(yè)務(wù)人員分兩種：第一，簡單直接，對客戶相當?shù)牧私?，并對客戶的現(xiàn)在及未來都有深刻的思考和分析;第二，言語表達條理清晰，利落，自信，職業(yè)素養(yǎng)高，不因成敗而自亂陣腳，情緒控制能力強。想要拿下客戶，就要提前下功課，對你的目標客戶進行研究，不要輕易地出手，沒有準備好就不要去拜訪。把你對客戶的經(jīng)營理念、方法的思考講出來，指出客戶的不足，提出擬寶貴的建議，讓客戶感覺你就是老師，然后再去談你自己的業(yè)務(wù)，即使談不成，你在客戶的心目中也能留下深刻的印象，至少還能多一個朋友。
雙方數(shù)據(jù)、資料為砝碼。利潤空間、市場預(yù)期、價格彈性、活動籌劃、配送周期、人員設(shè)置、競品狀況、報貨計劃、訂單間隔、支持幅度、返利情況、投資收益等等，這些實實在在的數(shù)據(jù)資料是真正客戶關(guān)注的內(nèi)容，作為談判的代表，你必須熟知雙方的數(shù)據(jù)情況，能準確地說出公司的利潤率、返利情況、價格彈性等等，也能準確地說出客戶的以往經(jīng)營情況，月均報貨額度、月銷量、甚至月理論利潤，帳越算越清除，就怕你不算賬，就怕你滿腦子沒數(shù)據(jù)，就怕你滿嘴全是廢話。用實實在在的數(shù)據(jù)來堵上客戶的嘴，卡死其吹牛的借口和資本，讓客戶把頭低下來，態(tài)度端正地與你談判。
跨過那道防線為推進。談判是有時間概念的，沈括在與遼國焦灼談判的時候有，遼國步步緊逼，甚至揚言談判破裂，開戰(zhàn)!沈括沒有害怕，大聲呵斥對方，并表明態(tài)度，“如果遼國棄信，竟敢貿(mào)然驅(qū)使百姓投入戰(zhàn)爭，大宋朝將奉陪到底!”這下讓遼國亂了陣腳，態(tài)度隨即溫和了下來，坐下來和沈括等進行最后的協(xié)商……
好多客戶借著先前的合作基礎(chǔ)及市場建設(shè)為借口，不時地拿出來嚇唬廠家的談判代表。對于公司來講，市場操作不能僅限于一個客戶，更不能形成依賴，就要準備好好多的備選客戶，甚至逐步分品相授權(quán)經(jīng)營經(jīng)銷。就是合作不下去了，損失的也是客戶，而不是廠家，因為有備用的，有備而無患。對于那些剛剛起步的市場，就讓它先“亂起來”，讓產(chǎn)品先陳列出來，嘗試著銷售，然后再過濾客戶，選出合適的對市場進行培育精耕。
談判就是小小的馬拉松，打太極一般，你推我搡地來往不斷，堅持“斗爭”，堅守原則，成功屬于你!
