2011/12/12 13:35:26 作者：花小落 來源：1
徽商是指明清時期由徽州一府六縣商人所組成的地域性商人集團。明清時代的徽商，叱咤商界三百余年，他們在與其他地域性商幫的競爭中駕輕馭熟，取得了空前的成功。那么，徽商取得成功的奧秘何在?除了靈活的經營方略、良好的公關藝術外，善于用人也是其成功的重要因素之一。
賈而好儒的特有素質
徽商的一個最為顯著的特點就是儒商。“賈而好儒”，是徽商有別于其他商幫的素質。
南宋以來，特別是明代中葉以后，為擺脫人多地少的困境、尋求生存與發展的空間，精明的徽州人實際上選擇了兩條道路：一是科舉，即通過讀書科舉的渠道進入仕途;一是經商，即依靠外出經營獲得商業利潤。
徽州人重視讀書，重視子弟教育，在很多地區，甚至有“養子不讀書，不如養肥豬”的民謠。可以說，讀書做官是他們的第一選擇。對此，一些聚族而居的大宗族總是千方百計地為子弟讀書創造條件，包括專門設立膏火田、學田和族田等，為讀書科舉的子弟提供學費和參加科舉盤纏的資助。但是，通過科舉渠道進入仕途的畢竟只是極少數，絕大部分徽州子弟在參加科舉失敗以后，往往棄儒從商，并努力在茫茫商海中，以自己所掌握的文化和知識，拼搏進取，最終獲得了巨大的成功。
徽商重視讀書、重視教育、重視科舉，但他們并不拘泥于此，而是相當實際地面對現實，重視實效。黃山西遞村的一副對聯很能說明問題：“讀書好，營商好，效好便好;創業難，守成難，知難不難。”
因此，與其他地域性商幫不同的是，大多數徽商是掌握了一定的文化知識的，他們不僅熟讀四書五經，而且對傳統的商業經也很下工夫進行閱讀和體會，如《史記》的《貨殖列傳》、范蠡的《生意經》等等。就這一點而言，徽商不愧“儒商”之名。
作為儒商的表現，徽商在經營中還善于將自己成功的經驗寫成專書，諸如各種《路程圖》、《生意經》、《商賈便覽》、《客商規略》等等，都是徽商在經商實踐中總結出來的寶貴經驗匯編。
“徽商精神”可以概括為這樣24個字：“仁心為質，以義為利，以禮接物;擇地趨時，以智求贏，以誠為本。”因此，明代著名戲劇家、詩人汪道昆說，徽商“賈而好儒”。正是這種“賈而好儒”的儒商本質，使徽商無論在商業經營中，還是在各種公關活動中，真正做到了游刃有余，并最終成全了一代徽商的英名。
徽商的用人“要點”
徽商十分重視人才的職業培訓，特別是職業道德的培訓，徽商更是舍得投入。為了使自己的子弟將來能夠養成吃苦耐勞和堅韌不拔的意志，徽商往往不將自己的子弟放在自己經營的店鋪內進行，而是把他們送進別人的店鋪里鍛煉。
在一冊《客商規略》的生意經中，作者對經商人才的培訓定了10條具體的要求：
第一要勤苦。“清早不必要人呼喚，先起來開了店門，掃地揩灰，打掃店堂，收拾得好。如安置東西，件件色色俱要有個次第，才有章法。一則不礙手腳，二則便于取用也。如生意稍間，或時學打算盤，或認呈色算盤，愈熟愈好，不是才曉得些就玄開手。若如此，依舊無用，故算盤銀色要時時習學，不可趁間東走西蕩，以誤正業也。若店中生意忙時，須要啟眼洞燭，不必時時俱要人吩咐方好，切不可算懶賬。”
第二要誠實。“親友買賣，客人總以誠實待人。言語必信，舉動至誠，如逐宗逐件，須要來清去白，不可因無人看見，即愛小私積分毫。欲起此心，即想曰不可自欺也。立心如此，何等正大光明，自然一心在正路上，用功夫何不能成立?既能成立，何止萬倍之利。雖有緊急要務，不妨告稟本東支取應用，不得私取分毫應己之急也。”
明代歙縣巖寺商人吳南坡有一句經典名言，那就是“人寧貿詐，我寧貿信”，不以五尺童子為欺，真正做到了誠信經營，最后發了大財。
第三要謙和。“謙是謙恭，和是和氣。如對店中親友、買賣客人交談之間，須要和顏悅色，不可粗心暴氣。”明代歙縣竦塘鹽商黃崇敬，雖富甲一方，資產雄厚，但為人十分低調謙和，以老子“深藏若虛，盛德若愚”為座右銘，襟懷沖淡，遠避名勢，清心寡欲。清代歙縣西溪南商人吳嵩堂，曾諄諄告誡自己的子女，無論經商還是做人，一定要存好心、行好事、說好話、親好人。用他自己的話來說，就是“人生學與年俱進，我覺厚之一字，一生學不盡亦做不盡也。”
第四要忍耐。“忍是含忍，耐是耐惟。或是同店朋友，以惡加我;或是本東言重，使我難當，惟以忍之為高，不可強辯。乃思曰：我原是學做生意，何必因此一兩句言語，遂與人作對。且有人肯道我之過者，乃是肯教我的第一等好人。自思自悔，不可再犯。又問：即使別人錯怪了我，亦不須急辯，且耐片時。久之，自然分明。則同店諸友皆喜我有度量，有涵容，愈加敬重，于我豈不討許多便宜，何等大器。此能忍耐之受益也。不能因一時之氣而忘終身之事矣。”
第五要變通。“變者，不執一;通者，達也。假如店中某貨，系合某價錢成本到店，目今時價，算該有幾分錢利息。懷算出者，言心中思算也。今人多用劃船之‘劃’為懷算之‘懷’，字義無取，宜當改正。賣時，其中價目或增或減，須看貨之行棄。行者，不妨價增;棄者，亦須減價。或時有長落，或貨有高低，不可豈犬定算盤也。又如店中老店官平日對買賣客人交易，所行那件，是與那句話如何言行不相符，須知此即生意變通之處也。一一看在肚里，到吃夜飯時，店中若無外人，不妨低聲請教，其人必以其中所當變通之緣故教你。只消問一二次，其余一舉一動，依其法則而行，可得變通之道矣。”
第六要心有主宰。“或是店中左鄰右舍，或是地方上朝日熟識之人，或是遠處生疎親友，或以酒食請你，或以心愛之物送你，或央你做中作保，云有重物謝你;或與你打合別處私開小店;或某處賭博邀你去看看;或某人家有標致女子，同你去瞧瞧;或家中盜出物件，借你處寄寄，明日與你分;或偷出來的東西，賤賣與你。以上數者，皆為誘你上鉤，當送你下陷坑的事。當此之事，須要心中有主宰，總以不貪外財為心。”
第七要儉樸。“儉是省儉，樸是凡出門作客之人，銀錢艱難，此系你曉得的。雖手頭有兩把銀子辛貲，凡衣可被體，食可充饑，無凍餓之苦，足矣。不可見人身上穿好衣服，也要想他一樣華麗;見人手頭有銀錢賣弄，也要學他一樣躁脾。一有此心，即敗家子的根生了，何能成器?凡做生意之人，總以樸實儉約為本。才成得人家，則心志放縱，用度奢侈，未有能成立者也。切宜戒之。”
第八要重身命。“蓋此身乃父母所生之身，命乃天府賦之命，夫安得不重所重為何?大都要時時保惜也。凡一切危身陷命之事，一踐其轍，皆系不顧身者也，最宜深戒之。”
第九要知義理。“蓋事之宜者，皆非義也;凡事之違心者，皆非理也。知得此二字分明，則言行之間無處而不當，即立身之基自此固矣。最宜深味之。”
第十要不可忘本。“常見許多后生，才曉得些生意，便將自己看得天尊般高，眼里無人，即見著可厭不禮他。如此驕人，不多時又見無依倚了。再要開口求人薦舉，自亦口澀難言矣。汝今此去，倘得成立之，如此忘本之事，斷然不可為也。牢記，牢記。”
《客商規略》最后總結說：以上十條不僅是“學做生意之大概，亦為人之不可少者也。因汝不曾客遠，今一朝遙隔，恐汝無尋頭緒。故特書此與汝，便帶隨身，暇時展開一看，牢記在心，謹守遵行，庶幾有助。不可謹作一場，閑話略而忽之也。顧汝此行，生意之道一通，不但你一人幸，即家門祖宗亦幸甚矣。汝其勉之遵。”
注重人才的道德品質
就是通過這樣一些職業技能和職業道德的培訓，徽商才能夠在做人與經商方面，一代一代持久地繼承和延續下去，積累著巨額財富，傳播著商業文明。
徽商諄諄告誡自己的子弟，不要摻雜使假、不要坑蒙拐騙、不要見利忘義，要擇地趨時、開拓進取，方才能獲大利。明代婺源鹽商李大皓在傳授自己的經驗給伙計時說，“財自道生，利緣義取。”聞者無不為之而折服。休寧商人張洲就是依靠“忠誠立質，長厚攝心，以禮接人，以義應事”的處世準則，才最終獲得大利的。這些都是徽商成功的寶貴經驗。
當然，徽商因用人不善而遭致失敗甚至傾家蕩產者，也不乏其例。1633年，在江寧開設典當行的歙縣商人王竹，被所雇傭掌管業務的謝尚念卷走衣飾貨物總價值達300余兩，最后被迫破產歇業。這個教訓是深刻的。
徽商用人正反兩個方面的例子告訴我們，在使用經商人才時，一定要慎之又慎。人才的經營能力與水平固然很重要，但人才的道德品質更為重要。
