歡迎來(lái)到F600網(wǎng)，您還可以
2011/8/30 14:05:30 作者：網(wǎng)風(fēng) 來(lái)源：1
中國(guó)歷史上徽商是一支重要的商業(yè)勁旅，其商業(yè)資本之巨，活動(dòng)范圍之廣，經(jīng)商能力之強(qiáng)，從業(yè)人數(shù)之多，在商界首屈一指。徽商以自己的杰出實(shí)踐實(shí)現(xiàn)了雄踞中國(guó)三百余年事業(yè)的輝煌，成為中國(guó)封建社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展史上的一大奇跡。記者在7月中旬走進(jìn)枝江酒業(yè)在安徽的部分市場(chǎng)，與枝江品牌一起見(jiàn)證了新時(shí)代部分徽商的風(fēng)采。從他們經(jīng)營(yíng)枝江酒的傳奇經(jīng)歷中領(lǐng)略到“共生共榮共輝煌”的真正內(nèi)涵。
淮南：氛圍看漲意味著銷量看漲
“春生”這個(gè)名字，很像某部電影里的一個(gè)角色，叫起來(lái)順口，聽(tīng)起來(lái)親切。這個(gè)叫李春生、出生于1977年的年輕后生，2004年就與枝江酒結(jié)下了不解之緣。那時(shí)他與朋友合伙，做枝江酒的代理。安徽也和四川一樣，是白酒林立的世界，習(xí)慣了喝地產(chǎn)酒的消費(fèi)者對(duì)枝江酒的到來(lái)感到新鮮與意外，枝江酒的醇厚與綿甜不僅從口感上深受淮南人民喜愛(ài)，而且價(jià)格便宜，是真正的貨真價(jià)實(shí)。2007年底，李春生開(kāi)始代理“鴻運(yùn)”精裝枝江酒，2009年開(kāi)始代理枝江的特曲，2010年開(kāi)始代理“銀枝江”與“枝江古酒”，產(chǎn)品一步步往上走，銷售形勢(shì)越來(lái)越好，以往旺季回款每天8000元左右，現(xiàn)在淡季回款每天4萬(wàn)至5萬(wàn)元。
手頭有錢(qián)了，李春生用在市場(chǎng)上的投入就更大了。他從來(lái)不指望廠方給予多大的投入，他明白這樣一個(gè)道理，市場(chǎng)做起來(lái)之后，最大的受益者還是自己。等、靠、要已經(jīng)是舊思想了，主動(dòng)做市場(chǎng)才是真功夫。目前，李春生的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)已擁有7臺(tái)車，27名業(yè)務(wù)人員。他給城區(qū)的業(yè)務(wù)員每人配有電動(dòng)車，對(duì)城區(qū)外的市場(chǎng)安排大車送貨。業(yè)務(wù)人員統(tǒng)一穿著印有“知心、知已、枝江酒”字樣的紅色T恤衫，成為淮南一道亮麗景觀。
枝江酒業(yè)駐安徽的市場(chǎng)經(jīng)理李修華對(duì)李春生有著很實(shí)在的評(píng)價(jià)：“李春生是個(gè)學(xué)習(xí)型商家，他為人誠(chéng)實(shí)，對(duì)市場(chǎng)舍得投入，真正把做枝江品牌當(dāng)作事業(yè)在做。”今年3月，枝江酒業(yè)總經(jīng)理張春雷到皖北市場(chǎng)考察，提出了加強(qiáng)團(tuán)購(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)往高走等新的戰(zhàn)略和營(yíng)銷方向，對(duì)李春生啟發(fā)很大。他表示，目前團(tuán)購(gòu)工作已經(jīng)起步，一切都在朝著好的方向發(fā)展。氛圍起來(lái)了就意味著銷量也跟著上來(lái)了。
宿州：尋找億元目標(biāo)的最佳路徑
說(shuō)起銷售枝江酒的經(jīng)歷，1972年出生的周飛用了一句通俗易懂的話，叫“芝麻開(kāi)花節(jié)節(jié)高”。這當(dāng)然是進(jìn)入順境之后的狀況。萬(wàn)事開(kāi)頭難，起初做枝江品牌并不那么容易。2005年，周飛帶著2個(gè)人鋪市，每天白天下鄉(xiāng)鋪貨，晚上回城區(qū)鋪貨，人家笑他們像“地下工作者”。那時(shí)候一是資金少，二是找不著合適的人，三是地少酒多，四是東北那邊過(guò)來(lái)的酒也多，辛辛苦苦忙碌一年，銷售額才35萬(wàn)元。第二年，他們改變營(yíng)銷方式，在大排檔等人群集中的地方印發(fā)枝江酒的宣傳單，同時(shí)贈(zèng)送枝江古酒和特曲給消費(fèi)者品嘗。“枝江酒好，只要消費(fèi)者喝過(guò)一次，就會(huì)有第二次選擇。”周飛對(duì)枝江酒質(zhì)量的信任猶如他對(duì)自己的信任。那個(gè)夏天拿出200件枝江特曲和古酒讓消費(fèi)者品嘗，賺回的卻是整個(gè)旺季，一算帳，銷售了200多萬(wàn)元。
從2005年起，中國(guó)的白酒市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)進(jìn)入新的方程式，新一輪的資本競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始在酒水營(yíng)銷領(lǐng)域顯山露水，比投入、比促銷、比實(shí)力，說(shuō)到底就是為了比市場(chǎng)占有率。周飛敏銳地觀察到了，也深深體會(huì)到了。2006年，在推枝江古酒的時(shí)候，酒還沒(méi)賣(mài)，他先從市場(chǎng)上購(gòu)回近10萬(wàn)元的老板椅、藤椅等促銷品回來(lái)，老婆不理解，和他吵了一架。老婆說(shuō)他膽子太大了，冒這樣的風(fēng)險(xiǎn)不劃算。周飛說(shuō)，市場(chǎng)投入就像往責(zé)任田里施肥，即使沒(méi)有短期利益，也會(huì)有長(zhǎng)期利益。結(jié)果，枝江古酒在較短的時(shí)間內(nèi)就在宿州推開(kāi)了。
從古酒出他的倉(cāng)庫(kù)，一直到消費(fèi)者手中，其中經(jīng)歷的多層環(huán)節(jié)的每一層利益，周飛都替人家考慮到了。“有舍才有得嘛!賣(mài)酒又不是高科技，只要不斷創(chuàng)新，就會(huì)贏得市場(chǎng)。”周飛笑著說(shuō)。他目前擁有40個(gè)業(yè)務(wù)員，12臺(tái)車。除了宿州市場(chǎng)，他在徐州還有部分市場(chǎng)。一個(gè)月時(shí)間，周飛幾乎分成了兩半，一半在宿州，一半時(shí)間在徐州。宿州市場(chǎng)今年可以完成2000萬(wàn)，他投資的徐州旺亨商貿(mào)也可以突破600萬(wàn)元。周飛有一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，那就是在他50歲以前，爭(zhēng)取將枝江酒在他的市場(chǎng)能賣(mài)到一個(gè)億。
淮北：打造淮海經(jīng)濟(jì)區(qū)亮點(diǎn)市場(chǎng)
與淮南的李春生、宿州的周飛相比，淮北市場(chǎng)的枝江酒代理商王彥是另一個(gè)類型的新型商人。改革開(kāi)放第一年，王彥帶著1000元人民幣和一輛破舊的自行車到淮北來(lái)創(chuàng)業(yè)，干個(gè)體，開(kāi)店經(jīng)營(yíng)香煙，和眾多的農(nóng)村先行者一樣，到城市尋找致富的新路。隨著國(guó)家對(duì)香煙實(shí)行專賣(mài)制，王彥于2004年開(kāi)始轉(zhuǎn)向做枝江酒的代理。第一次訂了5萬(wàn)元的枝江“普大”到淮北試銷，比他預(yù)想的好得多。于是，就一心一意做起了枝江酒的代理。現(xiàn)在以“枝江古酒”、“枝江特曲”、“十年枝江王”為主，產(chǎn)品檔次逐年升級(jí)。今年可以突破1000萬(wàn)元。王彥手上擁有9臺(tái)車，20多個(gè)業(yè)務(wù)員，初具規(guī)模。他在城區(qū)買(mǎi)了近兩畝地，擬分兩期建成兩個(gè)大型倉(cāng)庫(kù)，目前已完成第一個(gè)倉(cāng)庫(kù)的建設(shè)。王彥是個(gè)心地善良的商人，近幾年，王彥資助了8個(gè)貧困學(xué)生，使孩子們順利地完成學(xué)業(yè)，他從不聲張;家鄉(xiāng)要搞新農(nóng)村建設(shè)，王彥出手大方，帶頭捐贈(zèng)，用于修路、建學(xué)校等，也從不聲張。
我們常說(shuō)，識(shí)一個(gè)人，不僅僅看他的經(jīng)營(yíng)能力，而看他的日常行為背后隱藏的精神。王彥選擇枝江，或者說(shuō)枝江選擇王彥，應(yīng)該說(shuō)是在正確的時(shí)間選擇了正確的對(duì)象和正確的品牌。王彥說(shuō)，枝江酒在淮北銷售突破1000萬(wàn)元以后，他的整個(gè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)布局會(huì)作一個(gè)調(diào)整。按照枝江酒業(yè)提出的“產(chǎn)品檔次往高走、品牌形象往高走”的發(fā)展戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)他在淮北的再度飛躍。
7月16日，枝江酒業(yè)駐安徽市場(chǎng)經(jīng)理李修華、枝江酒業(yè)市場(chǎng)部副經(jīng)理胥士強(qiáng)到淮北，召集淮北商家王彥、宿州的周飛、業(yè)務(wù)員徐龍、碭山的代理商姜濟(jì)、蕭縣的代理商黃世井、業(yè)務(wù)員李華等在一起，共同探討產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的大方向。在做強(qiáng)做大市場(chǎng)的觀念上，商家與業(yè)務(wù)員表現(xiàn)出特別的信心。讓人佩服的是各市場(chǎng)之間的代理商，他們精誠(chéng)團(tuán)結(jié)，因枝江酒這根紅線把他們連在一起，情同手足。李修華說(shuō)，安徽市場(chǎng)今年完成銷售任務(wù)沒(méi)問(wèn)題，我們要找尋的是更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展路徑。以前是皖南強(qiáng)于皖北，現(xiàn)在皖北后來(lái)居上了。“十二五”期間，枝江品牌在安徽市場(chǎng)會(huì)形成以合肥為中心，皖南皖北競(jìng)相舞的利好局面，無(wú)論是枝江酒業(yè)的業(yè)務(wù)代表還是安徽各地的代理商，將在安徽這片土地上，用新時(shí)代的徽商形象和開(kāi)拓進(jìn)取的精神撐起一片屬于枝江品牌的天空，讓枝江酒這個(gè)名揚(yáng)天下的中華老字號(hào)在安徽市場(chǎng)以細(xì)胞分裂之勢(shì)遍及每一個(gè)角落，為安徽人民帶來(lái)幸福美好的新生活。
