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2011/10/17 12:30:30 作者：花小落 來源：1
我們假設(shè)你已經(jīng)在電話清單上找到了一位熱門的潛在客戶。該潛在客戶訪問了你的網(wǎng)站，并且留下了對(duì)他所感興趣的貴公司產(chǎn)品的建議信息。
然而，你不知道什么時(shí)候打電話給潛在客戶合適。而且你不想玩電話追逐游戲。你知道聯(lián)系他的最佳時(shí)間嗎?以下是你的第一個(gè)問題：
一周中打電話的最佳時(shí)間是哪一天?
星期一
星期二
星期三
星期四
星期五
順便說一句：Sales Machine的讀者很早就看到過這一測(cè)驗(yàn)，因?yàn)樗栽摬┛偷脑缙趦?nèi)容為基礎(chǔ)。
正確答案是星期四。
凱洛格管理學(xué)院的詹姆斯·奧爾德羅伊德博士最近研究了由50家公司的數(shù)千銷售專業(yè)人士提供的，超過一百萬條給潛在客戶的電話電子記錄。然后，他應(yīng)用統(tǒng)計(jì)測(cè)量以概括出成功和失敗的模式。
他發(fā)現(xiàn)星期四是聯(lián)系一位潛在客戶以確定其資格的最佳時(shí)間。實(shí)際上，這比最糟糕的周五要好大約20%。其他三天處于這兩者之間。
好了，現(xiàn)在你知道了打電話的正確時(shí)間……
正如有些日子比其他日子要好，當(dāng)談到聯(lián)系潛在客戶，一天中的某些時(shí)間比其他時(shí)間更好。
當(dāng)然，有很多理論在談這個(gè)問題。
例如，我曾聽到過建議打電話的最佳時(shí)間是午餐時(shí)間，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候潛在客戶接聽其私人電話的可能性最大。但這只是道聽途說的建議。在這里我們談?wù)摽茖W(xué)。
因此，下面是你的下一個(gè)問題：
一天中打電話的最佳時(shí)間是什么時(shí)候?
清晨(上午8時(shí)至上午9時(shí))
上午(上午9時(shí)至中午)
下午(下午1時(shí)至下午4時(shí))
傍晚(下午4時(shí)至下午5時(shí))
正確答案是清晨(上午8時(shí)至上午9時(shí))，其次是傍晚(下午4時(shí)至下午5時(shí))。(不用說，我指的是潛在客戶的時(shí)區(qū)，而不是你自己的!)
奧爾德羅伊德的研究顯示，最糟糕的時(shí)間恰恰是午飯后。事實(shí)上，清晨打推銷電話確認(rèn)銷售線索資格的可能性比中午1點(diǎn)至2點(diǎn)打要高出164%。
好了，現(xiàn)在你在正確的一天中正確的時(shí)間打電話，有一條壓倒一切的規(guī)則。如果你感興趣，請(qǐng)繼續(xù)往下看……
當(dāng)你在“實(shí)時(shí)”收集銷售線索的信息時(shí)，有一條特殊規(guī)則在起作用。盡管當(dāng)一位客戶通過給你的公司打電話來回應(yīng)廣告或直接郵件時(shí)，這會(huì)發(fā)生，但這通常發(fā)生在網(wǎng)上，當(dāng)一位潛在客戶訪問你的網(wǎng)站之時(shí)。
顯然，如果你迅速再和潛在客戶進(jìn)行聯(lián)系，你確認(rèn)該銷售線索的可能性更大。但是，多迅速才算迅速呢?
多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)和“熱門的”銷售線索聯(lián)系合適?
對(duì)于大多數(shù)B2B市場(chǎng)來說，正確的答案是一小時(shí)，時(shí)間再長(zhǎng)該銷售線索就不再“熱”了。這仍然只是條線索，但這實(shí)際上和任何從清單上得到的老式銷售線索一樣。
奧爾德羅伊德的研究顯示，在B2B的銷售環(huán)境中，確認(rèn)一條銷售線索的最大勝算發(fā)生在顯示出興趣的20分鐘內(nèi)。然而，對(duì)于帶來一位合格的潛在客戶的可能性，在5分鐘內(nèi)打電話是等一個(gè)半小時(shí)再打電話的21倍。
有些行業(yè)對(duì)時(shí)間沒有這么敏感。例如，在金融服務(wù)行業(yè)，只要你在24小時(shí)內(nèi)給熱門銷售線索打電話，你仍然有機(jī)會(huì)確認(rèn)該線索，并將之納入到你的渠道中。
但這是例外，而不是規(guī)則，迅速地回電話永遠(yuǎn)更為有效得多。
在此基礎(chǔ)上，以下是你的做法：
步驟1：重新安排。將你的客戶電話安排在清晨或傍晚，最好是放在周四，但要避免周五，尤其是要避免周五下午。
步驟2：優(yōu)先排序。如果你源源不斷地從網(wǎng)站上獲得銷售線索，總是先打這些電話。對(duì)于你的清單上的其他線索，要先給最先獲得的線索打電話。
步驟3：適應(yīng)。如果你發(fā)現(xiàn)你無法接觸到潛在客戶，繼續(xù)前進(jìn)并留下一封語音郵件。
