2012/1/7 15:51:33 作者：花小落 來源：1
在終端為王決勝終端的市場戰略格局之下，終端促銷的力量絕對不容忽視，每個品牌每個經銷商以及專賣店，都被促銷人員的銷售能力深深困擾，營業員難找優秀的營業員更難找，相比之下促銷員更難找優秀的促銷員最難找，所有的廠家都在感嘆如果擁有一支強大的促銷團隊，就不用再為完成銷售業績的事情頭疼了，企業就可以快速提升品牌競爭力輕松超越競爭對手，所有的經銷商都在為缺少優秀的促銷而打傷腦筋。優秀的促銷員的卻不容易找，但是可以在工作中發現培養優秀的促銷與超級促銷員。
超級促銷員的必要條件：要想成為超級促銷員必須做到愛產品，對產品的品種品名價格數量，最低價位最高價位平均價位倒背如流，以及適合的目標消費群體，每個品種適合的皮膚類型以及組合配套，產品的特點賣點以及功效適用皮膚爛熟于胸，只有做到腦海中有產品的全部圖像，科學組合才能順利的把產品推薦給顧客。
超級促銷員必須愛顧客，把顧客當成自己的親人真誠的服務，把顧客當成衣食父母真心尊重顧客，了解顧客是否有消費能力再組合適合的產品，并非只為銷售業績一味推薦昂貴的產品，根據顧客皮膚的問題使用鏡子做對照，讓顧客直觀的看到自己的皮膚情況，讓顧客感覺到自己的確適合這些產品。第三是愛自己樹立良好的職業形象對自己的行為負責，換位思考應該怎樣對待顧客，讓顧客滿意來順意走滿載而歸是最高境界。
銷售產品的層次：不合格的促銷員賣產品只知道用利益促成，只告訴顧客產品做活動優惠多有贈品，現在買特別合適等等的之類的話，合格的促銷員懂得結合季節特點進行推薦，結合顧客的皮膚情況如發黃發黑發暗，長斑粉刺，皺紋干燥等。通過實際的情況與消費能力相互結合，根據顧客的承受能力搭配組合產品。讓顧客自己覺得比較科學顧客自然接受。
優秀的促銷員懂得與季節相結合推薦產品，因為春夏秋冬均有側重點，如春季注重保濕夏季注重防曬和曬后修復，秋季側重營養冬季強化滋潤概念，與活動相結合推薦巧妙促成，與主推產品結合提高成交幾率，超級促銷員懂得以上的技巧之外，推薦產品善于與庫存產品結合，因為很多時候做活動出現產品的斷貨現象，絕大多數的促銷員給顧客推薦的產品缺貨，促銷員非常著急錯過好時機，超級促銷員善于隨機應變推薦替代品種，并且突出這樣組合的好處讓顧客信服，這就是普通促銷與超級促銷的區別，超級促銷員讓顧客利益最大化以后，再謀求自己業績最大化。
接待顧客的層次：促銷產品基本是開發新顧客或者搶其它品牌的顧客，要求促銷員必須具備良好職業素質，具備過硬的專業素質。與其它品牌促銷同臺競爭，必須快速爭取到顧客快速成交。如果不能快速成交絕大部分的顧客就會被搶走，優秀的促銷會牽手顧客或者陪伴著顧客，以免被其它對手中途攔截，超級促銷主動迎接顧客陪伴顧客還要做到，眼睛快發現顧客比對手快，腳步快迅速接近顧客不給對手機會，耳朵聽顧客說話的速度快，能夠聽出顧客的玄外之音迅速分析，腦袋反應快需要推薦哪些品種，手更快取送產品快捷靈敏，配產品快結帳更快再去迎接下一位顧客。
促成的層次：合格的促銷僅僅告訴顧客產品好用，回頭客特別多，優秀的促銷告訴顧客品牌的實力，過硬的質量以及產品所含有的成分，每個成分的作用與功效，借助看顧客檔案讓顧客放心，結合顧客的實際情況促使顧客做購買決定，超級促銷員除以上的技巧之外，通過店鋪的信譽來襯托品牌的實力，看過顧客的皮膚就已經把產品配備好，組合好產品再介紹搭配的理由，通過解說觀察顧客表情，通過顧客的面部表情判斷顧客是否滿意，根據顧客的表情變化做促成的動作，通過表情分析觀察顧客動作，發現顧客下意識觸摸錢包的時候可能是錢不夠了，或者是顧客感覺到產品太多太貴的時候，基本會面露難色或者下意識的觸摸錢包。
超級促銷會根據顧客微妙的變化增減產品，著重加強組合的好處巧妙推薦順利成交。
促成的時機：合格的促銷員會主動詢問各科是否需要購物，通過問需需要點什么，或者問要洗臉的還是擦臉的，判斷顧客是否需要化妝品，詢問要好點的還是一般的判斷消費的檔次，優秀的促銷會根據顧客行為變化巧妙接觸，例如顧客關心價格的時候，詢問質量問題的時候，小心取放商品的時候，顧客關心售后服務的時候，顧客說包裝不好的時候，問贈品問時候有優惠的時候，顧客仔細觀察產品的時候，用計算機算帳的時候，下意識觸摸提包的時候，開始低頭沉思的時候都是好時機，抓住時機快速促成，褒貶是買主贊美的是閑人。
超級促銷員看到顧客時候，就已經判斷出顧客需要什么樣的產品，因為從顧客的膚色與面部的表情已經做出準確判斷，根據顧客的交通工具形象氣質以及服裝搭配，早已經把適合產品設計好，所以超級促銷員不是靠物質促成，是見到顧客就已經把產品選好了，通過良好的職業形象與超人的親和力，高超的專業知識讓顧客信服順利成交。
促銷級別：做促銷活動如果需要三十分鐘成交屬于見習級別，用十分鐘時間成交屬于合格促銷員，如果三分鐘就成交為優秀促銷員，三句話就能成交絕對是超級促銷員，因為三句話成交顧客非是相信品牌而是相信促銷員，以人為本相信人是促銷的最高境界。
按產品配套劃分：如果促銷每次成交一瓶為初級水平，如果每次每次成交四瓶產品(洗面乳、水、乳液、日霜或者晚霜)為合格促銷員，促銷每次成交六到十瓶(洗面乳、水、乳液、霜、眼霜、精華、按摩膏、去角質、面膜等)為優秀促銷，每次成交十二瓶以上(日常護理系列，周期護理系列、特殊護理系列)為超級促銷。
按業績劃分：A類專賣店鋪日常促銷達到以一千元為合格促銷，日常促銷活動一千五百以上為優秀促銷員，日常促銷兩千元以上為超級促銷員，周六周日達到一千五百元以上為合格促銷，周六周日達到兩千以上為優秀促銷員，周六周日達到三千元以上為超級促銷，大型活動促銷要三千元以上為合格促銷，大型活動五千以上為優秀促銷，八千以上為超級促銷員。日化產品促銷在山東市場已經突破，一個人一天的業績突破八千元大關。
按照專賣店和商場專柜劃分：商場一分抵專賣三分，專賣店鋪促銷有店鋪的營業員協助，多方配合促成銷售難度比較小。而商場專柜品牌之間競爭激烈，促銷員靠單打獨斗，憑自己的能力唱獨角戲促成，讓顧客充分相信自己相信品牌，所以商場促銷比專賣店挑戰大。商場的促銷比專賣的促銷員要高兩個檔次。
職業素養：合格的促銷員懂產品知識，產品知識倒背如流隨時變化組合模式，優秀促銷員懂皮膚知識，皮膚的類型以及處理各種敏感現象，結合皮膚的類型巧妙搭配產品順利促成，超級促銷員懂產品知識皮膚知識，關鍵是懂顧客行為心理學問，通過顧客的微妙變化隨時變幻自己的推薦方式，讓顧客滿意來順意走滿載而歸，懂生活懂保健懂科學養生，精通營銷FromEMKT.com.cn知識策劃知識管理知識店鋪日常管理知識，超級促銷是廠家的寶貝，是店鋪的寵兒是同行羨慕的人物。
四會原則：合格的促銷員會推薦產品做銷售，優秀的促銷員會設計活動方案會執行，超級促銷員會帶兵會講課，會訓練會策劃會執行。如果成為超級促銷走到哪里都備受推崇備受歡迎。合格的促銷員勤奮的工作，優秀的促銷善于和營業員打成一片，爭取到營業員的支持提升業績，超級促銷善于和老板交流，引導老版的思路重視企業的品牌，通過老板的重視提升業績。
因人而宜：合格的促銷員靠能說把產品賣給顧客，優秀的促銷員靠能說會道，根據顧客的需求把產品推薦給顧客，是顧客需要產品而不是賣產品給顧客，通過創造需求滿足顧客的需要，超級促銷員達到見什么人說什么話，到什么山頭唱什么歌，看人下菜碟的揮灑境界。超級促銷員憑借豐富經驗過硬的專業，憑借睿智與聰慧顧客自己做購買行動，憑借細致的觀察能力與分析能力、現場反應能力與把握分寸的能力。達到揮灑自如的無技巧促銷的最高境界。
掌握知識劃分：合格的促銷靠死記硬背掌握專業知識，優秀的促銷員可以輕松活學活用專業知識，超級促銷員可以舉一反三融會貫通，自由發揮所學的專業知識。合格的促銷員達到了解產品初級層次，優秀的促銷員完全熟悉產品的中級層次，超級促銷員達到愛產品，對產品如數家珍的高級層次。
知己知彼：合格的促銷員了解自己的能力，知道自己的長處與缺點可以揚長避短，優秀的促銷員不但理解自己并且了解顧客，知己知彼做到百戰百勝提升銷售業績，超級促銷除對以上的全部了解之外，還非常了解競爭品牌，通過對比的方式讓顧客接受自己的品牌。合格促銷可以通過一樣產品比數量比耐用促成購買，優秀的促銷員通過一樣的價格比質量來促成購買，超級促銷員通過一樣的質量比效果比服務來促成購買，
促成的層次：合格的促銷員通過利益促成顧客購買，優秀的促銷員了解顧客需要促成購買，超級促銷員明白顧客購買的是感覺，中期購買效果長期購買服務，通過三項重要因素促成顧客。超級促銷員明白性格決定業績，能力決定成績，贈品決定成交概率，態度決定成敗的深刻道理。
合格的促銷員會講產品故事促成，優秀的促銷員會渲染品牌故事促成顧，超級促銷員善于通過案例故事促成。做一名合格的促銷員很難，做一名優秀的促銷員更難，做一名超級促銷員是難上加難，如果你想成為優秀的促銷員，立志成為一名所向披靡的超級促銷員，希望前線理論明確的方向，幫助你成為真正的超級促銷員。
