2011/11/3 13:50:01 作者：花小落 來源：1
只有跟消費者用情才能深度了解消費者的需求，只有讓經銷商賺錢才能與經銷商搞好關系，因此，企業(yè)應與消費者“談戀愛”、與經銷商“結婚”。
今年，男女之間最熱鬧的話題是“裸婚”，整個社會都在探討男女從戀愛到結婚能否拋開房子、車子和票子。這個流行詞從誕生以來，一直備受爭議，已經成為一個社會性話題，引發(fā)了人們對于物質基礎的關注和思考。“裸婚”是真情流露、情到深處，“裸婚”合情合理。但是從客觀上分析，婚姻是物愛、性愛、情愛的結合體，缺一不可。物質是婚姻的基礎，給人安全感、生存保障、信任感、存在感，也是婚姻永續(xù)和諧的保障。
其實，企業(yè)的經營跟談戀愛是一個道理：要一番理想，那是企業(yè)愿景;要一顆真心，那是滿足客戶需求的能力;更要有準備好的物質基礎營銷不能“裸婚”。
營銷就是和消費者談戀愛
營銷其實就是和競爭對手一起追求美女，看誰能夠得手的過程。男孩想要追求自己心儀已久的美女，因為美女很漂亮，會面臨許多競爭對手。想要贏得美女的芳心，就要竭盡全力打敗其他男孩，打動美女的芳心。營銷就是和消費者談戀愛，消費者就是男孩心目中的美女。要想讓消費者愛上你，就必須打敗眾多競爭對手，一步步建立起品牌認知度、美譽度、忠誠度，贏得消費者的芳心。因此我們說，追求消費者的過程就是逐漸建立品牌認知度、美譽度、忠誠度的過程。
靠廣告建立認知度。廣告給消費者第一道認知。男孩要想贏得美女的芳心，首先必須讓美女知道自己是誰，然后才能吸引美女的注意力。男孩要借助別人之口，對自己的形象進行美化和傳播，讓美女聽到自身很多好的信息，引發(fā)美女的興趣，這叫“口碑傳播”;男孩要經常出現在美女路過的地方，引起美女注意，這叫“尋找接觸點”;男孩還要主動給美女及時的幫助，這叫“消費者需求洞察”。
在營銷過程中，品牌要想占據消費者的心智資源，就要吸引消費者的注意。首先必須對品牌信息進行傳播廣告是品牌向公眾傳播信息的重要手段。在廣告中將品牌形象放大，堅持不懈地將品牌信息傳播給消費者，逐步建立起消費者的品牌認知，這樣才有機會與消費者進行更深層次的交流。在日常生活中，消費者耳朵里天天充斥著“收禮只收腦白金”、“趕集啦”……當這些廣告天天圍繞在消費者身邊時，品牌已經不知不覺在其心中占據一定位置。
對眾多中小企業(yè)而言，可能沒有豐厚的資金進行廣告戰(zhàn)，但絕不能不打廣告。在這個酒香也怕巷子深的時代，廣告作為品牌前期的拉動力量，是品牌知名度建立的關鍵因素。中小企業(yè)可以根據自身情況，選擇區(qū)域電視臺或者電視臺廉價時段集中投放廣告，進行品牌信息傳播，建立品牌知名度。
靠產品建立美譽度。產品給消費者實現承諾。男孩在認識美女之后，單靠別人說自己如何好是不行的，必須讓美女真真切切感受到自己的好才是真的好。這是男孩戀愛計劃的第二步，幫助、關心美女，與美女成為朋友。同樣，在營銷的第二階段，消費者在相信廣告、購買產品之后，產品必須能夠實現給出的承諾，這樣才能產生持久的品牌影響力。若是消費者嘗試產品之后，對產品效果不滿意，就不會進行二次購買。產品不過硬，前期的廣告?zhèn)鞑ゾ褪チ艘饬x。廣告雖能提升產品知名度，但產品力才是品牌持久發(fā)展的保障。沒有產品力的品牌就像皇帝的新裝，無論被外界夸得如何光鮮，最終卻只是一場華麗的“裸奔”。
在市場上，大企業(yè)已經在資金實力系統方面占據全面優(yōu)勢，中小企業(yè)要將企業(yè)重心集中投入在一個產品上，做精做強，打造自己的明星產品。通過明星產品集中傳播賣點，才能在競爭中實現以小搏大、以弱勝強，實現品牌影響力。
靠品牌建立忠誠度。品牌給消費者情感價值歸屬。男孩在與美女成為朋友之后，要抓住機會，與美女進行感情上的交流。男孩要與美女的情感需求達成一致，讓美女對自己產生歸屬感，才能獨占美女芳心，與美女成功開始戀愛。同理，營銷要取得實質成功，就必須建立品牌忠誠度，品牌忠誠度是決定品牌成功的關鍵。建立品牌忠誠度的最好方法就是與消費者進行感情鏈接，讓消費者在品牌中找到自身的情感價值歸屬，讓品牌成為消費者心目中的第一品牌和首選品牌。柒牌的“男人就要對自己狠一點”，安踏的“永不止步”，耐克的“JUST DO IT”……這些品牌超越了消費者的基礎需求，形成了一種文化、精神、生活方式和主張，引導著消費者的價值觀。企業(yè)要建立起品牌忠誠度，就要洞察消費者內心需求，與消費者情感價值觀形成一致才能建立起持久的“戀愛關系”。
營銷就是要和經銷商結婚
戀愛成熟，步入婚姻的殿堂，房子、車子、票子是婚姻的基石。不以結婚為目的的戀愛都是耍流氓，我們說：“不以讓合作伙伴賺錢為目的的招商就是耍流氓。”讓合作伙伴賺錢，就要深度捆綁、利益共享、收服經銷商。因此，營銷就是和經銷商結婚，深度捆綁經銷商關系才能渠道勝出，實現品牌突圍。
樣板市場給經銷商方法和安全感。在婚姻中，房子代表安全的愛。意味著新婚宴爾不用為了還貸而每月擔憂，代表著不管漂泊何處都有家可歸?；橐鲇辛朔孔拥谋Ｗo才有歸屬感，感情有了物質基礎才更堅實。因此，在營銷過程中，要和經銷商結婚首先必須給他們一顆定心丸，一份安心的保障。對于眾多沒有高空廣告大戰(zhàn)造勢的中小企業(yè)來說，不能單憑一本招商手冊，就讓業(yè)務員拎著小包開始招商，可行的方法是打造一個成功的樣板市場。
樣板市場是成功的市場模板，是經銷商成功的根據;樣板市場代表著安全感，代表著有章可循。經銷商有了基本的成功保障，才能安心、放心和信任，合作才能進一步達成。眾多中小企業(yè)由于資金實力有限，無法攻占全國市場，需要把精力集中在一兩個城市，在渠道成熟的城市打造成功的市場樣板，形成星星之火。經銷商在樣板市場看到成功的模板，在其他區(qū)域也就能做到快速復制，實現燎原之勢。
系統化營銷方法，讓經銷商舒服賺錢。在婚姻中，車子代表舒適的生活?；橐龅哪康氖亲屔罡孢m，把家庭建設得更加美好。在婚姻中，能夠舒服過日子才是婚姻的王道。而對于營銷來說，要想與經銷商結婚，就要給經銷商一套能夠輕松賺錢的方法，告訴經銷商如何做終端，如何做促銷，如何做傳播。讓經銷商掌握正確的方法舒心賺錢，他們才更愿意跟著你賺錢。企業(yè)不僅要把產品銷售給經銷商，還要幫助經銷商提升銷售效率、提高銷售利潤。企業(yè)要給經銷商制定一套系統的方案，根據經銷商的不同情況開展不同的培訓課程，對經銷商的管理人員、業(yè)務人員進行培訓。這樣不僅能夠提高經銷商人員的專業(yè)性和整體水平，更能加深與經銷商的關系，促進企業(yè)產品銷售。
先款后貨、獎勵政策，將經銷商深度捆綁。在婚姻中，票子是經濟關系的基礎，也是親疏關系的紐帶，更是日常生活的基本保障。對于營銷而言，資金是決定企業(yè)與經銷商關系深淺的關鍵因素。錢在哪里，心就在哪里。價格越高往往意味著利潤和提成的空間越大，經銷商才更愿意主推你的品牌。經銷商的主推，影響著消費者對品牌的選擇，能夠有效提升銷量。只有與經銷商發(fā)生經濟關系，才能進行關系深度捆綁，更好地發(fā)揮經銷商的效能，提升產品銷量，實現市場占有率的擴張。
只有跟消費者用情，才能深度了解消費者的需求;只有跟經銷商言之有物，才能與經銷商扎實搞好關系。營銷要談戀愛，但不能“裸婚”。對于中國眾多處于創(chuàng)業(yè)階段的中小企業(yè)而言，只有集中全力打造品牌知名度、美譽度和忠誠度，構建起強勢渠道，才能夠快速實現品牌突圍，快速成長，實現企業(yè)騰飛的夢想。
