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2012/7/23 11:21:45 作者： 來源：中國企管網(wǎng)
醫(yī)院里的醫(yī)生其實(shí)也是在銷售，但為什么每一個(gè)客戶(患者)都對(duì)醫(yī)生言聽計(jì)從，從不拒絕，也不和醫(yī)生討價(jià)還價(jià)呢?因?yàn)橥其N員和醫(yī)生的銷售步驟不同。推銷員的銷售步驟是：首先介紹產(chǎn)品，也不管客戶有哪些問題;介紹完畢后問客戶要不要購買，然后聽客戶的反應(yīng)，如果客戶不感興趣，他還會(huì)再次介紹一下產(chǎn)品的特點(diǎn)。長松“企業(yè)操盤手”——掌握輕松管理之道，品味操盤企業(yè)之悅。
而醫(yī)生的銷售步驟是：第一是傾聽，聽你說一些癥狀，身體有哪些問題;第二，中醫(yī)講究望、聞、問、切，醫(yī)生通過周全的了解，知道你產(chǎn)生癥狀的原因;第三才是對(duì)癥下藥。醫(yī)生的銷售完全是為了解決客戶的問題，所以客戶沒有抗拒。所以，你在銷售的時(shí)候首先要了解客戶的需求是什么，客戶的期望又是什么，然后想辦法解決客戶的問題。只有設(shè)身處地地站在客戶的角度與客戶溝通，才會(huì)滿足客戶需要，達(dá)到成交的目的。
在銷售中，你必須確定客戶有足夠的情感理由促使他們現(xiàn)在就購買，以及足夠的理智理由去為他們的購買行為作出合理的解釋。你可以從以下問題找到說服客戶的更好理由：
1.找到客戶的問題或痛苦;
2.擴(kuò)大對(duì)方不購買的痛苦;
3.提出解決方案;
4.提出解決問題的資歷和資格;
5.列出產(chǎn)品對(duì)客戶的所有好處;
6.解釋你的產(chǎn)品為什么是最好的(理由);
7.考慮一下我們是否可以送一些贈(zèng)品;
8.我們有沒有辦法限時(shí)、限量供應(yīng)產(chǎn)品(人最想得到他沒有或得不到的東西);
9.提供客戶見證;
10.做一個(gè)價(jià)格比較，解釋為什么會(huì)物超所值;
11.列出客戶不買的所有理由;
12.了解客戶希望得到什么結(jié)果;
13.塑造客戶對(duì)該產(chǎn)品的渴望度;
14.解釋客戶應(yīng)該購買你產(chǎn)品的五個(gè)理由，然后提出證明;
15.客戶買你產(chǎn)品的好處和壞處的分析;
16.你跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些不一樣的地方，要作比較;
17.客戶對(duì)該產(chǎn)品產(chǎn)生問題或疑問的分析;
18.解釋你的產(chǎn)品為什么這么貴;
19.為什么客戶今天就要購買你的產(chǎn)品。
當(dāng)客戶在選擇產(chǎn)品的時(shí)候，他們比較重視什么，或者比較在乎什么?我們可以通過詢問來了解客戶購買的價(jià)值觀。例如：王先生，當(dāng)你要購買一臺(tái)車子的時(shí)候，有些哪些事情對(duì)你很重要?有人覺得車子的引擎馬力很重要，有人覺得舒適很重要，有人覺得外觀很重要。您覺得什么很重要?
在了解了客戶的購買價(jià)值觀，還要知道他的價(jià)值層級(jí)，否則你不可能知道他購買的動(dòng)機(jī)。價(jià)值層級(jí)就是一個(gè)人價(jià)值觀的先后排列次序，越是排在前面的價(jià)值觀，客戶越重視，越是排在后面的價(jià)值觀，客戶越忽視，所以在銷售時(shí)，首先需要滿足客戶最重要的價(jià)值觀。要了解客戶的價(jià)值層級(jí)，需要你不斷地問客戶一些問題。影響一個(gè)人最快的方法就是影響他的價(jià)值觀，了解客戶的價(jià)值觀并通過有效的引導(dǎo)，一定會(huì)使客戶無法抗拒。
