2011/11/23 13:45:16 作者：yaojia 來源：1
“資源有限，機會無限”在誘惑面前我們很容易迷失方向，XXX時間進入世界500強，汽車、房產(chǎn)、生物產(chǎn)業(yè)多元化，1年之后占領(lǐng)全國市場……這些都是縈繞在我們耳邊的豪言壯語，發(fā)生在身邊的生動故事，但很遺憾的是真正實現(xiàn)目標(biāo)的卻很少！
有所為有所不為，最后才能真正有所為。90%以上的企業(yè)都是中小型企業(yè)，在無限的市場面前我們集中資源做好自已有優(yōu)勢的一塊市場，這樣勝算的把握會更大。每個行業(yè)，每塊市場都有入門的門坎，策略不對實力不夠可能只能望洋興嘆了。中國企業(yè)營銷的特色是以小搏大的營銷，根據(jù)筆者多年的市場營銷經(jīng)歷和市場觀察認為，點線面發(fā)展策略不失為中小企業(yè)一個有效地發(fā)展策略。
認清形勢
小老板做事，中老板做市，大老板做勢，對形勢的判斷與駕馭是決定一個企業(yè)發(fā)展高度的關(guān)鍵。我們的產(chǎn)品要想在市場推廣中取得成功，必須對產(chǎn)品上市時，消費者的需求心理與特征，競爭格局與動態(tài)，企業(yè)資源與產(chǎn)品優(yōu)勢等上市環(huán)境有清醒地認識，在對環(huán)境清醒認識的基礎(chǔ)上，準(zhǔn)確判斷行業(yè)發(fā)展趨勢，在吻合行業(yè)發(fā)展趨的基礎(chǔ)上，找準(zhǔn)產(chǎn)品入市發(fā)展的節(jié)點和突破點。并以以此點布局謀勢，當(dāng)經(jīng)過一段時間的布局和積累之后，即可形成自已的綜合競爭優(yōu)勢，這時將勢如破竹，獲取勝利果實成為自然。
集中兵力
毛澤東有一條重要的軍事指導(dǎo)思想就是集中兵力打殲滅戰(zhàn)，要求紅軍戰(zhàn)士，當(dāng)紅軍兵力多于敵方五倍的兵力，才可發(fā)動攻擊，這一招在解放戰(zhàn)爭和革命戰(zhàn)爭史上屢創(chuàng)碩果。市場營銷同樣如此，只有當(dāng)我們集中推廣資源于一點時，在這一點上我們與強大的敵人力量對比就會發(fā)生根本的改變，變敵強我弱為我強敵弱，這時改變競爭格局取得競爭的勝利才有希望。
特別是中國這樣一個發(fā)展不平衡，東西差距大，消費層次多，區(qū)域特色明顯的一個多元化、多極化的市場，任何一企業(yè)想全盤通吃幾乎是不可能的。這就是為什么中國市場黑馬頻出，二三線市場地方品牌活得有滋有味，各地超市商品品牌不一的原因所在。娃哈哈非常可樂就是在二三線市場成功地演繹了對兩樂的突圍戰(zhàn)。耐克品牌號召力再強，市場同樣不斷的有李寧、安踏、特步等新品牌的成功躍出。
找到強弱轉(zhuǎn)化的那個支點，集中兵力于一個細分市場、區(qū)域市場，面對再強大的對手都有我們勝出的機會。
跳躍發(fā)展
集中才能聚焦，速度產(chǎn)生力度。當(dāng)我們判清形勢、集中資源之后，下一步我們就要迅速完成點線面的快速推進，通過速度換取空間與時間。引爆點的設(shè)置以我們的手中掌握資源能形成對競爭對手有明顯優(yōu)勢為基礎(chǔ)。我們在整個渠道沒優(yōu)勢就從一個終端開始，在一個省級市場沒優(yōu)勢就從一個地區(qū)市場開始，在城市市場沒優(yōu)勢就從農(nóng)村市場開始，在高端市場沒優(yōu)勢就從低端市場開始，總之我們一定要找到比競爭對手有優(yōu)勢的市場向?qū)κ职l(fā)動進攻。
突圍點選好后，就要集中兵力打突圍戰(zhàn)，勝利后及時總結(jié)突圍的策略、經(jīng)驗、戰(zhàn)術(shù)、戰(zhàn)法，然后再以此為基礎(chǔ)，把這一點的經(jīng)驗進行復(fù)制復(fù)制再復(fù)制，快速拓展市場，將一個終羰的勝利變成一個渠道的勝利，把一個區(qū)域市場的勝利為更大區(qū)域市場的勝利，迅速連點成線，在這條線上集中兵力形成優(yōu)勢向?qū)κ职l(fā)動進攻，勝利后及時總結(jié)勝利的策略、經(jīng)驗、戰(zhàn)術(shù)、戰(zhàn)法，然后在連線成面，在更大的市場集中兵力優(yōu)成優(yōu)勢向競爭對手發(fā)動攻擊。
通過不斷的總結(jié)提升推進企業(yè)發(fā)展目標(biāo)的實現(xiàn)。
點面線展策略是撐控風(fēng)險、集中資源、快速推進的以小搏大的策略，這個策略可以讓我們的資源達到聚焦優(yōu)化使用，在競爭對手林立的市場找到一塊我們能力占有并守得住的市場，最終在消費者心中奠定品牌地位的結(jié)果。市場中的試點市場、樣板市場、電視直銷、報紙直銷、電臺講座、定點終端、專賣店營銷方法，都是以小搏大的策略和方法，這些方法也都在市場中取得不俗的業(yè)績。
