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2011/11/1 10:46:05 作者：花小落 來(lái)源：1
一個(gè)成功的一個(gè)營(yíng)銷策劃案，從來(lái)都不是靠創(chuàng)意成功的，而是靠營(yíng)銷策劃每一個(gè)環(huán)節(jié)的細(xì)節(jié)處理。如果你還有懷疑的話，我們先舉幾個(gè)傳統(tǒng)廣告的經(jīng)典案例：
史玉柱這些年搞的幾個(gè)產(chǎn)品的廣告都是非常成功的，從腦白金、黃金搭檔、到最近的黃金酒。很多門外漢一看這些廣告就說(shuō)沒(méi)創(chuàng)意，說(shuō)這些廣告都似乎是在一個(gè)套路，一副鄙視的樣子。如果你也很鄙視的話，那么讓你也搞一個(gè)，你絕對(duì)搞不來(lái)。
就拿最近史玉柱的黃金酒的營(yíng)銷策劃來(lái)說(shuō)吧，你不要小看了它，這可不是那么容易搞出來(lái)的，是中國(guó)頂尖的三家營(yíng)銷策劃公司共同努力下的產(chǎn)物，它是花了非常多心思的。首先是這個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)查成美營(yíng)銷顧問(wèn)公司做的，產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)和營(yíng)銷策劃是華與華公司做的，廣告是神兵天降廣告公司拍攝的。
史玉柱這系列產(chǎn)品的廣告是沒(méi)啥驚世駭俗的創(chuàng)意，但是這不重要，史玉柱的目標(biāo)不是營(yíng)銷創(chuàng)意，而是具體的銷售目標(biāo)，要在全國(guó)上市三個(gè)月時(shí)間內(nèi)，實(shí)現(xiàn)10億元銷售額。
銷售的成功，則說(shuō)明營(yíng)銷策劃與廣告的成功;
銷售的失敗，就算廣告創(chuàng)意多么吸引人，結(jié)果也是失敗。
我們?cè)倥e一個(gè)創(chuàng)意很新意很吸引人，營(yíng)銷很失敗的案例：蟻力神。這家企業(yè)雖然倒掉一段時(shí)間了，但是大家一定都記得趙本山和范偉拍的那個(gè)廣告，特別是那句：誰(shuí)用誰(shuí)知道!這個(gè)廣告夠創(chuàng)意吧?但是蟻力神在沒(méi)有倒掉之前，產(chǎn)品的年銷售額最高時(shí)候才6000萬(wàn)，結(jié)果產(chǎn)品銷售拉不動(dòng)瘋狂的傳銷模式擴(kuò)張，完蛋了。
黃金酒的營(yíng)銷策劃與廣告大家可能覺(jué)得沒(méi)創(chuàng)意，但是3個(gè)月實(shí)現(xiàn)了10億銷售額，這就是營(yíng)銷策劃的成功。
華杉在講解黃金酒廣告的成功的時(shí)候，提出了新的4A理念：
華與華提倡做4A廣告，不是4A廣告公司那個(gè)4A，是：
AAAA：ATTENTION-ACTION-ATTENTION-ACTION
就是“注意——行動(dòng)——注意——行動(dòng)!”。
帶動(dòng)產(chǎn)品瘋狂銷售的廣告理念就這么簡(jiǎn)單，讓消費(fèi)者注意到，然后讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買的沖動(dòng)就OK了。但是大家看看絕大部分的廣告，都忘記了這個(gè)最簡(jiǎn)單有效的策略，而是單純的追求創(chuàng)意，在創(chuàng)意中迷失了本質(zhì)，甚至很多廣告讓消費(fèi)者看完后只記的畫(huà)面很美，是宣傳啥川品的都沒(méi)記住。或者僅僅讓消費(fèi)者記住了，但是沒(méi)有讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買的沖動(dòng)。
創(chuàng)意只是營(yíng)銷的點(diǎn)綴，而不是營(yíng)銷策劃成功的關(guān)鍵!
那么創(chuàng)意在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的價(jià)值呢?很多人認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)新媒體，所以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷需要更多的新的創(chuàng)意，甚至非常多的企業(yè)管理者會(huì)把有創(chuàng)意的網(wǎng)絡(luò)操作當(dāng)做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。
記得去年有一次，某大公司請(qǐng)了不少互聯(lián)網(wǎng)界的人士去幫他們講網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，包括幾個(gè)大IT網(wǎng)站的CEO與一些廣告公司的負(fù)責(zé)人，我也參加了。研討會(huì)上，讓我吃驚的是，如此多的知名CEO，都把網(wǎng)絡(luò)炒作當(dāng)做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷了，都在圍繞網(wǎng)上炒作來(lái)談網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。
而我的觀點(diǎn)很直白，炒作只是網(wǎng)絡(luò)推廣手段之一，而網(wǎng)絡(luò)推廣只是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作的一部分，如果只是把注意力放在炒作的創(chuàng)意上，最多熱鬧個(gè)一陣子罷了。要做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，不是靠單純的有創(chuàng)意的炒作，而是需要一套系統(tǒng)化的策略。這個(gè)策略要圍繞銷售業(yè)績(jī)或者品牌價(jià)值推廣為目標(biāo)，認(rèn)認(rèn)真真的把每一個(gè)環(huán)節(jié)和細(xì)節(jié)都做好，自然會(huì)獲得理想的效果，同時(shí)這些效果都可以用數(shù)字來(lái)估算到，效果也可以用數(shù)字來(lái)評(píng)估的。
這幾年，電子商務(wù)越來(lái)越火，切入互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)越來(lái)越多，找我的企業(yè)也是越來(lái)越多，我發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)找我要策劃案的時(shí)候都是追求創(chuàng)意夠新。我只能告訴對(duì)方，銷售的成功，靠點(diǎn)子是不行的，必須認(rèn)認(rèn)真真的把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷每個(gè)環(huán)節(jié)的每個(gè)細(xì)節(jié)都做好，才可能讓你的銷售業(yè)績(jī)猛漲，如果你必須有滿足你心理需求的創(chuàng)意，我們不做。這樣的老實(shí)話，對(duì)于很多企業(yè)老板而言，無(wú)法一下子接受，于是只能暫時(shí)放棄合作。他們中有不少三個(gè)月后又來(lái)找我合作，因?yàn)檫@三個(gè)月中，他們見(jiàn)到了很多創(chuàng)意，燒了非常多的廣告費(fèi)，結(jié)果呢?銷售額還不到廣告費(fèi)投入的十分之一。意識(shí)到這些錯(cuò)誤之后，才重新回到以銷售為目標(biāo)的本質(zhì)上，然后按照我們的要求，老老實(shí)實(shí)把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷每個(gè)環(huán)節(jié)都認(rèn)真做好之后，不用怎么去燒廣告費(fèi)，銷售額都會(huì)有迅速的提升。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷如何才能成功呢?
很簡(jiǎn)單，以目標(biāo)為導(dǎo)向，做好以下三大步：
一、從營(yíng)銷型的角度設(shè)計(jì)網(wǎng)站
1、符合SEO
2、人性化內(nèi)容規(guī)劃與設(shè)計(jì)
3、具備網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷功能
二、系統(tǒng)化的網(wǎng)站推廣
網(wǎng)站推廣的方法有很多，比較常用的很有效的方法有：
1、SEO搜索引擎優(yōu)化
2、SEM關(guān)鍵詞廣告
3、CPS聯(lián)署營(yíng)銷
4、軟文炒作推廣
5、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷
這些方法沒(méi)啥新意，但是要做好就不容易了，例如SEO吧，很多人做SEO只是優(yōu)化一兩個(gè)關(guān)鍵詞，讓這一兩個(gè)關(guān)鍵詞獲得較好的排名，每天能夠增加幾百到幾千的流量就不錯(cuò)了。而我們幫一些大型網(wǎng)站SEO的時(shí)候，是從其網(wǎng)站特點(diǎn)上來(lái)挖掘其你網(wǎng)站的潛力，進(jìn)行系統(tǒng)化的網(wǎng)站優(yōu)化，最終的結(jié)果，很多都是每日流量提升幾十萬(wàn)IP。
再例如大家熟悉的SEM關(guān)鍵詞廣告，雖然大家都知道，也有很多企業(yè)在用，但是里面有太多的細(xì)節(jié)和技巧，真正要把他做好，不是很容易的。最近我們做了很多外貿(mào)企業(yè)客戶，很多都是自己投放Adwords效果不好，甚至賠錢，而通過(guò)我們對(duì)你廣告設(shè)置優(yōu)化之后，都迅速獲得了比較好的回報(bào)。對(duì)于一般的企業(yè)的關(guān)鍵詞廣告投放情況來(lái)看，投放10萬(wàn)元的廣告效果，可能不如廣告設(shè)置優(yōu)化之后投放5萬(wàn)元廣告的效果好。
對(duì)于這方面，這句話是最實(shí)在的：知道不等于會(huì)，細(xì)節(jié)決定效果!
三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理
1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果檢測(cè)與分析
2、潛在客戶的自動(dòng)化跟蹤
以上這三大步，是我們9年網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)后的濃縮，不需要太多的創(chuàng)意，但是絕大部分企業(yè)可能第一步和第三步重要的環(huán)節(jié)都沒(méi)有做，第二步也做的不夠?qū)I(yè)。所以上面這三步簡(jiǎn)單的策略，套到任何一個(gè)需要網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的企業(yè)身上，只需要把每個(gè)細(xì)節(jié)能做好，效果立竿見(jiàn)影。一般情況下，讓一個(gè)企業(yè)一年內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)績(jī)提升300%以上都是非常輕松的。
我最早搞互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候，就是與朋友合作搞點(diǎn)子網(wǎng)的，那個(gè)網(wǎng)站曾經(jīng)有十幾萬(wàn)會(huì)員，大部分都是想靠點(diǎn)子發(fā)家的，這么多年過(guò)去了，我沒(méi)有看到一個(gè)真正靠點(diǎn)子發(fā)家的。而我自己一直都沒(méi)把點(diǎn)子和創(chuàng)意當(dāng)回事，想到一個(gè)點(diǎn)子都主動(dòng)送給能夠?qū)崿F(xiàn)點(diǎn)子的公司或者個(gè)人，這些公司包括百度和騰訊這樣的公司，從而積累了不錯(cuò)的人脈，僅此而已。真正賺錢，靠的還是多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)積累，然后為企業(yè)提供系統(tǒng)化的SEO和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃服務(wù)。
創(chuàng)意，在成功的營(yíng)銷策劃中，占的比重真的很低。
只有以目標(biāo)為導(dǎo)向，在最有效的營(yíng)銷策略指導(dǎo)下，認(rèn)認(rèn)真真做好每一個(gè)細(xì)節(jié)，才能成功!
