2012/7/27 11:56:04 作者： 來源：阿里創(chuàng)業(yè)
記得很多年前改革開放了，人人高呼市場經(jīng)濟;航天部的工程師收入不如門口賣茶葉蛋的大媽!20年后的今天我感覺到一種現(xiàn)象!一個寫字樓工作的小白領(lǐng)很可能真的不如樓下賣煎餅的!我昨天晚上就真的感覺到了;一個不怎么起眼煎餅GG讓我學到很多。
我在北京一家寫字樓內(nèi)上班;由于工作原因;經(jīng)常會在12點以后回家。經(jīng)過一晚上的工作;肚子到12點就開始叫了，不得不買點夜宵充饑。昨天晚上;我偶然發(fā)現(xiàn)公司附近樓下的一個推車買煎餅的生意特別好。賣煎餅的人是位28歲左右的GG。
居然排隊購買!我忍不住好奇排起了隊。等輪到我的時候;我才發(fā)現(xiàn)為什么這家煎餅的生意這么好!原來北京的煎餅一般都是1個雞蛋的，而這位買煎餅的大哥卻是2個雞蛋!而其它賣煎餅的地點2個雞蛋的煎餅都是要多加5毛錢的，即2塊5。而在這家，帶有2個雞蛋的煎餅卻依然同其它攤點普遍1個雞蛋的價錢一樣。即2塊錢。處于好奇心，等這位賣煎餅的大哥稍微空閑的時候;我找個機會和他聊了起來。
“師傅，煎餅別人都是2塊錢一個雞蛋;你為什么賣2個雞蛋呢”我好奇的問道。(媽呀，他完全把沃而瑪這個零售巨頭的賺錢的秘訣領(lǐng)會的如此精深啊!沃爾瑪能橫行全世界的原因是什么?廉價嘛!這個雞蛋煎餅雖然不比其他人的便宜，可是他加了一個雞蛋，實際上從另外一種形式上降低了價格，由于面粉和雞蛋是相對低廉的原材料，并且市場供應穩(wěn)定，所以想拼命壓低原材料的成本幾乎成了不可能，一般人認為，這種成熟的市場要想比別人多賺錢，就得減少成本，而這為師傅，卻自己加了一個雞蛋，這完全是加量不加價么!!)
師傅看了充滿疑惑的眼睛;熱心的回答起來：“我在這附近賣煎餅已經(jīng)2年了;很多晚上加班每天都要吃我做的煎餅的人最后熟悉了;每天我擔心他們營養(yǎng)不足;給這些哥們多加了一個雞蛋;這些朋友以后又常帶一些他們的朋友過來;我最后就干脆一律2塊錢”(盯住大客戶、老客戶，把這些老客戶牢牢把握在自己手里，還能讓這些客戶帶來新的客戶!我看所有那些跟客戶打交道的業(yè)務員都要跟他學一下了。)
這個煎餅GG用犧牲自己一部分的利益為代價;擴大自己了固定的客戶;不得不讓我眼前一亮;仔細打量他一番。雖然帶著圍裙;但是他衣著牛仔!雖然說不上特別干凈;但是整體感覺很整齊!遠比很多賣煎餅的給人以舒服的感覺。(這不就是傳說中的AM嗎，即appearance management形象管理。對于市民來說，一個小吃攤位繳不繳稅不是關(guān)鍵，什么最關(guān)鍵，對，衛(wèi)生!怎么體現(xiàn)你雞蛋煎餅的衛(wèi)生啊，首先得把自己形象弄好啊，你做雞蛋煎餅的人如果都是邋里邋遢的話，誰還會覺得你做的餅是衛(wèi)生的呢?)建議把他的外貌描寫多突現(xiàn)他的干凈整潔，可以說不是那么高檔，但是永遠是干干凈凈的。
“增加了一個雞蛋，您收入會減少么?”我充滿疑惑的問道。
師傅又笑著答道。“一個雞蛋大概3毛多;成本是增加了很多;但是做附近熟客的生意;這些熟客不斷介紹新顧客;成本是增長了;但是畢竟薄利多銷嘛，單個我是賺的少了。但是我賣的比以前肯定比原來多嘛!那么賺的肯定要比原來多了” (師傅簡單通俗的解答讓我豁然開朗，比以前聽所謂銷售大師說的能接受多了!記得某個營銷界的權(quán)威在一次講座中揭密了沃而瑪賺錢的奧秘是講了一個顛覆性的觀念，就是說一個企業(yè)的利潤不能完全只看利潤率或者絕對利潤，而是要利潤率乘以一個資金周轉(zhuǎn)周期，打個比方一般性超市投入一塊錢可以賺5分，一年可以周轉(zhuǎn)5次，那么到年底這個超市利潤就是5分×5=25分;而沃而瑪投入一塊錢，可能只能賺2分，利潤率低了好幾倍，可能沃而瑪?shù)馁Y金一年可以周轉(zhuǎn)24次!它的利潤是2分×24=48分!!你想一個普通賣煎餅的生意一般，一天就賣50個，利潤就1塊3毛，那他的利潤就1.3×50×30=1950元，這個收益只能滿足基本溫飽，而這位師傅成本上是高了，但是我們幫他算一筆帳，他一個月的利潤是1×150×30=4500元!絕對比一般白領(lǐng)高!并且這筆利潤完全可以用于他的形象建設(shè)，煎餅設(shè)備完善等等，并且還占據(jù)了市場!要知道啊，對于成熟的市場，份額就是生命啊!
沒有想到一個煎餅的GG還滿腹經(jīng)濟論;把薄利多銷的說法說的如此惟妙惟肖!讓人簡單易懂;遠比大學時代市場營銷課的老師講解要清楚!
“那您一天能賣多少煎餅”。“150”
150?好家伙!看看這些小推車的生意!基本沒有基本原始資金的投入，居然每天可以獲得的毛收入為300.這樣計算下來，每個月毛收入竟然達到恐怖的9000!按照一個雞蛋成本3毛計算。假設(shè)一個雞蛋的煎餅的成本為7毛。多增加一個雞蛋成本為1元(多加一個雞蛋成本提高42%).但是憑借穩(wěn)定客戶的源!薄利多銷的原則!在沒有固定攤位!沒有稅收的情況下;這個很普通賣煎餅的師傅一個月的純收入竟然達到4500。而且他沒有任何成本損耗!要知道價值10萬出租汽車使用8年的就要報廢!如果算上出租車的保養(yǎng)成本、出租車的上牌費用，那位月收8000的出租車司機就要在這位月收9000的煎餅師傅面前甘拜下風了。
{pages}故事還沒有完;師傅下來一段回答讓我更加震驚!
當我問完了問題;好奇問師傅幾點收攤的時候;師傅這樣回答我。
“還早呢，我剛來不到2小時(此時已經(jīng)12點了，就是說這位師傅一般10點出工)”
“那您幾點回家呢”
“3點多吧”師傅非常堅定回答到
“3點多?那3點多附近能下班的人都下班了，還有生意么?”我又拋出一個問題。
“嗨!12點以后你們這些加班的人走了后;我就不在賣了;沒有生意!必須得換個地方!你看前面那邊那幾家酒吧么?我一會去那邊，年初的時候我就發(fā)現(xiàn)那邊晚上人特別多;酒吧里面折騰一晚;肯定要有夜宵的需求;我做的這煎餅實惠管飽!去了那邊后很多人都來買!還有我很多老客戶呢”師傅微笑著說著。(準確的掌握他的消費者的生活和消費習慣，并且經(jīng)驗和數(shù)據(jù)都是一手的資料，這個在大公司都是花費巨額的做的市場調(diào)查嘛!這個師傅，根據(jù)市場調(diào)查數(shù)據(jù)作出相關(guān)銷售調(diào)整，靈活!準確掌握的數(shù)據(jù)，并且能在第一時間帶來收益，我看所有的正在銷售部門做市場調(diào)查的都得向他學幾招了!)
10點出工。3點下班。每天只工作5個多小時的師傅，沒有任何資金投入，靠著薄利多銷的原則!月收9000!同時根據(jù)不同階層的用戶，制定屬于他自己特定的煎餅銷售原則!不得讓人佩服與欣賞!
一位沒有攤位、成本比別人多40%、每天只工作5小時、月收入9000的強人。大家是不是覺得神奇呢?這個煎餅GG讓我學到了很多很多!
