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2011/4/29 15:42:02 作者：網(wǎng)站主編 來源：0
每個(gè)高層管理者都有一個(gè)愿望：自己僅扮演戰(zhàn)略制定者的角色，把執(zhí)行工作交給下屬團(tuán)隊(duì)。然而，真正能達(dá)成這個(gè)愿望的本土企業(yè)家寥寥無幾，絕大多數(shù)企業(yè)都以如下結(jié)果收?qǐng)觯簾o論戰(zhàn)略如何制定，執(zhí)行團(tuán)隊(duì)都是“你講你的，我干我的”。年會(huì)上，老板講戰(zhàn)略慷慨激昂;市場(chǎng)上，去年難開發(fā)的市場(chǎng)今年還是難開發(fā)，只是借口與去年有所不同。高層管理者和中、基層執(zhí)行團(tuán)隊(duì)就像兩個(gè)不同的公司在做不同的事情，完全割裂開來。最終，為了企業(yè)生存，高管不得不分出一部分時(shí)間，親自計(jì)劃、組織、監(jiān)督一些重要的執(zhí)行，同時(shí)慨嘆：不是我不想授權(quán)，而是中層管理者的執(zhí)行力不行，授權(quán)了不但自己的想法無法得到有效執(zhí)行，還可能出現(xiàn)誠(chéng)信等問題，最后只好親力親為。
同樣一個(gè)戰(zhàn)略方案，交給執(zhí)行力不同的團(tuán)隊(duì)，最終的結(jié)果可能有天壤之別。經(jīng)典的營(yíng)銷故事“小島的居民不穿鞋”中，執(zhí)行力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)會(huì)認(rèn)為“這是潛力巨大的空白市場(chǎng)”，而執(zhí)行力弱的團(tuán)隊(duì)會(huì)把“居民習(xí)慣不穿鞋”作為完不成業(yè)績(jī)的借口。
十幾年來，本土企業(yè)為了建設(shè)高執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)嘗試過很多方案——執(zhí)行力培訓(xùn)、定量考核、拓展訓(xùn)練等，不一而足;咨詢、培訓(xùn)界的同行也為之推出了諸多服務(wù)和課程。然而，迄今為止，有幾位高管對(duì)自己企業(yè)的執(zhí)行力感到滿意呢?筆者根據(jù)自己的管理咨詢經(jīng)驗(yàn)，從影響本土企業(yè)執(zhí)行力的三個(gè)文化層面出發(fā)，談?wù)劯髯缘慕鉀Q方案。
深層原因一：責(zé)、權(quán)不對(duì)等
雖然“責(zé)、權(quán)對(duì)等”聽起來像早已有標(biāo)準(zhǔn)答案的老掉牙的管理問題，但令人驚訝的是，在很多本土企業(yè)，尤其是北方的中小型企業(yè)，執(zhí)行團(tuán)隊(duì)“責(zé)、權(quán)不對(duì)等”的問題依然很普遍，這是影響企業(yè)營(yíng)銷執(zhí)行力的第一大問題。
一位企業(yè)高管面對(duì)“您認(rèn)為下屬的責(zé)任、權(quán)力和利益是否應(yīng)該對(duì)等”這一問題時(shí)，100％的回答是“當(dāng)然!這還用問，我們企業(yè)創(chuàng)立之初就這樣做了”，而面對(duì)“授權(quán)時(shí)是否本著‘用人不疑，疑人不用’的原則”這一問題，絕大多數(shù)答案都是“是的”。如果您的回答也一樣，那么，影響您團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的第一大問題可能就出在這里。
本土高層管理者普遍更信任“忠誠(chéng)度”高的員工，并樂于對(duì)此部分員工授權(quán)。一旦授權(quán)，又相信“用人不疑，疑人不用”的管理學(xué)古訓(xùn)——或者對(duì)其缺乏必要的監(jiān)管，或者對(duì)其未完成業(yè)績(jī)采取相對(duì)寬容的態(tài)度——“他對(duì)我這么忠誠(chéng)，這件事他一定盡力了，我不追究的話，他心里一定會(huì)對(duì)我的寬容感恩，進(jìn)而更努力工作，將未完成的業(yè)績(jī)補(bǔ)回來”。
西方管理學(xué)認(rèn)為，“缺乏監(jiān)管的絕對(duì)權(quán)力一定會(huì)導(dǎo)致權(quán)力濫用、自我放任或以權(quán)謀私”，在權(quán)力帶來的“自我滿足和利益”面前，“人品和良心的自我約束”可能會(huì)失去作用，這是任何管理者的“人性使然”。
而“與權(quán)力相對(duì)等的責(zé)任”是對(duì)執(zhí)行團(tuán)隊(duì)“權(quán)力”的最基本約束之一。如果銷售經(jīng)理王強(qiáng)享有“終止經(jīng)銷商經(jīng)銷權(quán)”的權(quán)力，卻不承擔(dān)與之相對(duì)等的“完成銷售額”責(zé)任的話，他就可能僅因?yàn)椴幌矚g某經(jīng)銷商與其交談時(shí)的語氣，而盲目行使“終止經(jīng)銷商的經(jīng)銷權(quán)”的權(quán)力。銷售經(jīng)理王強(qiáng)終止了與該經(jīng)銷商的協(xié)議，仍要求原來管理該經(jīng)銷商的基層銷售人員小莫如期完成原定銷量任務(wù)。如果最終銷量任務(wù)沒能完成，銷售經(jīng)理王強(qiáng)就會(huì)將自己應(yīng)該負(fù)的責(zé)任轉(zhuǎn)嫁給這位“業(yè)績(jī)不佳”的基層銷售代表小莫，認(rèn)為是小莫的執(zhí)行力不強(qiáng)導(dǎo)致區(qū)域的銷售目標(biāo)沒有完成。此時(shí)，高層管理者如果本著“用人不疑，疑人不用”的古訓(xùn)，完全認(rèn)同王強(qiáng)的做法，僅追究基層銷售代表小莫的責(zé)任，而對(duì)銷售經(jīng)理王強(qiáng)未完成業(yè)績(jī)持寬容態(tài)度的話，那么銷售經(jīng)理的“權(quán)力”就缺乏相應(yīng)的“責(zé)任”作為基本約束，僅享受著行使“權(quán)力”的特權(quán)，而不承擔(dān)與之對(duì)等的責(zé)任。
中層管理者在“責(zé)、權(quán)不對(duì)等”的情況下，超過應(yīng)負(fù)“責(zé)任”部分的權(quán)力沒有受到應(yīng)有的約束。事后，銷售經(jīng)理王強(qiáng)不會(huì)認(rèn)為這是上司對(duì)自己未完成業(yè)績(jī)的一種寬容，恰恰相反，他可能會(huì)認(rèn)為：“上級(jí)對(duì)我的解釋很信任，并默認(rèn)了我此次實(shí)施權(quán)力的做法，以后遇到類似情況，我還可以行使類似權(quán)力，并無須對(duì)最終銷量業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)。而且，公司制訂的其他管理規(guī)范也不會(huì)那么嚴(yán)格地執(zhí)行，因?yàn)橹灰瓴怀蓸I(yè)績(jī)的原因合情合理，上司會(huì)理解的。”
因此，與高層管理者的期望相反，沒有受到應(yīng)有監(jiān)管的中層管理者不但不會(huì)“感恩戴德”和“戴罪立功”，反而可能會(huì)想方設(shè)法推脫掉更多應(yīng)負(fù)的責(zé)任，并一一找到借口。自然，他們漸漸不去努力想辦法解決問題，而是相信“只要找到合適的借口或理由，即使解決不了這些問題也不會(huì)承擔(dān)應(yīng)負(fù)的責(zé)任”。久而久之，營(yíng)銷執(zhí)行中遇到問題時(shí)，中層管理者不再努力嘗試解決，而只將問題上報(bào)，作為完不成任務(wù)的借口即可。這樣，就可以只享受“權(quán)力”，而無須承擔(dān)“責(zé)任”。“島上的居民不穿鞋”也理所應(yīng)當(dāng)?shù)爻蔀闊o法執(zhí)行“開拓島上市場(chǎng)”這一營(yíng)銷戰(zhàn)略的合理借口。此時(shí)，高層管理者提出的任何“戰(zhàn)略”都可能在沒有被在執(zhí)行之前就注定了失敗的命運(yùn)。在“責(zé)、權(quán)不對(duì)等”的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)里，任何“戰(zhàn)略”都將只是一紙空文。高層管理者僅作為公司“戰(zhàn)略制定者”的想法可能只是一個(gè)美好的愿望。
如何解決這個(gè)問題呢?“用人不疑，疑人不用”，確實(shí)是強(qiáng)調(diào)對(duì)中層管理者充分授權(quán)，但“授權(quán)”所授出的絕不僅僅是“權(quán)力”，還有與“權(quán)力”相對(duì)等的“責(zé)任”，這是西方“監(jiān)管約束理論”的基本原則。中層管理者在接受授權(quán)的同時(shí)，還必須接受“如不能勝，甘當(dāng)軍法”的對(duì)等責(zé)任。授權(quán)之后，只要能完成業(yè)績(jī)，中層管理者有權(quán)決定“是否停掉經(jīng)銷商”，但“停掉經(jīng)銷商”、“炒掉銷售人員”等任何理由，都不是你完不成業(yè)績(jī)的借口。此時(shí)，銷售經(jīng)理王強(qiáng)在面對(duì)上述“是否停掉經(jīng)銷商”的決策時(shí)，就會(huì)權(quán)衡得失，使決策最小限度地受個(gè)人因素影響。
除此之外，高層管理者為避免上述“礙于情面，下不為例”的情況發(fā)生，需要建立對(duì)下屬“責(zé)、權(quán)對(duì)等”的監(jiān)管機(jī)制——根據(jù)中層管理者的業(yè)績(jī)完成情況，按照機(jī)制，獎(jiǎng)罰分明。變“人治”為“法制”。機(jī)制一旦確定，需要高層管理者帶頭執(zhí)行。在機(jī)制運(yùn)行中，根據(jù)反饋可能會(huì)有微小調(diào)整，但決不能因?yàn)槟硞€(gè)下屬而破例。如果高層管理者本人的執(zhí)行力都很弱，對(duì)自己制訂的制度都無法“卓越”執(zhí)行，絕不可能帶出執(zhí)行力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)。
實(shí)現(xiàn)對(duì)執(zhí)行團(tuán)隊(duì)權(quán)力的有效監(jiān)管，保證“責(zé)、權(quán)對(duì)等”，是提升中層管理者執(zhí)行力的最基本前提。
深層原因二：“對(duì)人不對(duì)事”的公司文化
中國(guó)文化推崇中庸之道，對(duì)上司、同事和下屬的工作建議不喜歡直接表達(dá)，更不習(xí)慣接受直接表達(dá)。本土企業(yè)員工很少“就事論事”地直接表達(dá)對(duì)某項(xiàng)工作的看法，而是在表達(dá)對(duì)“事”的觀點(diǎn)時(shí)，盡量考慮到做這件事的“人”的感受。因此，一般會(huì)將真實(shí)想法調(diào)整、收斂、包裝，不清不楚、高度“藝術(shù)化”地表達(dá)出來。員工之間不能真實(shí)地表達(dá)對(duì)工作的看法，是導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力低下的第二個(gè)深層原因。
促銷經(jīng)理張山向上司市場(chǎng)部經(jīng)理李放提交了一份促銷計(jì)劃書，李放請(qǐng)張山在市場(chǎng)部部門會(huì)議上將計(jì)劃書展示給全部門同事，請(qǐng)大家提建議。會(huì)議上，與張山私人關(guān)系好的同事，或者比張山級(jí)別低的同事，即使認(rèn)為張山的計(jì)劃做得不好，也可能表示支持張山的計(jì)劃，至少不會(huì)指出不足之處。至于這個(gè)錯(cuò)誤的計(jì)劃一旦實(shí)施，對(duì)公司造成多少損失，他們則不會(huì)考慮。相反，與張山私人關(guān)系不好的同事或其下屬，即使認(rèn)為張山的計(jì)劃做得完美無缺，對(duì)公司的生意有巨大幫助，也可能故意“雞蛋里挑骨頭”，想方設(shè)法對(duì)張山的計(jì)劃發(fā)起阻擊，使項(xiàng)目最終不能通過。
