2011/7/6 17:21:45 作者：浮云 來源：1
時至年中，企業家的頭腦里除了對上半年企業發展的總結，制定下半年戰略發展計劃之外，最重要的就是招商二字了。但一提招商，企業家心里雖然信心滿懷但多少心有余悸，因為招商的成功與否直接影響著企業的盈利狀況，可以說經銷商強則企業強!這些日子，也在為幾家企業在做招商大會的策劃，多年招商會議下來，始終在尋找成功招商會的本質與核心靈魂。看著企業家和企劃總監忙忙碌碌招呼著一年至關重要的招商會，也想輕輕問上一句：招商，招商，你的招商還好嗎?
其實很多企業家在招商會上可謂是下了很多功夫，尤其是在招商會的形式上煞費苦心;一場招商會通過大型晚宴、歌舞升平、各種文化儀式弄得紛紛揚揚，可是到最后統計結果的時候，招商效果并沒有歌舞晚宴那樣的熱烈，卻是花費了企業家的很多成本，心疼了企業家的心。最近和杭州最大的綜合性廣告公司合縱聯橫總經理湯健先生無意溝通到招商會事宜，我對他“招商會就是一次企業營銷自己，所以一定要做的事事營銷性，去掉無關緊要的對企業招商無效的活動，抓住招商核心靈魂”這一觀點甚是認同，他對招商會也提出了很多與我一致的觀點，對我也是甚是啟發;其實在我們看來，企業招商會一定要找到影響經銷商的核心因素，才能精準抓住經銷商的心，過多的形式化東西雖然一時快樂了經銷商，可是到了合同面前，他們照樣不會因為一頓飯的美味而輕易簽下合同，現在經銷商都是流行實撐。那么經銷商實撐的是些什么呢?在我看來，無非是以下四點。
1、盈利。很多風投在投資之前首先必須要問的是這個項目的盈利模式，經銷商亦是如此，因為經銷商對于企業來說，也是一種投資。經銷商加入企業，首先必須保證能夠盈利。那么企業的盈利模式是什么?這種盈利模式是不是可以為經銷商帶來更多的財富?經銷商在選擇企業面前，首先看重并不是你的企業品牌聲音有多大，你的政策有多好，能賺錢才是好事，因為首先得活著啊;另外這種盈利模式是否簡單，因為經銷商都是喜歡簡單的賺錢方式，而不是復雜的，略帶有些驚心動魄的賺錢方式。那么，經銷商大會上，你是否告訴你的經銷商們，你的盈利模式是什么?他簡單嗎?能賺錢嗎?
2、安全。盈利基礎上的安全性是經銷商關注的第二個核心靈魂元素。我跟著你做會是安全的嗎?企業有什么可以為這種安全保障加分;經銷商選擇一個企業就像是找個對象，這個對象最好社會背景好、身體素質好、道德品行好，跟著他或者她可以幸福，而不要整天提心吊膽;放到企業上去，就是企業要給經銷商提供一個安全的盈利與發展環境;這里面包括企業的規模如何?有哪些行業領先元素?產品品質如何?產品形象如何?產品研發與更新速度如何?品牌戰略定位是什么?品牌戰略發展計劃是不是可以務實且可以達到行業領導?企業的品牌形象如何，是否具有行業領導的氣質?按照目前發展速度，3-5年企業將會達到什么狀況?這些系列元素都是經銷商的定心丸，這些元素在一次招商會上，也是經銷商需要了解，企業需要通過各種方式展示的?
3、輕松。輕松是第三個核心元素。經銷商都是希望可以輕松點，賺錢多點，再輕松點;在同等條件與環境下，經銷商絕對選擇可以讓自己輕松一點的，這也是人之常情;經銷商怎樣評判是否輕松呢?這一點主要與企業政策支持有關。企業一年的整合推廣計劃如何?企業的廣告力度如何?終端建設是否有自己非常標準的形象模塊?產品訴求與廣告訴求是否企業都準備完畢?終端物料體系是否都已齊備?企業還有推出哪些新的支持政策?……這些都是決定著經銷商是否輕松的元素?這些元素愛經銷商大會上你對你對經銷商說了嗎?
4、持續。
對，持續，經銷商也是不喜歡今天東家，明天西家，跳來跳去不是經銷商的風格，經銷商不是花心，只要能持續，他是愿意跟著企業一起走得很遠的;但是這些經銷商心中的持續元素是什么呢?這里面顯然包括著企業未來發展的方向，產品線是否延長，是否切入其他行業或者進行全產業鏈運作，所以要給經銷商一個未來的信心;另外在持續因素上，建議將經銷商的個人發展納入到其中，即加入企業是否有系列營銷培訓或者其他福利，讓經銷商可以伴隨著企業一起成長，包括個人經驗成長、營銷資源的豐富以及營銷能力的提升等等!!
從以上四元素來看，您可能覺得經銷商有點挑剔，其實在品牌競爭的年代說到本質上笑到最后未必室品牌最強，而是經銷商最強的;因此經銷商是企業的一個寶;一次招商會就是企業的招財進寶，把握經銷商真正所需所想，用有效的營銷元素與話語區影響你的經銷商才是關鍵，而不是去思路招商會的形式如何如何，中國大部分企業走不了直銷里面多形式招商，誰最懂經銷商的心誰就能把握住你的經銷商資源!盈利、安全、輕松、長久，你的經銷商你懂嗎?你的招商還好嗎……
