2011/12/12 13:52:38 作者：花小落 來源：1
晉商成功經營的秘訣
晉商能夠走向成功，在很大程度上在于培養和吸引了一大批具有商業頭腦和知識儲備的人才?？墒牵瑫x商又是如何吸引人才的呢?票號里那些幾近苛刻的制度，為什么沒有把員工嚇跑，卻成全了山西人口口相傳的“有兒開商店，強過做知縣”的民間諺語呢?
晉商成功秘訣之一制度建設
晉商的制度建設是晉商成功的核心秘訣之一。制度包括企業治理制度、內部運營制度和人力資源管理制度。其中股份制、激勵機制、用人機制和內控制度是企業的核心制度。
(1)股份制，晉商的股份制是長期演變的結果，兩權分離使得資金所有者和無資金的經營者充分發揮自己的作用。
股份制之前，已經出現了貸金制、朋伙制和伙計制。明朝后期的伙計制已是股份制的前身了?；镉嬛凭褪怯幸粋€或者數人出資，雇傭伙計經營，建立在以血緣和地緣為紐帶的相互信任地基礎之上。
股份制的股份分為銀股和身股。銀股就是東家出的資金，東家承擔無限責任，東家的財產都是后備資本。銀股又分為正本和副本，正本是合約資金，每股多少根據票號的規模而不同，多者每股1萬兩銀子，少者每股為2000兩銀子，每股分為10厘，銀股所有者享有永久利益，父死子繼，夫死妻承;只享受分紅，沒有股息，可以在一定時期內抽出，補進或增添新股份，正本承擔全部責任。副本又稱護本，他有兩種，一個是東家除正本外又投入票號的資本，另一個是東家、掌柜及有頂身股的員工在結帳期分到的紅利中，提留一部分存入票號，副本不參與分紅，只得利息。
晉商的股份制已有現代股份制的特點：一是實現了股權多元化和有相對控股的大股東;二是實現了兩權分離，即所有權和經營權的分離。在兩權分離的制度下，東家決定大掌柜的任職及所享受的身股，主持每個賬期的結算和分配，決定擴大投資、獎懲員工，并承擔無限責任;對大掌柜實行“全權授權經營”，日常經營管理等一切事務由大掌柜的說了算，東家不得過問，而且也不給票號推薦人，尤其不讓三爺(少爺、姑爺、舅爺)進入票號;在處理要東家決定的重大問題時，大掌柜有建議權。
這種制度對晉商的發展起了重要作用，但是兩權分離中權責利是不對稱的，尤其是大掌柜有權有利，但并不承擔責任;東家與大掌柜之間是相互信任，以信義為先，且東家有權威，大掌柜真心誠意，這種制度是有效的，但在晉商末期，這些條件不存在或者弱化時，企業就會出問題，這也是衰亡的一個原因。
(2)內部業務運營管理制度，有效防范了風險。
為什么在防止內部人敗德行為上，現代銀行還比不上票號?
一個企業管理與運行的制度化首先看內部組織架構的設置，組織結構設計的原則是：適應企業業務的需要，而且內部各個部門權力不交叉也不遺漏，每個部門和每個人權責利明確而一致。票號設計者們沒有學過現代管理理論，但是理論來源于實踐。
總部的分號管理制度，主要是通過統一管理、考核制度和報告制度。
晉商企業實行總分支機構制，總號設在山西本地，分支機構遍布全國各地以至國外?？偺枌Ψ痔枌嵭屑泄芾?，從分號的開立、經營、人員配置、資金、收益等都歸總號調度，實行統一制度、統一管理、統一核算、統一資金調度?？偺枌Ψ痔柕目刂?，一是考核制度;二是報告制度。總號對分號的考核，以“結利疲帳定功過”，且以不對它號造成損失為原則，否則給予處罰。報告制度為書面報告與口頭報告兩種，書面報告有正報、附報、行市、敘事報和年終報告五種，口頭報告是每日晚上面報主管、每年兩次大掌柜(或委托欽差)巡視時分號掌柜面報、班期回總號面報等。
票號的銀行密押制度，規避了作業層的風險，這樣一套系統、行之有效的風險控制措施保證了票號與客戶雙方的利益，在山西票號存在的一百多年的時間里，很少發生匯票騙領事件。
首先，從總號到每個分號，都有專人用毛筆書寫匯票，并將書寫人的字體報給總號及各個分號，預留備案。這樣，所有在號人員都能夠根據預留的備案識別真假。如果需要更換書寫人員，更換后必須立即將字體報告給總號及各個分號，并預留備案。
其次，匯票寫完后，需要加蓋印鑒，印鑒正中有人物像，周邊刻有小字，以防假冒。同時，匯票的金額、時間均設有暗號。只有票號的人才能識別，持票人不知道，這就是所謂的“認票不認人”。山西票號在經營匯兌的過程中，還創造了以漢字作為匯票簽發日期和銀兩數目代碼的暗號，機密度極高。匯票的印刷用麻紙，內加水印，每家票號的用紙、款式、水印都不同，只有各家票號的人才能識別，這樣，匯票就很難被偽造。
最后，山西票號還制定了“見票三五日兌付”和兌付后“匯票即焚”制度。這個制度的意思是票號在見票之后，要無償占用顧客款項3到5天，一方面使票號在見票后有時間準備款項，另一方面也是為了安全保險。對于持有匯票的人，見票即付當然好，但是若是匯票被盜竊或者遺失，來不及掛失就會被取走。而“見票三五日兌付”為持票人掛失騰出了時間，同時“匯票即焚”又做到了票號的絕對保密，維護了票號的信譽。
票號的資金的管理制度，通過分號之間資金余缺調劑、靈活調撥，一方面保證存、放、匯的順利進行，同時又做到了資金的充分利用。山西票號分號很多，但是由于各個地區經濟狀況不同，各個票號的現金盈虧、行市好壞亦不相同。有的票號現金盈余，款項放不出去，資金閑置;有的票號現金短缺，利率上升卻無款可放。于是，山西票號運用“酌盈濟虛、抽疲轉快”的方法有效地解決了這一矛盾。
票號的經營管理制度，根據時局對規模和網點進行調整，有效規避了盲目擴張的風險。山西票號根據經營成本的變化對存貸款利率和匯水(票號運作的收入為匯費，也就是匯水)水平進行適時的升降。例如，逢鏢過節利息上升，匯兌存放要謹慎，不宜大額貪做;分號開設時一般只做匯兌，等熟悉市面后再做存放;根據時局對規模和網點進行調整。八國聯軍侵華時，日升昌的大掌柜適時撤銷了成都、重慶、廣州、漢口、張家口、開封等地的分號并且辭退員工，避免了因戰亂導致的更大損失。另外，制定、實施了一種叫做“預提護本”的利潤分配制度，即在每次分紅時，先按一定比例從利潤中提取一部分資金用于建立風險基金，并實行?？顑Υ妫坏┌l生重大意外事件，可以此作為保障，以維持正常經營。
(3)激勵機制-身股制，把員工的利益與商號的整體利益聯系在一起。
晉商之所以成功，就是有一套相當完善的激勵機制，它的激勵機制是什么呢，我們說晉商里面工作他的收入可以分為兩塊，一塊收入我們叫做“固定收入”，那么這個固定收入又分做兩塊，一塊就是你在票號里邊工作，你的穿、你的吃、你的用，一切都是由票號給你，實行“供給制”。有一篇文章，就是一個票號的后人回憶他父親在票號時候的待遇，他說待遇非常優厚，比如吃的是每天中午都有肉，而且基本都有酒，冬天還給黃酒，票號里邊吃的東西基本上是半個月不重樣，每天都是換一樣，你看這個吃得非常好。穿的呢，應該說穿得也非常好，夏天都是絲綢，冬天都是毛料。其他的，比如說你在外地工作你要回來探親，你坐車也好坐船也好，一切費用都是由票號支付。這塊兒我們叫什么呢?叫做供給制，供給制的待遇相當好。
那么另一塊固定收入叫做“辛金”，這個辛金就是我們所說的工資，那么一般從什么時候起步呢?通常出徒以后起步，第一年是二兩銀子，第二年是四兩銀子，然后工作了十四年以后銀子漲到了一百兩銀子。一百兩銀子是什么概念呢?歷史學家計算，大體上當時的一兩銀子相當于現在的二百塊錢，也就是一百兩銀子就是一年的固定工資，就是兩萬塊錢，這兩萬塊錢就是讓你養家糊口用的。我們說這是一部分收入。
那么另一部分收入，叫做“身股制”。這個身股制在晉商里邊是個特殊的創造，所謂身股制，也就是晉商票號里邊的股份有兩種稱呼，一種就是前面說的銀股，就是東家出的錢，出的資本，叫做銀股;一種叫做身股，這個身股不是花錢買的，是什么呢，是東家給你的，給你干什么呢，作為你分紅的一個憑據，就是你分紅能分多少紅呢--身股制就是讓你參加分紅--能分多少紅就看你的身股有多少。晉商票號里邊怎么分紅呢?我們比如舉個例子說，假如我們今年的票號一共盈利是100萬，那么當年簽訂合約的時候就講清楚了，比如說銀股和身股叫做六四分成，所謂六四分成，也就是這100萬兩銀子里邊有60萬兩是出錢的東家所獲得的，然后東家根據他們的股份再去分這60萬兩銀子;剩下的40萬兩銀子是員工的身股分紅的，你比如說一共有100厘的身股，有40萬兩銀子，一股就是四千兩銀子。都是按這樣來分的，那么你分多少就看你身股有多少，然后決定你分多少。這個身股制我們現在也叫做全員分紅，也就是所有的員工都參與分紅，也就是說都根據你身股的大小來決定你分紅的多少。大掌柜的身股由東家定，其他員工的身股由大掌柜定，一般大掌柜可分到10厘，二掌柜9厘，三掌柜8厘;其他人按照職務遞減，也有1厘的;學徒工不給。一個普通員工，身股就是三厘，平均每年能分到1075兩銀子;當面一個知縣包括養廉銀在內的全部收入不過如此。也就是山西人口口相傳的“有兒開商店，強過做知縣”民間諺語的有力佐證。
(4)晉商的用人機制
晉商的用人原則是用鄉不用親、擇優保薦、破格提拔。用鄉不用親，用鄉是為了利用鄉情加強凝聚力，不用親是為了嚴格管理制度，尤其不用三爺(少爺、姑爺、舅爺);擇優保薦，擇優就是選擇優秀的人才;保薦是實行擔保制度，所用之人必須有一定地位的人擔保，被保人的問題由保薦人負責;破格提拔，是對優秀人才打破常規，破格任用。
晉商的人才培養制度-學徒制，為晉商培養了源源不斷的人才。學徒制有三個環節：選人、學習、實踐。
選人：從中選出有培養前途的人，選擇的標準包括外在與內在素質。學徒年齡為15-20，身高五尺(1.7米以上)，五官端正，舉止大方;懂禮貌，善珠算、有一定文化基礎，精楷書，不怕吃苦，能遠行。此外還要家世清白、有人或店鋪擔保。??進號，進號稱為“請進”。
學習：新招員工需要經過三年學徒期：第一年，為掌柜“提三壺”(茶壺、水壺、尿壺)，打水、掃地、干雜活，伺候掌柜，不設座位。這一年更主要試職業與個人道德的考察和培養，放點銀子在不起眼的地方，看學徒如何處理?如果學徒在打掃衛生的時候，自己把銀子揣起來，日后一定會讓這個學徒離開，在票號這樣與銀兩打交道的地方，品行是非常重要的;再就是觀察其工作態度和為人處世之道，道德培訓這一年做到“重信義、除虛偽;節情欲、敦品行;貴忠誠，鄙利己;奉博愛，薄嫉恨;幸辛苦，戒奢華。第二年進入業務學習，包括文化課(四書五經、蒙語、俄語等)、業務課(珠算、商業性能。記帳、商業信函等)。第三年在柜上跟著師傅(老職工)學習做生意。三年內不得回家，考核成熟正式錄用。
基本形成“徒弟-師傅-掌柜”的階梯，不僅激勵員工奮斗，而且上下指揮如意，具有高效執行力。
(5)晉商的約束機制，就是利用傳統儒家文化建立自己的約束機制，這些觀念也成為晉商企業文化的核心。
對于晉商來說，幸運的是可以利用中國傳統文化作為道德制約的基礎，儒家文化有三個有利于建立約束機制的特點：強調尊卑有別的等級和服從觀念“君君、臣臣、父父、子子”，下者服從上者;認為克制人本能中的貪婪的本性是一種至高無上的道德把忠義作為倫理道德的核心“人無信而不立”“受人之托，忠人之事”。
約束機制是建立在用人的原則上的。用鄉不用親，用鄉就是便于約束，當人的活動范圍有限，家族觀念也強，每一個人的行為都要考慮到對自己家族和親戚的影響。家族利益是一個人行為的制約。招收學徒必須有擔保，由擔保人對被保人的一切行為負責，也是一種有效的約束;晉商的內部有員工行為規范的，通常稱為“鋪規”或者“號規”。有“十不準”，不準攜帶家屬，不準嫖妓宿娼、不準參與賭博、不準吸食鴉片、不準營私舞弊、不準假公濟私、不準私蓄放貸、不準貪污盜竊、不準懈怠號事、不準打架斗毆;有的票號規定不準娶外鄉女子為妻。
你知道規定得這么嚴，為什么員工愿意執行呢?我們說就是因為我們前面介紹的激勵機制非常有效，也就是說，我好好在票號工作，根據我的業績，根據我的職務，我的身股不斷地增加，我分紅也多了。票號做好了，那么我錢掙得也多了，因此他愿意受這種約束，而在票號里邊努力工作。
晉商成功秘訣之二企業文化
晉商的企業文化是什么呢?
我們說晉商的企業文化就是誠信。所謂“誠”也就是店家，也就是開商店的、開票號的對于顧客一定要講究一個“誠”字，以誠來對待自己的客戶。所以在晉商里邊有許多這樣的例子，你比如說八國聯軍時期北京的分號都被八國聯軍毀壞了，賬本也給燒了，錢也丟了，但是晉商仍然堅持只要你拿票，只要你在我們這兒存了錢，有賬本，我們給你照付不誤。
那么第二就叫“信”，所謂信，也就是員工要忠于東家。你想當年東家把這個錢全部交給大掌柜經營，由你控制，你想怎么用你就怎么用，你想怎么調配就怎么調配，如果這個大掌柜不忠誠的話很可能自己卷款逃跑，講究信，我就“受人之托，忠人之事”，這在晉商里邊形成了一非常強烈的傳統。講究誠信，這一點也是晉商成功的一個重要的因素。
凡是有山西人的地方，都有關公廟，大家都以拜關公而求財。關公以一介武夫而成了神，是因為他的行為體現了中國文化的忠義精神，晉商對關公的崇拜不僅是一種儀式，而且把關公作為一個符號，一個代表他們企業文化的符號。
晉商的成功在于他們突破了傳統文化中不利于商業發展的內容：“學而優則仕”改造為“學而優則商”;“義利信”，義利并重，在義和信的基礎上獲利。
晉商成功秘訣之三：群體精神
山西商人在經營活動中很重視發揮群體力量。他們用宗法社會的鄉里之誼彼此團結在一起，用會館的維系和精神上崇奉關圣的方式，增強相互間的了解，通過講義氣、講相與、講幫靠，協調商號間的關系，消除人際間的不和，形成大大小小的商幫群體。
在親緣集團的基礎上，晉商又逐漸發展為地緣組織。清朝乾隆末年，在典當業中已出現了所謂“江以南皆徽人，曰徽商;江以北皆晉人，曰晉商”的說法。“晉商”這一名稱的出現，說明清代山西商人已逐步形成一個地域性的商幫。清后期，山西票號在國內8O多個城市設立了分號，從而形成了一個匯通天下的匯兌網絡，也是以鄉人為主體形成的山西商人群體。
商幫就是以地域或者是血緣為紐帶，一個松散的商業聯盟。它一定有一個紐帶，你比如說徽商的紐帶其實是血緣關系，徽商是講究家族關系的，是以血緣關系為中心的。而晉商是以地域為中心的，所以晉商里邊講究叫做“用鄉不用親”，用人一定要用老鄉，但是不能用自己的親屬。這種老鄉的觀念就把大家團結在一塊兒，統一在一塊兒，所以晉商里邊講究群體精神，互相幫助、互相制約、互相進行協調，這是第三個成功的原因。
晉商成功秘訣之四：官商結合
第四個我們說它成功，你也得看到他們成功里邊也有官商勾結。換句話來說，在封建社會里邊，任何一個成功的商幫實際上在一定程度上都靠了一個官商勾結，都和官方要勾結起來。晉商里邊官商關系也是走得很厲害，你比如他們和當年的各省的巡撫，比如說張之洞，我們知道張之洞，和許多貝勒，和許多親王，其實都有密切的個人關系。這種個人關系就對晉商的發展起了非常大的作用。
慈禧住進大德通，晉商有了回報，慈禧回去后，不僅同意票號可以匯兌官餉，而且把《辛丑條約》中規定的賠款本息共10億兩銀子交給票號匯兌，各省每年把應交賠款交給票號，由票號再匯給匯豐銀行。1900-1910是票號的鼎盛時期，形成這種極盛的是官餉和賠款的匯兌。慈禧還把大清銀行的事交給票號，可惜山西人失去了這個機會。
在權利決定一切的官本位社會中，官商結合是必然的，商人利用官員的權利致富，成本是最低的，這是一個特定時代的必然現象，我們很難用“好”和“壞”來評價。寬容的看待歷史吧。
