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2011/10/27 17:08:35 作者：花小落 來源：1
語言是一個(gè)營銷人必備的武器。好的語言能讓客戶在交談時(shí)產(chǎn)生一種莫名其妙的快感。干脆、簡練的故事式語言，就像少女穿著繃緊的緊身服，充滿著張力和誘惑，讓人忍不住要窺視和幻想。
跑業(yè)務(wù)、學(xué)營銷、搞管理、做咨詢，發(fā)現(xiàn)講故事還確實(shí)是一個(gè)好辦法，特別是一個(gè)營銷人利用故事語言吸引人和說服人的好辦法。
在銷售過程中，要學(xué)會用故事語言來做推銷。
要想掌握用故事式的語言來交流、溝通和談判，首先要知道什么是故事式語言，故事式語言有什么特點(diǎn)。
故事式的語言就是用講故事的形式進(jìn)行表達(dá)和溝通，用故事來說服客戶的一種方法。因?yàn)闊o論是孝還是大人，我們都有喜歡聽故事的習(xí)慣和愛好，故事會令人振奮，令人陶醉，令人留戀，不會像說教那樣枯燥乏味和令人煩厭。
故事語言的特點(diǎn)：
例：我們公司的產(chǎn)品有三大優(yōu)勢。
特點(diǎn)1：從結(jié)構(gòu)看，故事語言一般都有主謂賓的中心語;
特點(diǎn)2：從內(nèi)容看，故事語言不斷地講“誰，怎么樣”或者“什么時(shí)間，什么人，什么事”;
特點(diǎn)3：從語言特點(diǎn)看，故事語言淺顯易懂、簡單流暢;
特點(diǎn)4：從語言形式看，故事語言很少使用修辭方法;
特點(diǎn)5：從使用效果看，故事式語言讓人欲罷不能、非要知道結(jié)果不可。具有吊胃口的語言特色。
例如。你要說服一位經(jīng)銷商跟你們公司合作，你可能會舉一個(gè)跟你們公司合作很成功的經(jīng)銷商作為例子。你會跟經(jīng)銷商說，你知道深圳XX公司為什么在短短的十年時(shí)間內(nèi)做到單個(gè)品牌銷售額3個(gè)多億嗎?這樣吊胃口的語言方式會讓經(jīng)銷商把話聽下去，甚至還追問你深圳經(jīng)銷商是用什么方法能做到現(xiàn)在這個(gè)規(guī)模的，他們有什么訣竅?
成功的品牌背后都有著很多不為人知的故事，每個(gè)故事都有著許多辛酸的歷史，每段歷史都是有血有肉的。海爾張瑞敏為了產(chǎn)品質(zhì)量，舉起大錘，果斷命令當(dāng)眾砸毀76臺問題冰箱的故事;格力為了保護(hù)大多數(shù)經(jīng)銷商利益不惜代價(jià)砍掉大經(jīng)銷商的故事。這都是很令人動(dòng)容和很能說服人的故事。
其實(shí)，只要我們平時(shí)多留心收集故事素材，就會有各種各樣的故事供我們應(yīng)用。故事既能讓你的顧客汲取別人的經(jīng)驗(yàn)，又能鼓舞顧客、吸引顧客和說服顧客，最重要的是為你提供成交的機(jī)會。
任何商品都有它獨(dú)特而有趣的話題。例如，生活用紙是怎樣發(fā)明的，發(fā)明的過程是怎么樣的，生活用紙又是怎樣生產(chǎn)出來的，生活用紙給我們的生活帶來什么好處。我們可以從六七十年代農(nóng)村用竹簽刮屁股，八十年代用報(bào)紙、書刊擦屁股講起，一路講到今天生活用紙?jiān)谥袊袌錾系淖兓臀覀兊纳钭冞w。我們可以講某地經(jīng)銷商是怎么樣成功的，講某個(gè)廠的崛起和衰敗，也可以講某個(gè)品牌是如何從弱勢變成強(qiáng)勢的。
以故事這種語言作為銷售的突破口，往往會無往而不利。用這種方法，你就能迎合客戶、吸引客戶的注意，使客戶產(chǎn)生信心和興趣，進(jìn)而輕易地達(dá)到推銷的目的。
不過，故事語言也不是任意都可以的，在使用過程中要注意以下幾個(gè)方面：
1：度身定做
選擇和聽眾的智力水平、經(jīng)歷、職業(yè)和年齡以及當(dāng)時(shí)誠的特性相吻合的故事。你不會希望你講的東西是聽眾聽不進(jìn)去的，也不希望用太乏味的故事使他們厭煩。
2：細(xì)節(jié)必須具體
使用聽眾能夠涉及到的事實(shí)、特定的細(xì)節(jié)，例如故事里講到的洗發(fā)液你可以說飄柔;講航空公司時(shí)點(diǎn)出是東航，讓你的故事聽上去越真實(shí)越特定化，你的聽眾就越能理解你所說的。也要記得點(diǎn)出玩笑和故事的地點(diǎn)，如果你的故事發(fā)生在一家餐館，“有一天我在馬里蘭羅克維爾的Jerry"sPub”就比單說是家餐館更好些，這給了聽眾想象的基礎(chǔ)，使他們的精神更加地投入。
3：用生活中的真實(shí)場景
這會讓你更好地講出故事，因?yàn)槟鞘悄闵罱?jīng)歷過的，你能學(xué)得更快。同樣的，其他人就不能輕易竊取你的故事，因?yàn)樗械募?xì)節(jié)和你的生活密切相關(guān)。
4：自嘲
談?wù)撃阕约旱睦щy、糊涂事甚至是無知，人們會在你自嘲的時(shí)候喜歡上你，因?yàn)樗麄冊谀愕娜觞c(diǎn)上看到了他們自己的影子。
5：輕重有別
強(qiáng)調(diào)在你故事中的形容詞和動(dòng)詞，使他們聽上去更有趣。在形容詞和動(dòng)詞后加重音，看看的你的描述是如何變得更有趣的。
6：勿拘泥故事原形
可能一個(gè)故事你講過幾遍，切記刻意回憶，讓同一個(gè)故事在不同的時(shí)間段有不同的長短。不要逐句地記憶你的故事。你每次講故事的時(shí)候，你沒有必要把每個(gè)字都講出來。你可以通過增加或壓縮細(xì)節(jié)輕而易舉地改變故事的長度。
7：別忘了故事的目的
除了單單地講故事，在公眾演講中還要用故事來生動(dòng)地描繪和陳明觀點(diǎn)，記得讓你的故事和當(dāng)時(shí)的演講主題保持相關(guān)性，否則故事就白講了。有一個(gè)好消息是，銷售的秘訣是不變的，那就是能講一個(gè)好故事。就這么簡單。故事能夠?qū)崿F(xiàn)銷售。一個(gè)更好的消息是，講故事是人類的一種天賦，我們每個(gè)人都知道應(yīng)該怎么做。實(shí)際上，這種天賦在我們身上是如此根深蒂固，以至于在基因組中也有它的位置個(gè)叫做FOXP2的基因。
這個(gè)基因是安東尼·莫納科教授和他在牛津大學(xué)的研究團(tuán)隊(duì)于2001年發(fā)現(xiàn)的。現(xiàn)在，科學(xué)家們認(rèn)為存在一組使人類具備語言和敘述能力的基因，而FOXP2基因只不過是人們發(fā)現(xiàn)的第一個(gè)這類的基因而已。具體來說，F(xiàn)OXP2基因使人類在身體和神經(jīng)上具備迅速和準(zhǔn)確地說出單詞的能力，它還可能與復(fù)雜句子結(jié)構(gòu)的使用有一定的聯(lián)系。
從細(xì)胞的層次來看，我們天生都是講故事的人。那么，如果我們都能講故事，而講故事對于銷售又至關(guān)重要，為什么有些人比其他人更擅長推銷自己的產(chǎn)品和思想呢?這和跑步很像。我們都知道怎么跑步，但是只有很少的人能用四分鐘跑下來一英里。
那些優(yōu)秀的跑步健將與其他人的區(qū)別是，跑步健將知道如何從內(nèi)到外地爆發(fā)力量來跑步。他們知道如何邁出每一步，在每一步中如何調(diào)動(dòng)每一塊肌肉，如何把這些組合在一起達(dá)成目標(biāo)。如果想很好地說服別人，我們就必須用同樣的方式來理解講故事這件事。
