2011/9/6 14:33:56 作者：網風 來源：1
在銷售產品時，無論是銷售人員還是促銷人員都要經常去尋找合適的時機來銷售自己的產品，可面對逐漸理性消費而又百般挑剔的顧客，往往使我們束手無策。但關鍵方法與步驟掌握是終端銷售取勝的根本，所以找準方法，實施策略就有可能在眾商云集的殘酷市場分到一杯羹。往往，促銷人員在進行促銷時，掌握了一定的方法，把握了合適的時機，便可立即對顧客進行建議，建議的最終目的是讓顧客自動說出要買你的產品。
一、幫助決定法
在終端賣場里，尤其是在醫藥保健品的大型終端賣場里，終端銷售廠商都在紛紛效仿對方或是調查對手有些什么樣的舉動，比如：終端的包裝使用，宣傳物料的使用，堆頭的碼放、以及宣傳促銷方式的運用等。
不同競爭對手間會產生不同的結果，他們關注對手的同時也在不停改進自己的終端工作方法。如果甲廠家上了海報，乙廠家必然會上個燈箱，如果乙廠家實施“買二贈一”的活動，那么甲廠家也或許采取“捆綁式”的銷售。所以目前終端大戰愈演愈烈，“硝煙“彌漫到了各終端的角落。
而此時上導購或是促銷則是許多廠商爭相采用的方式之一。同類產品的差異并不是很大，誰爭取到了終端顧客誰就是勝利者。而這就要靠優秀的促銷技巧和導購的能說會道和隨機應變作為取勝的法寶了。
許多顧客在實施購買時，非常猶豫不決，面對品種繁多，面目不清的促銷人員，他們不知道買哪家的產品，而就在此時你就要把握顧客的心理，在不知道能否達成購買的情況下，顧客會在判斷上略有遲疑，而此時你就要把主動權掌握在自己手里，以對方當然會購買來勸說的方法迫使顧客與你進行交易，這種交易成交的概率非常之高，同時顧客還有可能成為下一次的購買者，因為你和藹的態度和良好的職業素質打動了他，幫助她做了購買決定，得到了顧客的喜歡和感激。這種方法特別注重的是在終端進行產品介紹和鼓動時的那種推動力量，盡管顧客遲早總會決心的，但如果沒有這種推動力，他也許要購買欲望要弱一些，主意拿的慢一點，或者根本不想買了。
恰恰在這個問題上，許多終端銷售人員卻會因為顧客沒有買的可能性而輕易放棄進行產品的深層推銷，而被實施此方法的人搶了先機，這種幫助顧客決定購買的方法最適合的是無主見的顧客，這就需要促銷人員良好的察言觀色，對顧客心理學有一些學習和了解了。
二、暗示肯定法
一位優秀的促銷導購人員，就是一名很好的“產品醫生”，要對自己的產品爛熟于胸，能夠做到在對顧客進行講解時，入目三分，旁征博引，同時也要對顧客提出來有關產品方面的問題準確無誤的予以解答。說出產品的若干個賣點，以征得顧客一致同意。如果你說出一二三點來，顧客表示贊同，那就趁熱打鐵的讓順著顧客被你設置的購買思路而順延下去，把生意做成功。如果對于這幾點，你能取得顧客的同意，然后可將各種意見加以綜合，指出他同意的要點，以極高的思維能力順著顧客的思維有序的遞進，從而會使顧客進入到你所銷售的產品情境之中去，那也就成功了一半。
你推銷的過程中，逐步使顧客對于某些要點表示贊同，同時不要過多的耽誤時間，在取得顧客對產品幾點表示就是如此同意的情況下，然后暗示顧客產品非常適合于他，同時價格性能等方面更優于同類產品，顧客自己也既然都贊同了，肯定了產品是不錯的，如還不購買自然是不合理了。顧客有了這種感覺，自然會在推動之下得以購買了。
這各推銷的技巧要比幫助決定法難度要大一些，因為這類顧客本身就能夠判定產品到底是不是他所需要的，主意與態度都比較堅定，而在推銷時稍有不當的地方，可能就會使顧客隨著競爭對手的產品導購走了，但這對于一位處處為自己打算的顧客是很有效的。此法在介紹時所用的措詞關系特別重要，要極力避免任何足以引起顧客不快的言詞，態度要懇切，注意語言運用的合理性。因此，這種方法并不像其他方法，可以常用，但如運用到位，卻是很有效。
一位成熟的促銷導購人員在把握了顧客購買動機時，就可以運用自如的將這種方法嫻熟的加以運用，更能夠打動顧客，激發起顧客的購買沖動與購買欲望。
三、雙項選擇法
往往有這樣的時候，促銷或導購在給顧客介紹了半天產品的各種優點后，還始終不能夠成交，這時，她們也許會非常著急，認為自己的勞動白費了。而面臨的這種顧客又是非常理性的購買產品的，或干脆就是來看熱鬧的，不是真正的購買者。結果，介紹了一大堆，并不落好，同時這類顧客也在不同的產品前駐足詢問，就是不購買。顧客是在進行產品間的對比，既從價格上，也從真正帶給自己的實惠方面和時間的長短方面等。他們要找到價值與使用價值的最佳結合點，也就是我們所說的“物美價廉”的產品。
如果遇到這種情況，不要拿出更多的產品進行對比和推銷，這樣使顧客自己也無所適從的不知如何選擇，因為有許多產品是一個系列幾個大類的，如果促銷人員逐一介紹就體現不出任何一個產品的獨特賣點了。
這時要把顧客的眼光和決定集中到兩點上，然后迫使顧客從二者中挑選一種方式。使用限制性問句“您是要這種還是那種，要這個還是那個?我們談了這么長時間，我認為這個比較適合你，這種產品更與您相協調……最后從雙項選擇中讓顧客做一道單選題，他們的注意力自然會集中到一個產品上，而后再以簡短而又突出產品特點的介紹打動顧客，促成購買。
四、綜合法
這種方法是集中對產品的特性、賣點以及推銷技巧的全面融合而得出的一種方法，這是推銷產品時完全站在顧客的角度來進行產品推銷的一種方法，不僅要對顧客進行分類而且要善于分析顧客的購買力是怎樣的。這就要求終端促銷人員具備良好的心理素質和營銷技巧。而現如今終端中上不上促銷是不同的，大型買場上，上多少促銷或導購的多少效果也是不一樣的，從而導致終端大戰也是必然的結果。
對類終端銷售人員的銷售技藝要求比較高，因為她所面對的顧客對象又是一些你認為懂得所有推銷訣竅的顧客，對付起來困難重重。這種顧客往往是一些懂得商場之道或確實對產品分辯得非常清晰的準顧客。即他們一旦認為哪個廠家或牌子的產品適合他們，就一直會選擇這種產品，不易隨便更換。但如果綜合推銷方面運用的得當，則會改變這類顧客，同時此法比較有效。
因為這些人大都不喜歡別人對他施加任何促銷壓力，不喜歡夸夸其談的被促銷人員進行包圍著，所以終端促銷人員必須保持“有理、有利、有節”的進行推銷，否則一不小心會失掉生意，達不成銷售。當然，如果其他各種方法都能運用恰當，那么除了一些特別敏感的顧客以外，也不應該懷疑其中含有過分的壓力。這種方法就是當你結束一次買賣時，可將你所提供的論據簡單的加以總結，然后向他提出讓其購買的要求。用意是想著重引起顧客對你產品的注意，并以有力的言詞說明為什么，該產品最能滿足他的需要，同時就趁他把你說給他的這些理由尚未忘記時向他進行推薦，顧客就會欣然應答，推銷完成。
五、優惠法
優惠法主要就是針對不太注意廠商所搞的某些活動而對這部分顧客進行產品推銷的。比如：某些廠商實行的“買二贈一、買五贈三”的活動，或進行有獎銷售，或購買某產品有驚喜贈送等等。
有時在一些比較大的終端買場這些宣傳就會顯得非常不起眼，許多顧客并不知情，顧客開始時本身需不需要購買產品，自己也不知曉，但一旦進入實際的終端買場，聽說會有贈品或是打折優惠，就有可能購買，不為別的，就因為這種產品我可以要，但我也可以要別的廠家的，而購買你的就是因為你有東西可贈，或者有獎可抽，再者就是能夠有折可打。有個對比心理，自己的熟人在某處買的多少錢，而自己買到同樣的東西卻比她的價格低，就是炫耀一下自己“侃價”的能力，其實也是一定的虛榮心在作怪。
許多消費者購買產品時一聽說有優惠，就會一哄而上阿，不管自己到底真的缺乏還是根本不需要，而此時你如果抓住這類顧客的購買產品心理，廠商自身做一些優惠活動則更有利于產品銷售。如果沒有，促銷或導購與所在的辦事處負責人協商好自行搞一些這類的活動也未嘗不可，自然會促進產品的銷售，有效的提升產品銷量。
終端促銷的方法有很多種，同質化商品的差異就來自這些終端促銷方法的熟練運用，而運用好則需要終端高手不斷的觀察、分析和總結，盡可能的把握準確顧客的購買心理與購買需求，在終端宣傳大行其道的情況下，為銷量促銷再燒一把火。
