2011/8/10 16:36:53 作者：網(wǎng)風 來源：0
房地產(chǎn)市場低迷，為了爭奪消費者注意力，提高銷量，房地產(chǎn)商家們想盡各種促銷活動手段，于是各種各樣的促銷信息，樓盤廣告充斥著房地產(chǎn)市場，圍繞在消費者周邊，但是有有多少的房地產(chǎn)促銷手段可以起到效果呢?我們一起來借鑒一下現(xiàn)下的房地產(chǎn)促銷活動手段，希望可以為大家?guī)盱`感。
房地產(chǎn)促銷活動手段直接影響著房地產(chǎn)的銷售情況，因此，房地產(chǎn)促銷首先要注意以下幾點：
一、銷售促進一般在限定的時間和范圍內(nèi)進行，通常時間較短;
二、是銷售促進活動設計時要充分地考慮買房者的消費心理，要著力設計能吸引買房者和其他市場關系人員參與的活動方案;
三、注意掌握銷售促進工具的靈活運用。目前在許多行業(yè)適用的促銷工具在房地產(chǎn)行業(yè)并非適用;
四、銷售促進必須提供給買房者一個購房的激勵，或現(xiàn)金、或折扣、或贈禮、或心理的高額消費、或附加服務，這種激勵必須適應于房產(chǎn)商品高額消費的特性;
五、銷售促進要求開發(fā)商注重自身銷售能力的訓練與培養(yǎng)。
房地產(chǎn)促銷手段介紹
招式一：直接降價。
這一促銷手段，由于操作的透明度極高，對于開發(fā)商的真情表白，只要打折幅度達到心理價位，購房者都會欣然接受。去年上海樓盤的降價打折幅度從5%到40%不等，但真正能引發(fā)熱銷的樓盤，降價都在20%以上，然而在中小城市：減價1%都趨之若鶴!直接降價，除了有“你越降俺越不買”的隱憂，還可能會損害項目或企業(yè)品牌形象，所以很多的企業(yè)都可以打著“周年慶”的旗號，降價一樣帥。
招式二：免費送禮。
“禮多人不怪”，中國的這句俗語被開發(fā)商們演繹得有聲有色。在房展會上，司空見慣的是送把洋傘，也能排上幾十米的長隊。其余的小則送物業(yè)費、中央空調(diào)、全套櫥柜，大則送車庫、衛(wèi)生間、小汽車。當然，消費者也不傻，若禮品正好是那根能改變其心理價位平衡的“稻草”，則會爽快出手，如果所送禮品價值或用途與消費者心理預期相差甚遠，則往往會做隔岸觀火狀，此時開發(fā)商也只能是“熱臉貼上冷屁股”。
招式三：內(nèi)部員工價。
這一招最早是被嫁接到商業(yè)領域，只要你逛市場里，冷不丁地就有人湊上來神秘兮兮地問“名品水貨皮包，要不要?”。而很多的大型開發(fā)商，前些日子我河北一縣城的朋友，在操盤的時候就拿內(nèi)部員工價說事。按銷售人員的話講，“戴著面紗的女人”就比其它女人的回頭率高，可達到購房人高關注度的目的。另外，還可以回避前期高價購房業(yè)主來鬧事,只有內(nèi)部員工才能享受如此優(yōu)惠的價格嘛，至于說內(nèi)部員工是自住、炒房，開發(fā)商是管不著了，反正只要銷售放量就行。
招式四：搞團購。
開發(fā)商角度，既可免去因降價而招致前期高價成交業(yè)主的聲討與退房之脅———“集體買房，批發(fā)價天經(jīng)地義”，又可借機炒作出銷售量和知名度。對購房者而言，人多力量大，集體去砍價，還真有點要“翻身做主人”的味道。洛陽去年由媒體成立團購之家，聲勢極大。最終有幾個人參加就不知曉。一時間團購買房熱全國蔓延。
招式五：無理由退房。
“無理由退房”，這一招看起來是開發(fā)商冒很大風險為消費者著想，但房子畢竟不同于一般小件消費品，真要退起來又談何容易。首先，裝修入住幾年后，房子成為“家”的物質(zhì)外殼，這種濃厚的感情寄托實在非金錢可以估價，因此豈能動輒割舍;其次，中國式買房是“寬進嚴出”，想退房，程序一大堆;最后，開發(fā)商都是項目公司，房子賣完后可能項目公司就不存在了，如承諾期過長，屆時即使想退房也怕找不到主。無理由退房實屬業(yè)內(nèi)智多星潘石屹(潘石屹博客,潘石屹新聞,潘石屹說吧)所原創(chuàng)，“既然日子過不下去了，不如心平氣和地離婚吧”———這是為應付1999年“氨氣事件”的危機公關的成功案例。那時樓市正處于上升期，可以說沒任何風險，年初的時候“鄭州普羅旺斯，推出“不滿意可包退”，可有點在風口浪尖跳舞的感覺。
招式六：減首付。
2000年曾有銀行推出過零首付，減首付也算是開發(fā)商的又一發(fā)明。隨著銀行對購房貸款的“收緊銀根”，此時開發(fā)商犧牲部分利益而拋出低首付的橄欖枝，對于某些購房者，尤其是上班不久積蓄不多的年輕族當然頗具吸引力。御博城在05年時推出首付10%，消費者只要準備一成的首付款，余下的一成首付款，可從某專業(yè)投資公司處無息(由開發(fā)商支付利息)獲取，這筆款項的還款期限為交房時。當然，如果購房者以后的還款能力發(fā)生問題或交房時房價猛跌導致購房者不愿付這二成房款，后遺癥就會發(fā)作，開發(fā)商可就“啞巴吃黃連”了。
招式七：保價計劃。
“購房價格全面保護計劃”，根據(jù)承諾，計劃實施期內(nèi)購買該樓盤的消費者，可以在區(qū)域平均房價下跌時獲得開發(fā)商的差額補償。如此高招，一經(jīng)推出便震驚樓市，說好聽點這是開發(fā)商為民眾謀福，為樓市撐腰，說損點這可有點“寅吃卯糧”和“押寶”的味道。這一計劃真要實施起來還有諸如今年區(qū)域均價如何具體界定等問題，但既然開發(fā)商理論上已“風險全擔”，購房者果真怦然心動，目前在全國樓市遇冷之際，倒是個權宜之計，確保操房團的利益!
招式八：先租后賣。
“先租后賣”這一招夠狠，完全解除了消費者的心理防御，“試住”一段時間不滿意即可退房，這跟水果小販們“先嘗后買”的策略如出一轍。使用這一招，開發(fā)商要對自己的產(chǎn)品非常有信心，經(jīng)得起住客的考驗，待其產(chǎn)生戀家情結(jié)后(裝修、家具、電器都配備舒心之后)，除非樓市發(fā)生大的下挫(若真這樣任何促銷都無能為力)，否則一般不會退租。這一招早先被香港人玩過，尤其在樓市低迷期，堪稱促銷的一大“撒手锏”。
招式九：試住
促銷活動內(nèi)容：客戶試住計劃需交納一定數(shù)額的定金及簽署《預購(試住)合同書》，在簽署《預購(試住)合同書》以后至入伙期間，發(fā)展商自行供樓。在入伙后正式試住物業(yè)，每月按照以規(guī)定的租金交納月租，試住期限為3年，在3年試住期間任一時間內(nèi)，客戶可將之前交納的月租金低作首期房款，在補齊首期房款后可簽署《商品房買賣合同》，辦理產(chǎn)權過戶和銀行安揭手續(xù)，進入供樓階段，在三年試住期滿，如客戶不想夠房，發(fā)展商可以退回定金，收回物業(yè)。
操作要點：開發(fā)商發(fā)放統(tǒng)一存折，客戶每月自行存入。
注意事項：
1、客戶3年內(nèi)退房。試住超過3年才能退房，不滿3年的，不退定金。 2、3年后客戶不買房，物業(yè)再次出售。辦法一是按照現(xiàn)在的行情三年后物業(yè)價格會漲，可將物業(yè)重新定價進入三級市場銷售謀取意外的風險利潤;二是如果樓市價格滑坡，可將物業(yè)出售給內(nèi)部職工，減少損失。考慮到多種因素再次銷售物業(yè)的比例較小，無論采用何種方式對發(fā)展商的負面影響都不大。
招式十：房產(chǎn)中介促銷
目前市場上中介的促銷方式大概有三種。一是房源促銷，這部分促銷很大程度上是針對政策所作出的反映，如現(xiàn)在一些中介門店提出的“免稅房”就是一種。二是服務促銷，中介公司在服務和行動上作出改善，吸引客戶，比如中介人員進入小區(qū)為客戶服務。三是聯(lián)合促銷，在房地產(chǎn)相關的產(chǎn)業(yè)鏈上完整服務，和相關產(chǎn)業(yè)的其他行業(yè)聯(lián)合進行促銷，也是一種新的嘗試。
房地產(chǎn)促銷活動手段有很多，希望上面的一些方法可以為大家增加一些促銷的思路，推動房地產(chǎn)的銷售。
