2012/5/31 13:57:13 作者：佚名 來源：渠道網
??????? 桐宇，女，1968年8月出生，博士研究生學歷，威達高科技控股有限公司董事長。1994年20多歲的周桐宇只身下海時，除了年輕美貌、復旦文憑和一顆爭強好勝不甘人后的心，她幾乎一無所有!——沒有資金，沒有專業背景，沒有親朋好友支持，甚至沒有她準備從事的那個行業一點點的人脈關系。
然而不到兩年，她的公司竟已成長為華東地區最大的IT分銷商。
光腳的不怕穿鞋的，“當你一無所有的時候，你還有什么不敢做呢?”
從4個人的電腦銷售公司，到中國IT行業十強分銷商第4名(前三名皆有強大的政府或外資背景);從沒有本錢賒貨起家，到年營業額超過30億元人民幣;從擠公共汽車尋找客戶到連續三年雄踞上海民營企業百強前5名。這一切，周桐宇只用了10年時間。10年間，周桐宇從一個普通女子成長為IBM、 DEC、蘋果、惠普、康柏的中國總代理，成為中國青年企業家協會副會長、上海市人大代表、上海市十大杰出青年、中國IT渠道精英;10年間，周桐宇還看到了刀光劍影，看到了競爭對手一個接一個倒下……
一個小女子，是怎么做到這一切的?換言之，小公司是怎么快速做大的?讓我們來仔細審視周桐宇的創業經歷。
性格即命運
“站在街上抬頭仰望，滿眼皆是繁茂翠綠的梧桐樹，活力、鋪張，又帶著一點陽光灑落后的空闊和寂寥。”周桐宇創業之初的上海街頭景象，已深深留在了她的記憶中。那時她每天身著職業套裝，在斑駁的梧桐樹蔭里擠上公共汽車，一個站一個站地去“掃街”，推銷自己賒來的20臺手提電腦。
那時，周桐宇心里藏著一個強烈的期待：“一定要做一個優秀的人!”這種期待從童年時就進入了她的生活，并影響了她的一生。
小時候，父母在北京，周桐宇跟著奶奶長大，祖孫倆生活清苦。必須自立自強的現實磨礪，讓她自小就學會了精打細算巧安排，什么樣的事得自己做，什么樣的事需要請鄰居幫忙。別人幫了忙，找到合適的機會就要表達謝意——這些都要察言觀色。小小的桐宇眉清目秀，善解人意，漸漸變成了“人精”。
祖孫倆相依為命，周桐宇就是奶奶的全部。高考那年，每天晚上周桐宇搬個凳子坐在弄堂的路燈下復習功課，奶奶就在身后為她搖扇祛暑。考試那天早上，為了討個口彩，奶奶專門為她買了“定勝糕”。考場就在家對面，考完一出來，周桐宇一眼就看見白發蒼蒼的奶奶站在弄堂口的烈日下等著自己……那一刻，她心中劃過了一道銘記至今的誓言：“我一定不辜負她對我的期望，一定要讓奶奶覺得我是一個優秀的人，我一定會交一份非常出色的考卷給她!”從此只要考試，她總是力求100分，年年拿第一名，年年評為優秀學生干部，年年獲得免費參加夏令營的殊榮。
今天，記者面前的周桐宇，笑言追求完美是處女座的特質。其實認真追溯起來，她在少年生活中培養成的聰明伶俐、交際能力、熱愛集體生活、感恩圖報、不甘人后事事追求第一、事事要自己爭氣的好品質，才是塑造她非凡未來的命運之手。她說：“一個人養成了好性格，就會有好的習慣，就一定會有好命運。”
轉眼到了1993年，復旦大學經濟系畢業的周桐宇，當過學生會主席，有了數年工作經歷，拍過幾部電視劇，她已經有足夠大的膽識獨闖世界。但就在她夢想編織屬于自己的精彩之時，命運卻翻云覆雨——
留學美國，卻因奶奶病重中途放棄
開美容院，卻因資金不繼終成泡影
應聘外企，卻陰差陽錯煙消云散……
從來只是習慣成功敲門的周桐宇突然遭遇了一連串的挫敗，人生惶然失措，驕傲隨風飄落。這時她意識到，接二連三的挫折意味著天上再也不會掉下餡餅，她咬咬牙，鼓勵自己堅持住那顆年少輕狂的心。到1994年，電腦市場在中國勃興，蛋糕日益龐大，難得一見的手提電腦更是暴利誘人。周桐宇心一橫，找了 4個志同道合的伙伴決心賣手提電腦去，“從此只為自己干”!她成立了一個叫威達的小公司，4個窮人沒有本錢，好不容易托人賒來20臺IBM手提電腦。
賒貨有賬期，20臺電腦，30天結賬，賣不完就得乖乖關門走人。
清晨，窗外茂名路上的梧桐樹枝繁葉茂。周桐宇在窄窄的行軍床上睜開眼睛，望著墻角的20臺電腦，她有點茫然，有點發懵。從來沒做過生意，更沒銷售經驗，沒有資金，沒有技術，沒有客戶，沒有宣傳……這些貨怎樣才能賣掉
生意就是一針見血
她知道，上海所有像她一樣的二級經銷商都在做終端，每臺幾千元的暴利(2~3萬元/臺的終端價)實在誘人，那些公司都是一臺一臺地賣，一點一點地磨，談成一單就狠賺一筆，因為上海市場奇大無比，總有人愿意買高價。但高價賣得實在慢，自己這樣做無異于等死。怎樣才能在30天內把貨賣完?周桐宇頓悟，決心獨辟蹊徑：“低價沖市場，每臺只要有500元的利潤，我們就脫手。一邊做終端客戶，同時把貨批發給那些賣高價的經銷商。”
沒有終端門市，更沒人力物力財力和時間去開發終端客戶，這部分市場只能作為次要市場，重點市場是經銷商。第一，經銷商都在那兒明擺著，找到他們易如反掌;第二，經銷商要貨量大而快，內行交易簡潔干脆;第三，自己能拿到最新最快的貨，在別的經銷商拿到新貨之前，打時間差，把貨發給他們;第四，快速周轉正好符合了IT產品更新換代快的特點。
一個字，快!這正是自己的命門所在。
在高額利潤和快速周轉之間，學經濟的周桐宇本能地選擇了低價快速周轉，這正好符合了生意最本質的道理。“做生意就是要快，哪有時間去軟磨硬纏，優柔寡斷?創業之初更不需要復雜-嗦的經營理念和事業理想，所以我第一單生意的全部內涵只是——用體力和腦力，把東西快速賣出去。”
策略既定，伙伴們馬上找來上海黃頁，將上面所有的電腦銷售公司找出來，畫了一張最便捷的公交路線圖。然后每天早晨，漂亮的周桐宇穿著漂亮的職業套裝，在四五月份上海春風蕩漾的翠綠陽光下，擠上公共汽車，沿著線路圖一個公司接一個公司去“掃街”，去敲開別人的門。“我只需要聊一聊，不管對方是經理還是業務員出面，我都能迅速讓對方了解我，讓我了解他們。因為我的形象和溝通能力，對方總會覺得這是一個良好的開端。后來我發現，只要‘掃’足夠多的街，只要把足夠多的信息傳遞給對方，就是成功。”
上午“掃街”，下午回公司電話回訪，晚上一邊吃方便面，周桐宇一邊發揮個人特長煽情演說，為伙伴們描繪美好藍圖。小公司，員工太容易泄氣，必須讓他們每天晚上激情澎湃地回家，第二天好接著沖鋒陷陣。不到30天，掃過100多家公司之后，20臺電腦賣完了。
然后是第二批貨，第三批貨……已經不再為生存而惶恐的周桐宇，有了更好的心情穿上漂亮套裝出門。她知道，愛美的更深一層含義，是尊重自己見到的每一個人，是對自己有更多的期待。此時她在業內已經小有名氣，但同行怨懟的潮水傾瀉而來，所有的競爭對手都斥責她低價攪局，破壞了大家大杯分羹的游戲規則。周桐宇啞然一笑：“重要的是我生存下來了。”
周桐宇對伙伴說，這些競爭對手終究會被淘汰。
因為她知道有一個波特理論：新產品的市場規律猶如一條拋物線，上升期可獲取高額利潤，但拋物線到達頂部之后就會下滑進入微利階段。當大多數企業采取上升期做高額利潤的市場策略之后，市場必然在某個時期快速進入微利階段。關鍵是，此時已經習慣了做高額利潤市場策略的企業，往往船大難以調頭，必然不能適應低價競爭的市場形勢，最終在殘酷的競爭中元氣大傷或者死掉。
事實如此，10年后周桐宇成為行業翹楚之時，當年幾十家競爭對手只有一家還活著。
明白了未來趨勢，現在就得更加努力。每次一走上繁華熱鬧、活力四射的大街，她都會覺得渾身有使不完的勁兒，覺得自己每一個細胞都在膨脹、在大口呼吸新鮮空氣。上海的天空飄著金錢，地上長著黃金，這個熱氣騰騰的國際大都市完全就是財富的搖籃——所以周桐宇無論怎樣加快速度，業務都會像影子一樣跟上來。到1995年底，創業不到兩年，她經手的TI、AST手提電腦，每月出貨量達到了70~80臺以上，年銷售額迅速躍升到了2000多萬元。
又一個夏天過去了，秋意開始濃烈，窗外梧桐樹葉從翠綠變成金黃。愛在公交車上偷閑自我回顧的周桐宇，有一次猛然意識到：自己一開始就掌握了的快速周轉環節，其實是將公司快速做大的最關鍵的要素，所以出貨量才這么大;而且她還驚奇地發現，大出貨量已經使自己變成了一家非常適合做總代理的公司
為什么不做成大公司?為什么不爭取做總代理
生活和生意到了這個份上，只需要一針見血，水落石出。
一個“爬煙囪”的上海女人
但周桐宇始終有一種危機感。
她感覺自己飄浮在半空，四周全是混沌虛無。明知道高處有IBM、惠普、康柏等巨無霸，卻看不到他們更牽不到他們的手;自己的下家里沒有緊密穩定的客戶群，他們隨時可能反目而去;而同行又對自己倍加孤立打壓。周桐宇常常在深夜里，感到孤獨無助……
{pages}“一個女人，選擇了屬于男人的IT分銷來創業，就是選擇了一場血腥的戰爭，uporout，向上或者出局，你沒有理由和機會停下來喘息。有時我又感覺自己像一頭扎進了一個黑漆漆的煙囪，上面只有很微弱的光線，四壁是很滑很滑的煙灰，有時連手都抓不住了，但是我不能滑下去，因為下面是火，我只有不顧一切拼命向上爬，向上爬……”
說到這里，周桐宇依然波瀾不驚、軟語溫柔，保持著上海人特有的優雅。
為了在這場與男人的戰爭中不被消滅，周桐宇身上各種優秀品質和潛力一下被激發出來。她不斷追問“我能做什么，我怎樣才能做得更好”，她心里很明白，“二級經銷商如果三年沒出頭，就沒有希望做大了”，所以她惟一的出路是，向上，超越所有小富即安的競爭對手，迅速做大，做第一的全國總代理!雖然創業僅兩年，但2000多萬元的二級銷售奇跡，就是自己非凡實力的證明。
但是，IBM開出的條件卻讓人英雄氣短——要求第一年達到的銷售額是當時周桐宇銷售能力的10倍以上!而且即使你前一個月的貨一臺未賣出去，第二個月你仍然得進規定數量的貨。這幾乎是難以讓人接受的條件……
在開董事會決定簽還是不簽的最后關頭，所有人都猶豫了。簽，還是不簽
簽，意味著負債累累，意味著自己和公司所有人都比現在不知累多少倍，而且很可能根本就做不下來，失敗，一蹶不振;不簽，意味著將成為中國最大IT分銷商的機會拱手讓與他人，意味著寄人籬下，意味著失去全國市場，失去全球最優秀企業的支持。
最后，周桐宇手起槌落：“簽!”
“本來我覺得已經爬到煙囪頂部的出口了，我已經呼吸到了最新鮮的空氣。但這一來，我重新把自己硬塞進了一個更高更大的煙囪底部，我必須重新開始拼命向上爬……”記者面前的周桐宇，啜了一口茶，莞爾一笑。
暗渡陳倉與一箭雙雕
早年周桐宇留學美國時曾到過夏威夷，島上居民隨性而熱愛生活，可以穿著拖鞋上飛機。周桐宇問他們：“火山隨時可能爆發，為什么你們還選擇住在島上?”對方哈哈大笑：“每一天都可以按照自己喜歡的方式活著，就是最大的幸福。”
簽約IBM時，周桐宇想到了島上的居民。她感到心靈深處有一個聲音在召喚：“看看自己究竟可以做到什么程度。”她決心挑戰自己，這就是她喜歡的生活。
一場全國性的戰役就要打響了，威達還面臨著兩大難題，一是銷售網絡不足，二是人才匱乏。周桐宇必須一邊著手組建分公司，開拓各地市場，一邊在最短的時間內找到合適的人才。反復研究之后，她認為全國IT行業的分銷中心在北京，拿下北京市場就等于拿下了中國三分之一的市場份額，而北京市場的決勝高地是中關村，尤其是那里聚集著全國最優秀的IT人才，進軍中關村，可實現一箭雙雕。
戰略既定，周桐宇決定親赴北京。1997年4月，周桐宇帶著一位女助手，租下了中關村知春路一幢大廈二樓最小的一個房間做辦公室，一邊熟悉市場，一邊尋找機會。
北京是別人的地盤，周桐宇秘密潛入。正愁沒法打開市場之時，IBM來了個通知，要求所有IBM總代理的主力銷售人員接受一款新型號手提電腦的銷售培訓。周桐宇一看這機會太好了，這將成為自己撕開北京市場的突破口!她立即將名片改為“威達公司北京辦事處銷售主管周桐宇”，參加了培訓。培訓過程中，她一邊發名片一邊與別人交流溝通，別人一看，外地來的小姑娘，挺漂亮，打工的，不但沒有戒心，還搶著關照她。于是周桐宇抓緊機會最大程度地發揮自己的交際溝通能力，憑著為人的誠實和謙和，7天培訓結束之后，周桐宇與班上幾乎所有的人都成了好朋友。
之后每一天，她要么與助手出門“掃街”，要么就在各個IBM店里泡著，晚上就一茬一茬地請這些小青年們出去喝啤酒、泡吧……
“好了，這些人都是賣IBM手提電腦的，手里有大量的客戶。他們賣自己老板的貨，也在為我出貨。賣貨都有提成，我給的提成更高一點，他們不就更愿意幫我賣貨了嗎?”說到這，周桐宇呵呵笑出聲來，“我不用打廣告，辦公費用也低，所以價格就降下來了。而且廣告都是北京的總代理在打，他一打廣告，我就借機悄悄地飛速出貨。然后我把省下的廣告費給那些銷售員們，銷售員就干得更歡了。”
這招“暗度陳倉”秘密行動，讓威達短短兩三個月內就在北京站穩了腳跟。北京二級經銷商也開始大量地從威達拿貨了，此時當地總代理才驚訝地發現 ——威達已經這么厲害了?!后來他們見到周桐宇，半開玩笑說：“周桐宇你太狡猾了，如果當初讓我們知道了，你早就在搖籃里夭折了。”每到這時，她會露出一個漂亮的微笑。這就是低調沉著的周桐宇，在笑意滿滿的嘴角邊，帶出一個女人暗暗的自信和對自己準確的把握。
全國最大的電腦市場終于被攻克，周桐宇又馬不停蹄地開始組建各地分公司。
她沒有忘記到北京要實現“一箭雙雕”的目的，與銷售員們天天泡在一塊兒，也是為了物色和考察誰能成為下一個分公司的領軍人物，這幾十上百人的品性、才能、知識、閱歷在周桐宇的眼里一覽無余，她天天在比較、分析……
她看中了一個做電腦市場推廣策劃的成都小伙子，決定委任他為成都分公司經理。倆人一商議，認為成都市場應該大做廣告，高調強勢進入。因為如果成都人知道你是從中關村、從上海來的，他們會仰視，會很容易接受你。此人回到成都，在當時報紙上打了一個整版廣告“威達擋不住!”果然效果奇佳，二級經銷商們立即蜂擁拿貨。
接著，周桐宇將目光投向了下一個物色對象，越來越多的IT精英人物成了威達旗下大將。
1997年8月，北京市場成熟之后，周桐宇返回上海總部，集中精力操盤IBM手提電腦的銷售，帶領銷售團隊創下了10個月銷售600萬美元的戰績。這一年，威達年度銷售額突破了1億元人民幣。
