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2012/4/9 15:18:35 作者：sc001 來(lái)源：1
薩拉·布雷克里，Spanx公司創(chuàng)辦人，福布斯富豪榜上最年輕的女性富豪。
我們最近一期雜志的世界富豪專(zhuān)題中，由我負(fù)責(zé)的封面報(bào)道是關(guān)于薩拉•布雷克里(Sara Blakely)的。她把無(wú)足褲襪這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的創(chuàng)意變成了億萬(wàn)美元的生意。這位41歲的Spanx公司創(chuàng)辦人目前是福布斯富豪榜上最年輕的白手起家的女性富豪。
從去年夏天第一次見(jiàn)面以來(lái)，我對(duì)這位來(lái)自佛羅里達(dá)的富豪已經(jīng)累積了很多個(gè)小時(shí)的采訪時(shí)間。與其他此類(lèi)人物的報(bào)道類(lèi)似，她的一些睿智的話語(yǔ)被編輯流程擋了下來(lái)，沒(méi)有出現(xiàn)在雜志上。以下是從未采用的素材里篩選出來(lái)的布雷克里對(duì)未來(lái)企業(yè)家的5條最佳建議：
1、不要讓第一次(或前5次)否定阻止你
在創(chuàng)辦Spanx之前，布雷克里做過(guò)很多種乏味的工作，但據(jù)她說(shuō)這些都有助于成就Spanx最終的成功。
在LSAT考試中兩度慘敗讓布雷克里放棄了讀法學(xué)院的念頭，之后她在迪士尼樂(lè)園的某條移動(dòng)步道上度過(guò)了噩夢(mèng)般的3個(gè)月：穿著米老鼠的耳朵頭飾，引導(dǎo)游客去 愛(ài)波卡特中心(Epcot Center)游玩。無(wú)法繼續(xù)忍受的她轉(zhuǎn)而為辦公設(shè)備公司Danka工作，每個(gè)月都要上門(mén)推銷(xiāo)賣(mài)出價(jià)值20,000美元的傳真機(jī)。那是在1993年，傳真 機(jī)還不是每家小企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)配備。
“我還曾在送貨部門(mén)工作過(guò)，最大的傳真機(jī)就像一個(gè)復(fù)印機(jī)那么大，而我當(dāng)時(shí)22歲，身材也很瘦小，”她說(shuō)，“壓力很大，上司總是在要求你每個(gè)月要完成怎樣怎樣的目標(biāo)。”
布雷克里還記得她幾乎算是哀求佛羅里達(dá)州克利爾沃特(Clearwater, Fla.)某家蔬果店老板購(gòu)買(mǎi)她的產(chǎn)品的經(jīng)歷。“拒絕的理由是他沒(méi)有電源插座，”她說(shuō),“我說(shuō)，‘要是我能解決插座的問(wèn)題，你會(huì)買(mǎi)我的傳真機(jī)嗎?’你知道 我怎么做的嗎?我去街角的另一家店里問(wèn)能否拉一根電線到蔬果店去。那是我的第一筆生意。這份工作我做了7年。”
布雷克里認(rèn)為，Danka教給她如何電話推銷(xiāo)，如何應(yīng)對(duì)顧客的拒絕，還有如何讓自己的腳跨過(guò)顧客的門(mén)檻——當(dāng)她決定要?jiǎng)?chuàng)辦Spanx時(shí)，這都是至關(guān)重要的技能。“我的電話推銷(xiāo)以及所有人都說(shuō)我不行而我繼續(xù)堅(jiān)持的訓(xùn)練對(duì)于頭兩年的Spanx非常重要。”她說(shuō)。
2.、不要急著辭掉你的正式工作
布雷克里27歲時(shí)決定創(chuàng)造一種還不存在的產(chǎn)品，一種控制身材的塑形內(nèi)衣。用她自己的話說(shuō)，她的產(chǎn)品不能是“純粹的緊身衣”，或者那種在腳趾處有難看的縫合 線的老式束腰褲襪。她仍在Danka做朝九晚五的工作，但利用晚上和周末的時(shí)間仔細(xì)研究褲襪的設(shè)計(jì)和現(xiàn)有的專(zhuān)利。當(dāng)制作自己的原型設(shè)計(jì)的時(shí)機(jī)來(lái)臨時(shí)，她開(kāi) 車(chē)在自己亞特蘭大的家和北卡羅萊納之間來(lái)回往返，在那里她再一次聽(tīng)?wèi)T了別人說(shuō)的“no”，這回是針織廠老板說(shuō)的。
布雷克里29歲時(shí)才從Danka辭職，此時(shí)距她產(chǎn)生創(chuàng)辦Spanx的想法已有兩年。她逐漸習(xí)慣了極少的睡眠，也沒(méi)有讓同事知道她從事的副業(yè)。(勵(lì)志名言 www.lz13.cn)在繼續(xù)自己的正式工作的同時(shí)，她把最早的幾批無(wú)足褲襪發(fā)到了自己的家鄉(xiāng)。
“有時(shí)候，我整天在Danka工作，與此同時(shí)送貨的大卡車(chē)正把成箱的Spanx產(chǎn)品送到我的公寓外面.”她說(shuō)。直到完全確信自己的初創(chuàng)公司在正確的軌道上，她才提交了辭職信。
“我在2000年10月14日那天辭職，”她說(shuō)，“從Danka辭職兩周半以后，我就上了《奧普拉•溫弗瑞秀》(Oprah Winfrey Show)節(jié)目”。
3、不要試圖獲得別人的認(rèn)可
當(dāng)布雷克里忙于實(shí)現(xiàn)自己的宏大創(chuàng)意的時(shí)候，除了當(dāng)時(shí)的同居男友以外，她決定不告訴朋友和家人自己究竟在做什么。她知道，自己最親近的人出于關(guān)心和愛(ài)會(huì)勸她不要把不工作的清醒時(shí)間全都投入在一個(gè)的確有點(diǎn)瘋狂的產(chǎn)品上。
“我的家人知道‘薩拉正忙著實(shí)現(xiàn)某個(gè)想法’，但我從來(lái)沒(méi)告訴他們那個(gè)想法是什么。”她說(shuō)，“不要只是為了獲得他人的認(rèn)可而去征求他們對(duì)你產(chǎn)品、想法或你的 業(yè)務(wù)的反饋。你可以跟能夠改善你的想法的人探討，但如果向朋友、同事、丈夫或妻子尋求認(rèn)可，你就要小心了，因?yàn)檫@可能在一開(kāi)始就扼殺很多價(jià)值數(shù)百萬(wàn)美元的 創(chuàng)意。
當(dāng)布雷克里把情況和盤(pán)托出的時(shí)候，Spanx已經(jīng)開(kāi)始投產(chǎn)，已經(jīng)無(wú)法再勸阻她了。
4、正視弱點(diǎn)
Spanx在2000年入選“奧普拉•溫弗瑞最喜歡的物品”之后，洪水的閘門(mén)就被打開(kāi)了。內(nèi)曼·馬庫(kù)斯(Neiman Marcus)和布盧明代爾(Bloomingdale’s)百貨店都賣(mài)光了全部無(wú)足褲襪的存貨。布雷克里此時(shí)正在各家百貨公司的門(mén)廳里推銷(xiāo)Spanx， 而且從2001年開(kāi)始在QVC電視購(gòu)物臺(tái)做推廣，每次數(shù)小時(shí)——用谷歌前CEO埃里克·施密特(Eric Schmidt)的話來(lái)說(shuō)就是，這里沒(méi)有“成人監(jiān)管”。
勞里·安·高曼(Laurie Ann Goldman)長(zhǎng)期擔(dān)任可口可樂(lè)公司高管，曾經(jīng)參與該飲料巨頭在1996年亞特蘭大奧運(yùn)會(huì)的品牌推廣及其他大型項(xiàng)目。她剛剛生完孩子，正要去亞特蘭大的Saks店里買(mǎi)Spanx的束腰網(wǎng)眼襪。那里的大多數(shù)尺碼已經(jīng)賣(mài)光了。
“我開(kāi)始想到供應(yīng)鏈管理的問(wèn)題，考慮為什么它們都賣(mài)光了，”高曼說(shuō)，“我對(duì)售貨員說(shuō)，‘你們真的需要跟供貨商提一下補(bǔ)貨計(jì)劃的事。”
布雷克里是一個(gè)有魅力的銷(xiāo)售人員，也是Spanx的絕佳代言人。但根據(jù)高曼的記憶，她從未在時(shí)裝行業(yè)工作，也沒(méi)有上過(guò)任何商學(xué)院的課程。在前述Saks店的故事之后，她們倆在一次午餐時(shí)見(jiàn)面。高曼最初作為董事會(huì)顧問(wèn)，后于2002年成為公司CEO。
“她帶來(lái)了比以前多得多的正式感，更多的結(jié)構(gòu)，”布雷克里說(shuō)，“我們有了之前沒(méi)有的正式商業(yè)計(jì)劃，有了1年和3年的目標(biāo)。勞里·安立刻就知道這可能是個(gè)巨 大的機(jī)會(huì)。我們的性格差異很大，但我們的思路一致。我們常常持同樣的看法，而在看法不同的時(shí)候會(huì)有健康的辯論。在90%的時(shí)間里她會(huì)用與我相同的方式管理 公司，但水平更高。”
5、不要停止進(jìn)步
布雷克里本可以在她的第一個(gè)產(chǎn)品無(wú)足褲襪之后就停下腳步，畢竟2000年時(shí)的她已經(jīng)比22歲時(shí)在Danka公司掙11,000美元薪水外加傭金的狀況進(jìn)步 了太多。“做生意的第一年，我從每件20美元的產(chǎn)品里賺到了400萬(wàn)美元。”她說(shuō)。第2年，銷(xiāo)售收入就達(dá)到了1,000萬(wàn)美元。但隨著競(jìng)爭(zhēng)者和仿冒者開(kāi)始 充斥市場(chǎng)，她和她成長(zhǎng)中的團(tuán)隊(duì)就知道自己不能吃老本。
Spanx的產(chǎn)品目錄在10年之中從最初的褲襪發(fā)展成200種產(chǎn)品。只有在對(duì)公司有意義或能滿足用戶(hù)需求的時(shí)候，布雷克里才會(huì)放行一個(gè)新的品類(lèi)(例如胸罩 或男款背心)。借助于高曼和她在Spanx亞特蘭大總部的125人團(tuán)隊(duì)，布雷克里正試圖將品牌國(guó)際化。Spanx已經(jīng)在英語(yǔ)國(guó)家大賣(mài)，而亞洲是繼中東之后 的一個(gè)巨大目標(biāo)市場(chǎng)。
“下一個(gè)10年中，我認(rèn)為Spanx會(huì)走向世界，”布雷克里說(shuō)，“無(wú)論什么地方，不落下任何一個(gè)角落。我們的產(chǎn)品將遍布全球，打造一個(gè)超越品類(lèi)的有宏大目標(biāo)的品牌。有太多的事情等著我們提升和改進(jìn)。”
