2012/6/28 15:56:42 作者： 來源：創業社區
Ruslan Kogan 是電子消費公司 Kogan 的創始人兼首席執行官，這這篇文章里面他介紹了自己以往在中國做生意的一些經歷，并在相應的方面給出了自己寶貴的意見。
如果你是一個商人，你真不應該忽視中國的市場。隨著經濟的飛速增長，它已經變成了世界工廠的中心。在過去的六年里，我去了很多趟中國，每去一次，我就會發現自己更愛這個地方。它發展的很快，而且已經變成了全球商業的中心地帶。過去很多人聽到中國，就會把便宜、臟之類的詞與之聯系在一起，而現在并不是這樣。我在中國呆過的酒店甚至比曼哈頓的還是奢華!
以下是我在工作中所積累的經驗教訓和成就，它們幫助我逃過了種種的“坑”，也使得我的產品維持在一個不錯的利潤。我會把以往的經歷分為兩部分，在第一部分里，我會把從中國那學來的“必殺技”分享給大家，它讓我在關鍵商業談判中保持優勢局面。而在第二部分里，我會針對復雜的中國商業環境給出幾點建議。
第一部分：談判
創造一個雙贏的局面
永遠要記得激勵自己的中國業務伙伴。要明確讓他們知道其在合作中可以獲得的好處，并確保每次的交易中都能保持一個雙贏的局面。
我剛開始建立 Kogan 的時候，我銀行里面沒有錢，也沒有創業資金。當我向一些廠家要 10000 個電視產品訂單的時候，所有的廠家都給我發來了報價單。我從中選擇了性價比最好的一家。隨后我告訴他們，我要的是試購訂單，目前只需要 80 臺的時候。他們嘲笑了我。組裝生產線依賴大量生產來提高效率。大型專業的廠家不會接受小訂單的，因為小訂單不能讓他們盈利，而且擾亂了他們的日程安排。
我所選擇的廠家的經理顯然也沒有跟我合作的欲望，因為這對他來說一點好處都沒有。為了游說他跟我合作，我失眠了幾天。后來我發現我做尋求合作的公司都是非常龐大的，而我收到的報價單都是“中式英語”而且很不專業。一個表格內能有 15 種不同的字體和顏色，沒有一個中心內容，產品描述也沒有達到他們所要的說明效果。他們的電視機用戶手冊更是沒有邏輯可言，而且很多都沒圖解。
我花了幾天時間為這個廠家重新設計了電視說明書，并誠懇的告訴他們：“我沒有能力為你們帶來巨大的訂單，但是我可以幫你們重新設計這個手冊來輔助你們的事業。”幾個小時后，廠家的經理回復了我，并接收了我那 80 臺的訂單，而且價格要比先前的還要低。
一周之后，這廠家的經理告訴我他們在美國市場贏得了很大的用戶。這是因為在眾多競爭的公司中，他們的產品是最專業的，而且說明文檔也是最好的。
并不是所有“雙贏”的交易都應該達成協議。在許多談判中，我會經常這樣被問著：“為什么不接收我們的供貨?我們能給你們更好的價格!”而我會告訴他們：“我不接收這個供貨是因為你們不是騙子就是傻子，我需要一個長期的合作伙伴!我要保證他們的利潤!”
{pages}跳出自己的局限
有一次我作為 Kogan 的代表坐在一家大型的中國廠家的會議室里面，那時候我僅穿著牛仔褲和T-shirt。而另一邊的五位經理都穿得非常的正式，不過只有當中的一位會說英語。
會議開始的時候，我就跟懂英語的那位經理進行交談，他會把我的話翻譯給同事聽，并同時進行討論。這個討論是非常嚴肅的，因為涉及新訂單的價格、支付條件和質量問題。但是每隔幾分鐘，他們就會大笑一次，這讓我感到非常的不舒服，因為我們所討論的話題并沒有搞笑的成分。我非常好奇他們到底在討論什么內容，并真心希望自己身邊有個好翻譯。不過我后來意識到自己帶上翻譯員的話，他們的話肯定會少很多。
后來我的腦子冒出了一個有趣的想法，當他們私自談話和大笑的時候，我就掏出手機錄下他們的對話。后來我索性把手機放到桌面上把整個會議都錄了下來。當我回到賓館的時候，我把音頻文件上傳到網上，并找了幾個在線翻譯人員做相應翻譯。幾個小時后，我獲得了整個會議的翻譯，當中包括他們的私下對話內容。我從中知道了他們的報價、策略，和最重要的底價。從另一個角度來說，我已經在這次談判中取得了優勢。
時間是最好的談判工具
在中國，沒有任何一件東西的價格是定死的。價格談判的最好工具就是時間。只要中國商人一察覺到自己要失去客戶，就是立馬改變價格。你永遠不能讓他們知道自己需要什么東西，也不能讓他們知道自己的工期很緊迫。
我們會盡早的鎖定交易和產品，這樣使我們在跟中國人的談判中不會處于劣勢。比如說，7月的奧林匹克大會一定會引起大屏幕電視的需求，我們在 1 月的時候就開始了針對性的談判。我們在 1 月份的時候其實已經獲得很好的價格，但是我們保持沉默至 2 月。而廠家的老板知道我們需要這批貨，卻一直很困惑我們為什么不簽約。其實這家廠家是唯一的供貨商，但是我們騙他說：“我們有更好的供貨商，基本上不會回應你們了。”隨后他們在 2 月份的時候把價格降低了超過 10%!
三月份的時候，我們繼續告訴他，我們找到了價格更低的供貨商，問他能不能給個更低的價格。他說這個價格做不到，因為我們進入了冷戰。幾個星期的沉默后，我們意識到這廠家不會在這個價格進行交易的。3月底的時候我們提高了訂單的價格，并最終達成了協議。而訂單的價格比 1 月份頭次報價要低 30%!
談判的關鍵并不是讓對方感到絕望，而是利用時間鎖定交易底價。“以逸待勞”的方法能夠確保讓你獲得更好的交易。
絕不透露心水價位
通常，中國人會問你：“你的心水價位是多少?”而我會直接的說：“0元!”或者“不要問我心水價位，只要給我最優惠的價格就好了。當你進入超市的時候，他們會問你面包的心水價位嗎?”
中國人的談判技術非常犀利，他們會獲取超乎你想象的商業信息。他們會利用這些商業信息來制定價格。你要做的事就是保密自己的需求信息，不要輕易泄漏出去。比如說，如果他們知道你賣給客戶的產品價格是 50 美元，他們就覺得就算只有 30% 的利潤，你也會欣然接受。因此他們會把價格定在 35 美元。而相應的產品在他們的國內可能只賣 10 美元!
你要確保自己的信息泄漏盡可能的少，并讓他們意識到有很多廠家在為你的訂單競價。而你要做的事就是根據自己的訂單規格選擇價格最好的廠商。
{pages}環境
拋棄中國文化“教科書”
我從來沒有讀過一本關于中國文化或者如何在中國開展業務的書籍。類似的書籍是數以百計的，我的一些西方伙伴讀過部分，卻被誤導了：書本上描述的和真實的是有很大差別的。
不管書本怎么說，交易最后都是通過賬單支付完成的。只要當你購買的產品數量夠大，無論你用什么語言，廠家都會遷就。不管你是用筷子吃飯還是刀叉吃飯，他們都是不會介意的。很多書本都說，在中國模式的商業里，關系比商業合同更為重要。但是事實上，就算你擁有世界上最好的工廠，和中國廠家里面的一些人非常熟悉，在沒有支付賬單的情況下，他們依然不會給你發貨。跟你的主要供貨商保持良好關系的確非常重要，但是并不能因為這個關系影響了你的商業判斷。
在那些“教科書”中，它們會告誡你要盡力把中國人點的菜式都吃完，這樣才能有合作做生意的機會。有一次我們跟一個中國供應商吃飯。桌面上的確擺了很多稀奇古怪的菜式。我沒吃幾口，而我的同事吃了很多，但我看得出來他非常的痛苦。后來他意識到書本上的介紹是毫無意義的：只要我們保持大量訂購和準時支付，供貨商就會樂意給我們供貨。現在我們依然給這個供貨商每隔幾個月就吃一次飯，不過地點是我們熟悉的酒店。
時刻尋找后備供貨商
確保讓你的供貨商知道你在不斷尋找其他供貨商。你不能讓他們認為你的廠家離不開他們，這樣會使得他們變得驕傲自大。
我并不喜歡交易會，因為我覺得它是過時的。但是我還是會派我的團隊參加這種會議，去參觀我們供應商的展臺。通過這樣的形式，我們可以在一個屋檐下看齊所有的供貨商產品，而且并給他們帶來一些暗示：我們也在四處尋找新的廠家，他們必須把自己的產品做到最好。
每當我遇到一個供貨商的時候，我就會告訴他們我剛從一個會議中過來，在會議結束的時候，我又會讓他們知道自己將要前往另一個會議。
我們的底線是，不管合約是否到期，只要對方不能滿足我們的要求就會立刻中指合作關系。在任何時候，我們都有計劃B和計劃C，我們也確保供讓供應商意識到這點。由于我們總是到處尋找新的合作伙伴，供貨商也倍感壓力，因此他們為我們提供了更棒的價格和服務。而我們也會把相應的優惠轉移到消費者身上。
在中國，每個人都聲稱擁有自己的廠家。對于任意給定的產品，大概會有 20 家中國廠家在生產。而每款產品的貿易公司大概在 200 家左右，每家的員工大概在 25 人左右，這意思就是有 5000 個中間人可供聯系。但是如果想要獲得絕對價格優勢的話，就必須直接跟廠家聯系。你每涉及一個環節就要多花費 10% 的價錢。現在最大的問題是，沒有人會承認自己是一個中間人，他們都聲稱廠家是自己開的。揭露真相對于自己來說是十分重要的，但是也是極為困難的，但是還是有方法可循的：
查看他們的電子郵件。這個方法是顯而易見的，但是很多人都忽視了。但是這并不是對所有的公司都奏效，因為一些巨頭公司的員工依然喜歡用 Hotmail.com 郵箱帳號。
拜訪廠家——通過名片上的地址尋找對應的廠家。
檢查員工的制服——注意衣服上的品牌。
向生產員詢問是否認識向自己介紹產品的人。
就憑著以上簡單的方法，目前還沒有一個人能欺騙我。當我叫一個人隨機打開一個廠門的時候，如果很長時間都無法打開，我就知道這個工廠不是他的。
多做比較
對于大多數的中國工廠來說，它們只是生產線。如果你需要一個產品，他們就獲得相應的組件，然后把它們組裝起來。
通常來自不同的工廠的產品，在外表上是沒有差別的，但是內部組件差異還是很大的。當你在比較的價格的時候，你更需要仔細測試產品，并把里面的組件仔細看一遍。另外，當你在為自己的產品大量生產而招標的時候，確保你自己對產品和描述都是沒有含糊的，要做到再三核實。
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放在銀行里的錢就是最好的合同
許多西方人把時間浪費在跟中國人擬定合同草案，其實紙上的合同意義并不大。要保證各種各樣的合同都執行是不現實的，因為需要大使館和地方官員的介入。在我的經驗看來，中國始終堅持自己在交易中的角色。我們需要做到把所有東西都交代清楚，確保雙方在期望方面有清醒的認識。其實這也很容易就做到了，只要通過郵件來確認他們是否明白就可以了。
要保證交易順利的進行，你必須在看到產品生產出來后才付錢，這樣你才可以很好的保護自己的財產，免掉無謂的法律訴訟。
小心駛得萬年船
中國的人口超過了 10 億，有數百萬的銷售代理，上千萬家貿易公司，數以千計的工廠。要正確的找到合作伙伴并不是一件容易的事。一個好方法就是通過廠家的網頁來了解他們所推薦的產品。總而言之，在中國你不能粗心大意。
