2012/5/15 8:53:30 作者：SC003 來源：1
如果你真敢拿起電話做cold call，會發(fā)生什么事?
被掛電話!
被罵!
被冷冰冰對待!
這位作者說，即使遇到這些鳥事，都會比你下關(guān)鍵字廣告還要好!
為何這位作者會覺得cold call比網(wǎng)絡(luò)營銷還好?這不是完全無關(guān)的兩件事嗎?
原來，作者發(fā)現(xiàn)下廣告或從事類似的網(wǎng)絡(luò)營銷的問題所在：表面看起來是“只要你有技巧，就可以躺著賺”，只要下對了廣告、懂著調(diào)整廣告，是客戶來找你，不是你去找客戶!你不必再打電話給客戶被拒絕，只有客戶會看到你、主動找你、填表、打電話，最后你只要接電話就好了。但，問題是──
萬一，成效不好怎么辦?
或是，成效還不錯，但永遠(yuǎn)不知道這是否就已經(jīng)是最好的，還是還可以再更好?
網(wǎng)絡(luò)廣告往往會搭配測民意的方法，甚至可以前測加后測來測測，但，這些測來測去的，終究還是隔了一層，大部份的營銷人員再怎么測民心，還是無法找到最基本的一個答案：“為什么客戶這次不買?”換句話說，網(wǎng)絡(luò)營銷的自動化，已經(jīng)讓營銷人員無從得知每一次的客戶回饋，而且，雖然你可以躺著賺，但若你是沒賺到的那位，你也是“躺著了解”、“躺著進(jìn)步”，什么都是慢一拍!這位作者覺得，他每次下關(guān)鍵字廣告，都只知道他“失敗”了，卻“學(xué)不到東西”;他思考有沒有新的方法?
有沒有讓他進(jìn)步的方法?
于是，他拿起電話，開始cold call ………
作者先從各地方找到目標(biāo)名單，總共也才20多位潛在客戶，撥通他們的電話。
第一次，他說：“哈啰!我是羅伯特，我是一個網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)者，我正在做一個XXX的軟件，您可能會對此專案感興趣，我很愿意與您談個15分鐘。”
這是最基本的話術(shù)，但試了幾次后，對方一句也不肯回覆，就匆匆找理由掛了電話。他分析自己的話術(shù)，顯然這句話太自我了，對方先聽你講一堆，一副就是要賣他們東西的樣子。
第二次，他將話術(shù)修改成：“哈啰!我是羅伯特，我對『學(xué)習(xí)』XXX很有興趣，我從電話簿中注意到您們，對您現(xiàn)在在做的事情『感到驚艷』，您是否愿意和我稍微聊聊『您在做的事』?”
這句話，很巧妙的將主詞與受詞整個“反過來”，不再是他要“賣”東西給客戶，而是他想向客戶“學(xué)習(xí)”東西。至少，這個話術(shù)已做到讓對方?jīng)]有戒心，愿意真的開始“教”你一些事，告訴你，他想買什么東西!
這時候，這位作者發(fā)現(xiàn)，他開始了之前在下廣告的時候從來沒有過的下一步。
后來他再依和對方聊的感覺，再調(diào)整了他的話術(shù);他又索性將說詞改為：
“哈啰!我是羅伯特，我正在做一個XXX軟件，我現(xiàn)在正在『尋找』此行業(yè)的人，并交一些朋友;我會和你『雙贏』，對大家都是低風(fēng)險。”
直接了當(dāng)?shù)暮蛯Ψ教嶙h一場“交換”，你教我此行業(yè)，我教你我知道的消息，最后，他果然又更拉長了對話時間，更促成成交的可能。
這篇文章很簡單，卻給我們一些啟示。我自己寫部落格已久，常常在部落格上東喊西喊，看起來好像在做很多事、提供很多服務(wù)，其實，每一次的喊叫都是在“測試”，它們的確是存在的服務(wù)、商品，我的確是要賣它們，但我沒把握我可以一次賣成，所以我透過部落格來喊叫，看看報名的人數(shù)如何，是誰在報名。
接下來，我很注重一定要和報名者“見到面”，才可以更了解報名者是做什么的、為何想要報名。我有時會喊一些東西，報名者過來之后，很顯然的此東西和報名者心中所想的不太一樣，那么，接下來我并不是去調(diào)整我的說詞來讓報名者更知道，反而我應(yīng)該去了解，到底報名者想要的是什么?我問清楚之后，若我可以提供，也符合我現(xiàn)在的計畫方向，就修改之。
我們這個動作不能稱為“Cold Call”，
因為它已經(jīng)不是“冷”的、對方已經(jīng)是我們的粉絲，已經(jīng)認(rèn)識我們了，所以打過去是“溫”的，也不至于被拒絕，可以稱為“Warm Call”。
溫暖的一個聯(lián)絡(luò)!
這是一篇很有趣的文章，作者是要提醒營銷人員“cold call”這種存在已久的推銷方法，可惜的是，企業(yè)目前根本不支援這個概念!你看看，從人員配置來看，企業(yè)內(nèi)營銷人員和“業(yè)務(wù)”是完全分開的，和“客服單位”是完全分開的，若有一天老板真的請一位網(wǎng)絡(luò)營銷人員開始“打電話“cold call”?營銷人員恐怕就直接離職了!
不過，營銷人員要進(jìn)行的并不是“Cold Call”，而是剛剛說的“Warm Call”，對于粉絲團(tuán)的粉絲，可以開始設(shè)計一些“Warm Call”，主動一點，和粉絲透過“非網(wǎng)絡(luò)”的方式溝通。說穿了，要被拒絕、要被罵，也一定要快一點為之!這樣我們就可以學(xué)習(xí)下一步的方向。盡管多聊幾次，對方講的建議不見得會很悅耳，但這是學(xué)習(xí)的必要過程!但是，要以什么理由(例行粉絲抽樣市調(diào)?)或什么方式(打電話、寫email、或先私信過去再接著其他方法?)，就要看營銷人員操作的手感了。
你還坐在舒適的辦公桌前做所謂的“網(wǎng)絡(luò)營銷”嗎?該是站出來“warm call”的時候了，你尋找已久的答案，就在你的身邊或在你的眼前，拿起電話，就可以在桌角遇見“它”。
