歡迎來(lái)到F600網(wǎng)，您還可以
2012/5/4 14:22:02 作者：sc001 來(lái)源：1
天底下最難的兩件事是：
把別人口袋的錢變成自己口袋的錢。
把自己頭腦里的想法灌輸?shù)絼e人的腦袋里。
市場(chǎng)營(yíng)銷人員日常的三大主要工作：處理令人頭疼的客戶關(guān)系;有效地與客戶進(jìn)行銷售面談;發(fā)現(xiàn)客戶真正的潛在需求。商務(wù)談判是指一切商品形態(tài)的交易洽談，將銷售中不同的個(gè)體聚集在一起，使雙方了解各自的需要與愿望，換位思考與感同身受，相互尊重與信任，創(chuàng)造雙贏的解決方案。“經(jīng)由談判獲得的每一分錢，都是凈利潤(rùn)，這是在同等時(shí)間之內(nèi)贏取最大利益、最有效的方式。”
市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中，商務(wù)談判任務(wù)之一是銷售產(chǎn)品，通過(guò)談判保證供應(yīng)持續(xù)和銷售渠道暢通，維護(hù)和發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系，在商務(wù)談判中的很多情況下的目標(biāo)并非是單一的一個(gè)目標(biāo)，在談判中處理這些多重目標(biāo)的過(guò)程中，談判的過(guò)程是尋求雙方目標(biāo)價(jià)值最大化的一個(gè)過(guò)程。它包括溝通、銷售、市場(chǎng)、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、自信心以及沖突的解決和運(yùn)用等。“市場(chǎng)營(yíng)銷就是一張談判桌”。商務(wù)談判在市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程中隨時(shí)隨地的進(jìn)行著，最終目的是雙方達(dá)成協(xié)議，為了共同利益，協(xié)調(diào)合作，良好的銷售關(guān)系得以實(shí)現(xiàn)，共同達(dá)到目標(biāo)。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、營(yíng)銷思想影響著商務(wù)談判，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是談判人員擬訂談判策略的靈魂。營(yíng)銷型企業(yè)商務(wù)談判人員充當(dāng)?shù)慕巧?/p>
商務(wù)談判者是企業(yè)的代表，是企業(yè)的化身，他們的一言一行和觀點(diǎn)都是代表企業(yè)的利益;商務(wù)談判者是顧客的代言人，做顧客的顧問(wèn)，朋友，代表顧客利益，是企業(yè)產(chǎn)品信息與消費(fèi)信息的重要溝通者，具雙重身份;商務(wù)談判者是社會(huì)文化的開(kāi)拓者，銷售者在推銷活動(dòng)中，對(duì)顧客起指導(dǎo)和啟蒙作用;商務(wù)談判者是企業(yè)發(fā)展的向?qū)В鶕?jù)自己在社會(huì)上的所見(jiàn)所聞，對(duì)公司的前景和發(fā)展方向，不斷提出有益建議。
營(yíng)銷型企業(yè)商務(wù)談判者應(yīng)了解的
作為談判者在推銷產(chǎn)品時(shí)，立足于滿足對(duì)方的需要，充分熟悉產(chǎn)品的屬性、價(jià)格、成本及功用，有可能的情況下向顧客當(dāng)場(chǎng)示范使用;作為談判者要了解競(jìng)爭(zhēng)者，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的需求和市場(chǎng)的情況，采取相應(yīng)的方式并推銷合適的產(chǎn)品，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品、管理、設(shè)備和銷售、價(jià)格及成本的資料都清楚地知道，同時(shí)具有談判職業(yè)道德，不貶低、侮辱談判者及其產(chǎn)品;作為談判者，充分理解和熱愛(ài)自己的企業(yè)，有助于增強(qiáng)談判的信心，靈活周旋，做到有備無(wú)患。
通過(guò)商務(wù)談判，市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中的第一重要的事：發(fā)現(xiàn)需求，找出對(duì)方的興趣所在;第二：期望，創(chuàng)造對(duì)方的期望。第三：是保證，企業(yè)信譽(yù)、產(chǎn)品質(zhì)量的保證;第四：是處理，對(duì)客戶的不滿意、質(zhì)疑進(jìn)行解釋和處理;第五：是互動(dòng)、熟悉和信任，建立關(guān)系。
過(guò)去“酒香不怕巷子深”的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了。在經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，要想讓別人了解自己的產(chǎn)品，進(jìn)而雙方合作，就需溝通，解釋和勸說(shuō)，最終達(dá)成產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)與貨幣的交割。通過(guò)談判，傳遞信息，溝通情報(bào)，使公司與客戶間的溝通成為現(xiàn)實(shí)。
“商務(wù)談判----企業(yè)的一個(gè)利潤(rùn)區(qū)。在經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展、信息爆炸、全球經(jīng)濟(jì)一體化的今天;深挖內(nèi)部利潤(rùn)區(qū)，降低成本，提高競(jìng)爭(zhēng)能力，這將使有眼光、有魅力的企業(yè)和企業(yè)家，取得領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì);立刻從身邊最近的、別人尚未關(guān)注的利潤(rùn)區(qū)著手吧，立竿見(jiàn)影的就是----談判，商務(wù)談判。”
案例1：一對(duì)一的談判----巧妙化危機(jī)
某洗發(fā)水公司的產(chǎn)品經(jīng)理，在抽檢中發(fā)現(xiàn)有份量不足的產(chǎn)品，對(duì)方趁機(jī)以此為籌碼不依不饒地討價(jià)還價(jià)，該公司經(jīng)理微笑著娓娓道來(lái)：“美國(guó)一專門為空降部隊(duì)傘兵生產(chǎn)降落傘的軍工廠，產(chǎn)品不合格率為萬(wàn)分之一，也就意味著一萬(wàn)名士兵將有一個(gè)在降落傘質(zhì)量缺陷上犧牲，這是軍方所不能接受和容忍的，他們?cè)诔闄z產(chǎn)品時(shí)，讓軍工廠主要負(fù)責(zé)人親自跳傘。據(jù)說(shuō)從那以后，合格率為百分百。如果你們提貨后能將那瓶份量不足的洗發(fā)水贈(zèng)送給我，我將與公司負(fù)責(zé)人一同分享，這可是我公司成立8年以來(lái)首次碰到使用免費(fèi)洗發(fā)水的好機(jī)會(huì)喲。”
案例2：一對(duì)多的談判----商場(chǎng)的優(yōu)惠活動(dòng)
有一百貨商場(chǎng)推出了一個(gè)非常熱鬧的促銷活動(dòng)，叫做買200送200元的周年慶。到商場(chǎng)購(gòu)物，今天購(gòu)買200元的商品，就立刻送200元的等值禮券，消費(fèi)者可以拿這200元禮券繼續(xù)購(gòu)買。其實(shí)這只是一個(gè)宣傳手段而已，買200送200，就是打5折而已，可是這樣的一個(gè)大型的促銷活動(dòng)，在90年代初期，一個(gè)城市陷入了瘋狂的狀態(tài)，一天之內(nèi)，一個(gè)商場(chǎng)賣了8000萬(wàn)元人民幣，人們幾乎是瘋狂地闖進(jìn)搶購(gòu)物品，很多人怕錯(cuò)過(guò)了這個(gè)難得的機(jī)會(huì)。可以想象，當(dāng)時(shí)人們的情緒一下子被調(diào)動(dòng)起來(lái)了，他們忽略了其實(shí)這只是打?qū)φ郏瑫r(shí)也忽略了平常也有很多機(jī)會(huì)再打折。這是一對(duì)多的談判，聰明的商場(chǎng)運(yùn)用時(shí)間的壓力，運(yùn)用數(shù)字的游戲，讓很多消費(fèi)者一個(gè)一個(gè)自動(dòng)地掉進(jìn)了營(yíng)銷的陷井里。
案例3：商務(wù)談判----價(jià)格磋商
一對(duì)夫妻在瀏覽雜志時(shí)看到一幅廣告中當(dāng)背景的老式座鐘非常喜歡。經(jīng)討論之后，他們決定要尋那座鐘，并且商定能出500元的價(jià)格。經(jīng)過(guò)三個(gè)月的找尋后，終于在一家古董的櫥窗里看到那座鐘，他們走近那座鐘，妻子說(shuō)道：“時(shí)鐘上的標(biāo)價(jià)是750元，太貴了。”夫妻私下商量，由丈夫作為談判者，爭(zhēng)取500元買下。隨后丈夫?qū)κ圬泦T說(shuō)：“我注意到你們有座鐘要賣，定價(jià)就貼在座鐘上，而且蒙了不少灰，顯得有些舊了。”之后又說(shuō)：“告訴你我的打算吧，我給你出一個(gè)價(jià)，只出一次價(jià)，就這么說(shuō)定，想你可能性會(huì)嚇一跳。”他停了一下以增加效果，“你聽(tīng)著――250元。”那座位營(yíng)業(yè)員連眼睛都沒(méi)眨一下，說(shuō)道：“賣了，這鐘就是你們的了。”
那一對(duì)夫妻的第一反應(yīng)是什么呢?得意洋洋?不，絕不!他的第一反應(yīng)是：“我真蠢!我該出150元才對(duì)!”他的第二反應(yīng)可能是“怎么這么便宜?一定有什么問(wèn)題!”然而他們還是把那座老式鐘放在客廳里，看起來(lái)非常美麗，好象也沒(méi)什么毛病。但是，夫妻倆卻始終不安，那晚他們睡覺(jué)后，半夜曾三度起來(lái)，因?yàn)樗麄儧](méi)有聽(tīng)到時(shí)鐘的聲響。這種情景持續(xù)了無(wú)數(shù)的晚上，他們的健康迅速的惡化，開(kāi)始感到緊張過(guò)度并且患有高血壓的毛病。隨后，他們退掉了這個(gè)他們?cè)?jīng)非常喜歡的老式座鐘。為什么會(huì)這樣呢?就因?yàn)槟莻€(gè)營(yíng)業(yè)員不懂得商務(wù)談判，不經(jīng)價(jià)格磋商就以250元的低價(jià)賣給了他們，而他們卻對(duì)營(yíng)業(yè)員的態(tài)度很不滿意。
