2012/7/17 9:37:42 作者： 來源：中國創業聯盟
記得很多年前改革開放了，人人高呼市場經濟;航天部的工程師收入不如門口賣茶葉蛋的大媽!20年后的今天我感覺到一種現象!一個寫字樓工作的小白領很可能真的不如樓下賣煎餅的!我昨天晚上就真的感覺到了：一個不怎么起眼的煎餅GG讓我學到很多。
我在北京一家寫字樓內上班，由于工作原因，經常會在12點以后回家。經過一晚上的工作，肚子到12點就開始叫了，不得不買點夜宵充饑。昨天晚上，我偶然發現公司附近樓下的一個推車買煎餅的生意特別好。賣煎餅的人是位28歲左右的GG。
居然排隊購買!我忍不住好奇排起了隊。等輪到我的時候;我才發現為什么這家煎餅的生意這么好!原來北京的煎餅一般都是1個雞蛋的，而這位買煎餅的大哥卻是2個雞蛋!而其它賣煎餅的地點2個雞蛋的煎餅都是要多加5毛錢的，即2塊5。而在這家，帶有2個雞蛋的煎餅卻依然同其它攤點普遍1個雞蛋的價錢一樣，即2塊錢。出于好奇心，等這位賣煎餅的大哥稍微空閑的時候;我找個機會和他聊了起來。
“師傅，煎餅別人都是2塊錢一個雞蛋，你為什么賣2個雞蛋呢”我好奇的問道。(媽呀，他完全把沃而瑪這個零售巨頭的賺錢的秘訣領會的如此精深啊!沃爾瑪能橫行全世界的原因是什么?廉價嘛!這個雞蛋煎餅雖然不比其他人的便宜，可是他加了一個雞蛋，實際上從另外一種形式上降低了價格，由于面粉和雞蛋是相對低廉的原材料，并且市場供應穩定，所以想拼命壓低原材料的成本幾乎成了不可能，一般人認為，這種成熟的市場要想比別人多賺錢，就得減少成本，而這為師傅，卻自己加了一個雞蛋，這完全是加量不加價么!)
師傅看了充滿疑惑的眼睛;熱心的回答起來：“我在這附近賣煎餅已經2年了。很多晚上加班每天都要吃我做的煎餅的人最后熟悉了。每天我擔心他們營養不足，給這些哥們多加了一個雞蛋。這些朋友以后又常帶一些他們的朋友過來，我最后就干脆一律2塊錢。”(盯住大客戶、老客戶，把這些老客戶牢牢把握在自己手里，還能讓這些客戶帶來新的客戶!我看所有那些跟客戶打交道的業務員都要跟他學一下了。)
這個煎餅GG用犧牲自己一部分的利益為代價，擴大自己了固定的客戶，不得不讓我眼前一亮。仔細打量他一番，雖然帶著圍裙，但是他衣著牛仔!雖然說不上特別干凈，但是整體感覺很整齊!遠比很多賣煎餅的給人以舒服的感覺。(這不就是傳說中的AM嗎，即appearancemanagement形象管理。對于市民來說，一個小吃攤位繳不繳稅不是關鍵，什么最關鍵，對，衛生!怎么體現你雞蛋煎餅的衛生啊，首先得把自己形象弄好啊，你****蛋煎餅的人如果都是邋里邋遢的話，誰還會覺得你做的餅是衛生的呢?)建議把他的外貌描寫多突現他的干凈整潔，可以說不是那么高檔，但是永遠是干干凈凈的。
“增加了一個雞蛋，您收入會減少么?”我充滿疑惑的問道。
師傅又笑著答道。“一個雞蛋大概3毛多，成本是增加了很多，但是做附近熟客的生意。這些熟客不斷介紹新顧客，成本是增長了，但是畢竟薄利多銷嘛，單個我是賺的少了。但是我賣的比以前肯定比原來多嘛!那么賺的肯定要比原來多了。”
師傅簡單通俗的解答讓我豁然開朗，比以前聽所謂銷售大師說的能接受多了!記得某個營銷界的權威在一次講座中揭密了沃而瑪賺錢的奧秘是講了一個顛覆性的觀念，就是說一個企業的利潤不能完全只看利潤率或者絕對利潤，而是要利潤率乘以一個資金周轉周期。
打個比方一般性超市投入一塊錢可以賺5分，一年可以周轉5次，那么到年底這個超市利潤就是5分×5=25分;而沃而瑪投入一塊錢，可能只能賺2分，利潤率低了好幾倍，可能沃而瑪的資金一年可以周轉24次!它的利潤是2分×24=48分!你想一個普通賣煎餅的生意一般，一天就賣50個，利潤就1塊3毛，那他的利潤就1.3×50×30=1950元，這個收益只能滿足基本溫飽，而這位師傅成本上是高了，但是我們幫他算一筆帳，他一個月的利潤是1×150×30=4500元!絕對比一般白領高!并且這筆利潤完全可以用于他的形象建設，煎餅設備完善等等，并且還占據了市場!要知道啊，對于成熟的市場份額就是生命啊!
