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2012/2/28 13:19:51 作者：程玉亮 來源：1
溫商：敢雇克林頓打工
溫州商人是一群神秘部落，他們往往能從沒有市場處找出市場，從鮮為人知的邊緣經(jīng)濟(jì)的夾縫中殺出一條血路。溫州人的成功，得益于他們特有的創(chuàng)業(yè)風(fēng)格和經(jīng)營手段。
天下沒有不敢去的地方
溫州老板無論在哪里都能創(chuàng)業(yè)，都能很快在當(dāng)?shù)卦l(fā)芽直至開花、結(jié)果。
“適應(yīng)人家的要求，我們才能生存、才能賺錢。”一位溫州商人這樣說，這位溫州商人在杭州邊上的富陽農(nóng)民城里建了一座溫州商城，從設(shè)計(jì)施工到產(chǎn)業(yè)規(guī)劃，“每天都想怎么才能適合杭州人、富陽人的要求，適應(yīng)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)特點(diǎn)和發(fā)展方向”。有了這種適應(yīng)能力，溫州的產(chǎn)品具備了競爭實(shí)力。時間可以準(zhǔn)時，款式可以按要求不走樣，價格可以最低，低到令人難以相信。 但問題就出在這“低得令人難以相信”的價格上，因?yàn)閮r低而又質(zhì)優(yōu)是有限度的，一旦低于這個限度，在別處一般是不會接受訂貨的。但溫州人沒有讓客戶失望的習(xí)慣，再說到了家門口的生意放跑了，在自己是失敗，在別人是笑話。最終，七八元錢一雙的“禮拜鞋”滿足了鞋商的要求。
或許，絕大多數(shù)溫州人對達(dá)爾文及其“適者生存”理論并不知曉，不過，他們卻以自己的實(shí)踐向人們顯示出了溫州人精神的實(shí)質(zhì)：適者生存。
運(yùn)動戰(zhàn)和陣地戰(zhàn)交替
溫州人多地少，他們只能向外拓展，不斷尋找一個個新的生存空間。也因此，溫州商人在全國散布最廣，南至三亞，北到漠河，西抵拉薩，東臨青島，到處可見溫州人的蹤跡。 最初他們以手工為主要的謀生手段，如理發(fā)、補(bǔ)鞋、裁縫，一個個游兵散勇燕子般地南來北往。后來，他們發(fā)現(xiàn)各地時常會出臺一些扶持政策，紛紛開辟新的商場或商品集散地。
每到這時，散兵游勇就聚到了一起，出謀出錢出力，一定要在競標(biāo)中拔得頭籌。也因此，在全國很多城鄉(xiāng)都有以溫州人為主的商場或商品一條街。有的一個企業(yè)在全國各地設(shè)立了很多分公司、分銷點(diǎn)、辦事處，將溫州人的商品意識傳達(dá)給當(dāng)?shù)兀椛涞街苓叀Ｄ壳埃诎臀鳌⒛戏恰W洲、美洲都出現(xiàn)了新的溫州人經(jīng)商的網(wǎng)點(diǎn)。 溫州人的攻伐之術(shù)的特點(diǎn)是：集中強(qiáng)大“兵力”攻下一座“城堡”，而后從家鄉(xiāng)搬來很多愿意經(jīng)商的“兵勇”，安營扎寨守住陣地，除非是市場衰落，否則絕不后撤。可以說，這是運(yùn)動戰(zhàn)和陣地戰(zhàn)的巧妙結(jié)合。
不在一棵樹上吊死
溫州老板有個特點(diǎn)：年輕、頭腦活，能準(zhǔn)確地進(jìn)行市場定位，而且決不在一棵樹上吊死。見到什么市場前景好，認(rèn)準(zhǔn)了立即調(diào)轉(zhuǎn)槍口投資。舉凡服裝、皮衣、皮件、建材、陶瓷、燈具、印刷、電器等等，一個溫州老板在他的投資生涯中可以涉足數(shù)個不同的領(lǐng)域。現(xiàn)在的溫州老板沒有不敢投資的行業(yè)，只要能帶來利益，沒有不敢去投資的地方。
就在他想開辦公司租房子時，他注意到當(dāng)時南京辦公房難租到，價格也高。于是，他決定投資數(shù)千萬元開發(fā)中低檔的商務(wù)中心。這一招果然擊中市場要害，他的諾亞商務(wù)中心建成后，由于市場定位準(zhǔn)確，一經(jīng)招商，立即吸引了許多中小公司認(rèn)同入住，幾年來，出租率始終保持在95%以上。與此相對應(yīng)的是，目前南京大量高檔寫字樓因?yàn)樽饨鹛F而閑置。
拼搶速度。 美國1983年春節(jié)，一位溫州華僑從美國家里打來電話：“美國警察總署消息，美國警察要換服裝，34萬人，需要68萬副標(biāo)章，每人兩套就是130多萬。你們可不可以做?”
兩個溫州個體戶心急火燎地直奔美國，向美國警察總署署長闡述意向。美國人認(rèn)為中國人不可能做出一流標(biāo)章，兩個溫州老板不溫不火地說：“中國有句古話叫‘耳聽為虛，眼見為實(shí)’，請你們派兩位專員到中國去看一看，費(fèi)用我們?nèi)?rdquo;
也許美國人有“不去白不去”的心思，兩位警察署專員來到溫州，工人當(dāng)場表演了從投料到成品只需35分鐘的過程。幾天后美國人帶著100副樣品回去了。美國警察總署頭頭們一看，價格只有本地一半，而且不需要定金，成交。溫州人如法炮制又做成了聯(lián)合國維和部隊(duì)和駐港部隊(duì)標(biāo)章的生意。 溫州老板搶占市場的速度實(shí)在令人叫絕，往往是頭一天打聽到某個商機(jī)，第二天就能拿到訂單。“搶”字點(diǎn)明了溫州老板做生意的一大風(fēng)格。
不貸款也能做生意
溫州老板做生意很少從銀行貸款，他們有自己的融資渠道。一是朋友互助。溫州老板老鄉(xiāng)觀念很強(qiáng)，極富互助精神。二是賒貨變現(xiàn)。溫州有一絕：賣人參。全國的參茸市場不在東北，反而在千里之遙的溫州。更讓人不可思議的是同等級人參，東北供貨價是2000元/公斤，而在溫州卻只賣1900元/公斤，旁觀者傻了。明擺著賠本買賣，溫州人是圖熱鬧還是圖好看?這樣一來，由于價格關(guān)系，東北沒有形成參茸市場，反而在溫州形成了全國專業(yè)市場，何等奇妙! 溫州老板做參茸生意，一般第一次訂貨，開口10噸，一手交錢，一手交貨;關(guān)系熟了后，先付20%~30%的定金，賣掉貨后再交錢;關(guān)系鐵了后，往往不用交定金，來年再付，東北老板覺得鐵哥們遲一年無所謂。溫州老板與東北老板的看法正好相反，在他們眼中人參不是貨而是現(xiàn)金。
他們的一般做法是接到人參后，迅速在市場上銷售，甚至低于進(jìn)貨價，變現(xiàn)后的一年可以做五六回其他生意。這樣到年底，人參生意雖然虧了，其他買賣可賺了不少錢，盈虧相抵，利潤頗豐，這樣溫州老板有了一個貨源不斷的民間銀行。用這種巧妙的融資方式來增加流動資金，再將其投入到最賺錢的地方，溫州老板盤活商業(yè)資源的手法真可謂絕了。
跟仇敵也照樣做生意
聽到溫州人論友誼，一溫州人對一北京人說：“我一眼就看出你是個可依賴的人，我相信我們會成為朋友。”接著就是具體的幫助內(nèi)容。北京人說：“你聽見了嗎?這就是溫州人，跟你做朋友是看上你有用。”
溫州人不空談，不幻想，也不怨天尤人。國家投資少，就自己建設(shè);沒有資源就搞眼鏡、打火機(jī)、紐扣等玩意兒;科研教育水平低就開手工半手工工廠;路窄街頭擠就開菲亞特……總之，要干事業(yè)就要改變現(xiàn)狀，要掙錢就得面對現(xiàn)實(shí)，干實(shí)的。 溫州人不愛炒股，對此上海人很是不明白。《解放日報》曾把“溫州股票不熱”當(dāng)新聞。一向以頭腦靈活、精明能干著稱的溫州人，超前意識強(qiáng)、勤勞而不甘落后，事事都走在國人前頭。可是，唯獨(dú)對股市避而遠(yuǎn)之。尤其是那些“大款”，投入資金“炒股”的更少。這問題到了溫州人這里解釋極為簡單：不熟不做、不實(shí)不干。
溫州人如果跟人吵架鬧翻了，又覺得這人夠朋友，會很“務(wù)實(shí)”地化干戈為玉帛。
做事情從功利出發(fā)，而且毫不掩飾，這便是溫州人。
跟北方人一樣義氣
凡是到過溫州的外地人一致認(rèn)為，溫州人具有北方人的豪爽與義氣，這是溫州人在殘酷的商海拼搏中最具優(yōu)勢的人文與個性特點(diǎn)。它大約來自于海風(fēng)的吹熏吧，溫州面對東海。
溫州人穿著良好，飲食講究，腰板挺直，笑聲爽朗。與人做生意時，這綜合的因素往往給對方以極大的好感與信任感。而溫州人或采用薄利多銷的方式，或大大讓利的手法，或今天吃虧明天或許能收回的聰明氣量，都使他們在商場上屢屢得手，意氣風(fēng)發(fā)。
溫州人的豪爽來自于他們的自信，他們的友好，他們的誠懇。這是昨天、今天乃至明天溫州人做生意的最好的經(jīng)典!
敢雇克林頓打工
去年7月中旬的時候，國內(nèi)幾家著名網(wǎng)站的首頁上擺了這么一條新聞：中國某企業(yè)向白宮發(fā)了封Email，出價200萬美金邀請克林頓總統(tǒng)在卸任后擔(dān)任該公司“形象大使”。后來，白宮還真的有了回音，盡管那只是封千篇一律的拒絕函。
這家想讓克林頓為自己打工的“中國某企業(yè)”其實(shí)是組建僅幾年的溫州法派服飾。對法派的舉動，媒體和業(yè)界只用腳指頭想想就簡單地斷定為“純屬炒作”。而法派服飾卻鄭重其事地解釋道，克林頓缺錢，為了萊溫斯基的官司，總統(tǒng)共欠下1100萬美元的律師費(fèi)，到現(xiàn)在還有500萬沒買單。
最近一則報道稱，克林頓夫人希拉里已經(jīng)同意考慮這一邀請。熱烈歡迎克林頓同志到溫州打工，這是溫州人聰明而富有想象的創(chuàng)意。
