歡迎來到F600網(wǎng)，您還可以
2011/7/26 15:38:47 作者：無名 來源：1
拜訪市場，是每一個(gè)從事市場營銷、市場管理及市場策劃人員都不能夠回避的工作項(xiàng)目。業(yè)績、方案做得好的時(shí)候，我們應(yīng)該到市場上去看一看實(shí)際到底好在哪里，怎么個(gè)好法?業(yè)績或者方案不佳時(shí)，更應(yīng)該走到市場中，去實(shí)際了解到底問題出在哪里?有多嚴(yán)重?還能找出什么樣的解決辦法?畢竟市場是我們一切運(yùn)營的平臺(tái)，惟有市場才能夠讓我們了解到成敗的原因和事實(shí)的地方。
但是市場到底應(yīng)該怎么看、如何去很準(zhǔn)確的通過拜訪市場達(dá)到了解真實(shí)狀況的目的，這又成了很多營銷人想似簡單卻又不知從何下手的棘手的問題。我們往往也走到市場中了，看了很多，可是回過頭去發(fā)現(xiàn)，要看的東西太多了，陳列要看、排面也不能少，品項(xiàng)似乎也是重點(diǎn)、還有海報(bào)使用、價(jià)格執(zhí)行......哇，好多好多，看了一圈市場回來才發(fā)現(xiàn)，好像東一塊西一塊，問題不少，但是都是千篇一律每天都在講的事情，難道還再單獨(dú)拿出來再炒一遍回鍋飯，這些能解決得了問題嗎?
其實(shí)，任何事情都是有方法的，對于看市場也一樣。要發(fā)現(xiàn)問題，無外乎兩種可能，一種是有提出方案，執(zhí)行得如何、效果怎樣?另一種是沒有給出方案，一切都是沒有標(biāo)準(zhǔn)的隨行而為，做到什么地步就是什么地步，絲毫不關(guān)心過程只要結(jié)果，有時(shí)候甚至連結(jié)果都不清楚。
怎么辦?到底怎么看市場?筆者認(rèn)為，以下的五步法倒是值得討論，可以作為一般的市場拜訪的步驟，就如同業(yè)務(wù)員所謂的什么拜訪七步驟五原則等等一樣.
第一點(diǎn)：當(dāng)然要明確自己的目的，理清楚這一趟市場拜訪主要是要達(dá)成什么樣的拜訪目標(biāo)和目的?
第二點(diǎn)：當(dāng)然需要先給自己此行的市場基本來個(gè)徹底的review，當(dāng)然不是說要如同寫營銷方案一般，什么宏觀微觀環(huán)境、SWOT等等，因?yàn)楫吘怪皇菣z核市場或者說是了解市場執(zhí)行。但最起碼要弄清楚這個(gè)市場中，我們的大致經(jīng)營狀況、與其他區(qū)域的銷售對比如何，區(qū)域的地理狀態(tài)、通路發(fā)展?fàn)顟B(tài)如何等等。
第三點(diǎn)：作為市場拜訪和檢核人員來講，不是以自己的好惡來看待市場，既然要評判，總歸需要有個(gè)評判標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)也不是臨時(shí)安加的，所以，好好檢視一下看待近段時(shí)期的策略點(diǎn)到底是什么，當(dāng)然，放在首要的一定是公司的大策略方向，其次就是地方或者區(qū)域的策略點(diǎn)，比如：確定以某某品項(xiàng)最為近一個(gè)季度的主力品項(xiàng)、比如新品的大力度推廣、再比如區(qū)域細(xì)分渠道依照各自特點(diǎn)進(jìn)行著重經(jīng)營等，這些都是作為一線業(yè)務(wù)人員一定要遵守和全力以赴去達(dá)到的市場作為，但往往在這一點(diǎn)上最容易出紕漏，雖然業(yè)務(wù)員主要是做執(zhí)行面工作，但是區(qū)域主管的好與差透過其區(qū)域市場的觀測，就立馬可見高下，很多重點(diǎn)也許做主管的本身都不知道如何去完成，這個(gè)時(shí)候作為旁觀者或者策略的制定者來看市場，就能馬上嗅到其中的味道。
第四點(diǎn)：有時(shí)候看市場，往往容易陷入迷思的是只知道把自己公司的要求講一遍，然后告訴該區(qū)域的人員某某沒有做到位，但是這樣還是比較空。其實(shí)，市場之所謂市場，是因?yàn)楹芏喔偁幍拇嬖冢@個(gè)時(shí)候最不能忘記的就是市場競爭者，要好好看看市場競爭者到底作了什么樣偉大的事情?這些事情有沒有可能推測出其公司的策略如何?這些競爭對手的行為對我們會(huì)產(chǎn)生什么影響?當(dāng)然，競爭對手有些不對的地方，如果講解出來，對區(qū)域人員來講，他會(huì)覺得更為形象和深刻而且還不會(huì)有反感和抵觸心理，更能避免以后犯類似競爭品牌同樣的錯(cuò)誤。當(dāng)然好的東西都會(huì)有共通點(diǎn)，看市場不應(yīng)該僅盯著自己這一畝三分地看，還有很對別的品類別的非競爭品牌的市場做法也許能夠受到非常大的啟發(fā)。
第五點(diǎn)：看了這么多，當(dāng)然不能就匆匆而過結(jié)束了事。及時(shí)的找個(gè)地方坐下來，大家一個(gè)接一個(gè)的聊聊今天的市場，看到了什么、了解到什么、有什么問題、哪些需要解決、哪些無法解決需要幫助，后續(xù)要怎么做調(diào)整等，這個(gè)過程是整個(gè)看市場過程中的精華所在，不可以忽略，因?yàn)檫@個(gè)過程能夠看到站在不同出發(fā)點(diǎn)和角度的市場感知，并能達(dá)成馬上的感知和方向，往往這個(gè)時(shí)候討論的結(jié)果是最能夠?qū)^(qū)域人員有及時(shí)幫助的，也許一天的市場拜訪，他記住得事情因?yàn)楹軐ν馐氯缃与娫挘_小差甚至對該論點(diǎn)的質(zhì)疑等而抵消，在這個(gè)時(shí)候是最可以讓他關(guān)注度高度集中的時(shí)刻，因?yàn)樗惨磉_(dá)出自己的市場感想和調(diào)整措施。
當(dāng)然，最為拜訪人員，應(yīng)當(dāng)在后續(xù)第一時(shí)間，原則上不超過1天時(shí)間提供詳盡的市場拜訪報(bào)告給區(qū)域人員，讓他們看到錯(cuò)誤和正確的執(zhí)行方式。并且能夠及時(shí)作調(diào)整，市場是變化很快的，有問題一定要明確的透過簡單和明確的方式告訴他們怎樣去調(diào)整，只有這樣，一個(gè)完整的市場拜訪才算完成。
