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詳解成功招商的15級(jí)臺(tái)階

2011/8/23 17:03:25 作者:網(wǎng)風(fēng) 來(lái)源:1

  招商是企業(yè)的第一次營(yíng)銷(xiāo)。而這次營(yíng)銷(xiāo)往往決定著日后企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)的高度和水平,決定著企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的質(zhì)量。雅臣專家組成員均來(lái)自市場(chǎng)一線,經(jīng)歷過(guò)無(wú)數(shù)成功與不成功的招商案例,總結(jié)出招商準(zhǔn)備工作的十五級(jí)臺(tái)階,供正準(zhǔn)備招商或者正為招商失敗苦惱的企業(yè)參考。由于篇幅所限,僅能夠作提示性說(shuō)明。

  1級(jí)臺(tái)階:端正態(tài)度

  招商的心態(tài)決定招商工作的方法,大家都明白營(yíng)銷(xiāo)不是一錘子的買(mǎi)賣(mài),那么,招商作為企業(yè)的第一次營(yíng)銷(xiāo),那就更不能馬虎。如果在招商時(shí)過(guò)分強(qiáng)調(diào)資金回籠額,就喪失了建立渠道和保證健康的本質(zhì)。

  2級(jí)臺(tái)階:明確目的

  招商根據(jù)企業(yè)的不同階段和需要,我們將其分為兩類:建立渠道和整合現(xiàn)有渠道。一些企業(yè)是行業(yè)的新加入者,建立銷(xiāo)售渠道的需求迫切;也有一些行業(yè)內(nèi)老企業(yè)的渠道老化,需要通過(guò)招商來(lái)完成“洗牌”,無(wú)論哪種情況,必須在招商前明確目標(biāo),將一系列招商指標(biāo)量化。同時(shí),就如同企業(yè)人力資源招聘工作一樣,在招聘之前,應(yīng)該根據(jù)招聘目的將新增人員的未來(lái)崗位任務(wù)進(jìn)行明確的描述。對(duì)招商對(duì)象的未來(lái)工作內(nèi)容給予明確描述,如果,貴單位對(duì)招商對(duì)象的重要工作職責(zé)描述是:首付 xx萬(wàn)元貨款,那么招商可能已經(jīng)有結(jié)果了。

  3級(jí)臺(tái)階:圈定目標(biāo)

  營(yíng)銷(xiāo)理論中強(qiáng)調(diào)定位,那么在企業(yè)招商這一營(yíng)銷(xiāo)工作中更應(yīng)該對(duì)招商對(duì)象進(jìn)行明確定位,要根據(jù)我們的招商對(duì)象的工作職責(zé)來(lái)制定能夠完成任務(wù)所需要的條件,擁有這樣條件的商戶才是真正需要尋找的對(duì)象。不要最好的,只要合適的。另外,招商費(fèi)用預(yù)算也應(yīng)該在這個(gè)階段完成。

  4級(jí)臺(tái)階:選擇產(chǎn)品

  不是什么產(chǎn)品都可以用來(lái)招商的,一些企業(yè)招商效果不佳的根本原因就是招商產(chǎn)品的選擇失敗。時(shí)下流行說(shuō)法是商機(jī)類產(chǎn)品最適合招商。

  5級(jí)臺(tái)階:建立組織

  有些企業(yè)想當(dāng)然的將招商工作交給企業(yè)的銷(xiāo)售部,其實(shí)招商工作運(yùn)作手法、技巧以及涉及營(yíng)銷(xiāo)層面都與傳統(tǒng)銷(xiāo)售有巨大差別。 在一定意義上,招商組織是一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組織的精華與濃縮。

  6級(jí)臺(tái)階:流程設(shè)計(jì)

  招商工作是一項(xiàng)在短時(shí)間內(nèi)釋放能量的過(guò)程,縝密的工作流程是工作質(zhì)量的保證,招商工作更要注重第一印象,而往往第一印象的產(chǎn)生都是從細(xì)節(jié)之處體現(xiàn)出來(lái)的。

  7級(jí)臺(tái)階:樣板市場(chǎng)

  “榜樣的力量是無(wú)窮的”,樣板市場(chǎng)對(duì)于新加盟的應(yīng)征者會(huì)起到“無(wú)聲的影響作用”,所有的語(yǔ)言都無(wú)法勝于事實(shí)。招商前,一系列政策和產(chǎn)品都在市場(chǎng)上得到驗(yàn)證這是最有效的。樣板市場(chǎng)應(yīng)該具備:代表性;可復(fù)制性;成為第一品牌的潛力;高素質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商和營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍;良好的外部環(huán)境。

  8級(jí)臺(tái)階:產(chǎn)品包裝

  產(chǎn)品是招商的核心,無(wú)論是消費(fèi)者還是經(jīng)營(yíng)者,都非常關(guān)注。它是與消費(fèi)者溝通的載體。要提煉出產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)以體現(xiàn)產(chǎn)品商機(jī)的領(lǐng)先力、差異力、增值力和可傳遞力。

  9級(jí)臺(tái)階:企業(yè)包裝

  作為招商合作雙方的主體之一,招商企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)也需要認(rèn)真提煉。合作雙方從彼此了解到好感直至信賴,盡管需要一個(gè)長(zhǎng)時(shí)間的合作過(guò)程,但第一印象也是決定日后合作質(zhì)量好壞的基礎(chǔ)。它絕對(duì)不是一個(gè)簡(jiǎn)單的企業(yè)宣傳冊(cè)能夠完成的。

  10級(jí)臺(tái)階:市場(chǎng)造勢(shì)

  在企業(yè)進(jìn)行招商的前期,除了需要做好以上方面的工作的同時(shí),還需要及時(shí)來(lái)個(gè)市場(chǎng)造勢(shì),為以后大力度的市場(chǎng)推廣工作奠定基礎(chǔ)。從實(shí)質(zhì)上講,市場(chǎng)造勢(shì)是為以后的招商工作作鋪墊,起到一個(gè)循序漸進(jìn)的作用,它先給人們一個(gè)信號(hào)或信息,與目標(biāo)對(duì)象先混個(gè)臉熟,以后的交易才會(huì)變得不那么唐突,而且市場(chǎng)造勢(shì)的效果明顯、迅速、影響力大的特點(diǎn)是其他普通的廣告手段所不能比擬的。

  11級(jí)臺(tái)階:信息傳遞 招商主題

  在市場(chǎng)造勢(shì)引起社會(huì)轟動(dòng)后,就應(yīng)借著這股“東風(fēng)”迅速在媒體上進(jìn)行招商信息的傳遞,實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)的強(qiáng)力滲透,主要傳播的內(nèi)容為招商主題、招商政策等,這也體現(xiàn)了整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的思想。

  在媒體的宣傳上要依據(jù)招商產(chǎn)品特點(diǎn)和當(dāng)?shù)孛襟w狀況進(jìn)行,如果是高科技產(chǎn)品,就應(yīng)選擇相應(yīng)的專業(yè)雜志、還有一些高科技博覽會(huì)、行業(yè)例會(huì)等進(jìn)行,還有其他一些媒體作輔助。要注意的是,媒體組合上應(yīng)實(shí)現(xiàn)整合傳播的優(yōu)勢(shì),迅速推進(jìn)招商進(jìn)程。

  12級(jí)臺(tái)階:政策設(shè)計(jì)

  招商政策是招商工作的核心,企業(yè)給消費(fèi)者設(shè)計(jì)的是滿足消費(fèi)需求的產(chǎn)品,給經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該設(shè)計(jì)滿足盈利需求的政策,此時(shí)產(chǎn)品已經(jīng)成為實(shí)現(xiàn)政策的載體。招商政策設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)重點(diǎn)考慮的是雙方持續(xù)發(fā)展的能力和市場(chǎng)現(xiàn)狀,過(guò)分讓利與苛刻條件同樣是不明智的。在政策設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)該充分考慮對(duì)方的現(xiàn)狀,要根據(jù)總體政策制定一定的變通條款以備特殊需要。

  13級(jí)臺(tái)階:助銷(xiāo)手冊(cè)

  廠商合作是一個(gè)相互學(xué)習(xí)和進(jìn)步的過(guò)程,讓招商對(duì)象從合作之初就體會(huì)到未來(lái)利益非常重要。廠家作為對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的先進(jìn)入者給予招商對(duì)象幫扶工作是非常必要的。一個(gè)完整的助銷(xiāo)手冊(cè)不僅傳遞了產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí),同時(shí)完成了企業(yè)文化向合作者的滲透。

  14級(jí)臺(tái)階:廣告操作手冊(cè)

  廣告操作手冊(cè)就像交給招商對(duì)象的一個(gè)武器庫(kù),一方面讓對(duì)方感到安全同時(shí)會(huì)增添無(wú)盡勇氣。在傳遞企業(yè)規(guī)范運(yùn)作的形象同時(shí),對(duì)整合營(yíng)銷(xiāo)傳播也起到統(tǒng)一規(guī)劃作用。

  15級(jí)臺(tái)階:退出機(jī)制

  這個(gè)臺(tái)階是特別增加的一級(jí),本來(lái)應(yīng)該在政策設(shè)計(jì)一級(jí)得到體現(xiàn)。然而,目前由于國(guó)內(nèi)招商市場(chǎng)一些不和諧的氛圍,這一條就顯得特別重要。招商對(duì)象感到無(wú)風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng),保持良好的合作心態(tài)是日后良好合作的保證。退出機(jī)制的明確,可以讓招商對(duì)象無(wú)后顧之憂也加速了雙方的簽約速度。 

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