2012/3/1 15:33:42 作者：程玉亮 來源：1
文中的“我”是個出色的80后女孩，典型的創業突擊隊員。七年來她創下了自己的財富天地，憑的是什么?
我是個創業者，也是個外貿人，現任RT 股份有限公司的董事長，從事玩具領域的對外貿易與合作。七年來，我在這行跌倒爬起，得到了這樣的感悟:創業和外貿就像跳懸崖，要么你會摔得粉身碎骨;要么你在下墜的過程中逼著自己長出翅膀!
七年前我是個只有 21 歲的丫頭片子，大學剛畢業，分到了北京一家很不錯的研究所單位?？粗磉叺耐掳灿诂F狀，懶散混日，一夜無眠，想了一夜，第二天就向領導遞交了辭職信，帶著一個背包離開了人人羨慕的單位，開始了我的南下之路。在廣州我遇到了創業中的第一位合作者鄭重，我和他租下了一間民宅，開始了艱難的創業之路。和眾多創業者一樣，艱辛卻充滿希望。無所畏懼的我們選擇開拓國際市場，并針對歐美市場開展技術攻關和市場攻關。
然而當我們完成技術攻關的時候，卻發現已經沒有任何財力支撐我們將技術產業化了。但是當我通過互聯網試著同行業內的頂尖跨國公司聯系時，竟然驚喜地發現:這些跨國公司的老總們竟然都飛到大陸來同我們進行合作上的談判。
這幾年歷經談判多場，現將幾點寫出與大家分享，希望能有所幫助。
一、激將法怎么用?
最初我太需要一筆成功的合作給公司帶來發展資金和相關資源，其實也是來證明自己的實力。雖然這些跨國公司都表示了合作的意向，但是都是不緊不慢的按照自己公司運行的節奏在做事情，而且刻意壓低價格。一開始我毫無談判經驗。決定采用激將法——給A公司的 CEO發了一封信，措辭較為強硬，大致表達了這樣的意思:技術上，我們絕對是全球領先的，你在國內找不到第二個這樣的團隊。我們出的價格你若不接受就不能達成此次合作了，因為我們還與B公司商談中。
誰知該CEO根本就不理這一套，他在回信中提到:
謝謝，目前貴司目前規模尚小，不具備相關資質，如日后你有興趣再聯絡我。日后你們拿到VC投資，如果還需要資金時亦可探討不同合作方案。
接到這封信后，我才知道在談判上已經輸了，我已經堵住了自己的退路，我開的條件已經不太可能降低了;如果再會去找該CEO，那么證明我方一定出現了某些問題。這更容易讓對方覺得我們一開始就是漫天要價，以后也會受制于人，而對方卻仍然為自己留有繼續探討合作的可能，進可攻，退可守。這個激將法在不合時宜的情況下弄巧成拙。
二、究竟該不該表明擁有政府背景?
第一次談判的教訓沒能給我帶來第二次談判的成功，在兩個月后，與另外一家外國著名公司談判時，為了說服他成為我們在美國的渠道商，我用公司剛剛取得的政府投資扶持當作砝碼。然而這一次談判也猶如石沉大海，對方久久沒有回復。我非常納悶，整個談判節奏都是我在掌握，而且我這次談判舉止得體，也給自己留足了進退的空間，為什么對方卻變得沒有興趣了呢?
事后，我試圖多次通過電子郵件和國際長途與對方溝通，可對方依舊興趣乏然。沒有明示原因，也沒有表示不會合作，只是表明公司今年沒有將與我方的合作納入計劃。長達兩個月漫長的等待，百思不得其解。隨后也沒有停止與其他公司的合作談判，其中有個CEO約瑟夫，他是美籍華人。幾經接觸，我道出了自己的困惑，希望他能夠幫我分析一下原因。他聽后泯然，原來國外的企業非常重視自由競爭，他們更相信市場本身的能力。在與國外一些大型企業做貿易談判時，不要輕易說你有政府背景，否則，國外的公司會認為你妨礙了自由競爭的原則，而拒絕同你合作。一個外貿人炫耀自己的政府背景同時，也是對自己和自己產品的不自信。
2007年中國的玩具市場一片黯然，8月2日和14日，全球最大的玩具制造商美泰公司(Mattel Inc.)先后召回96.7萬件兒童玩具和1800萬件玩具產品，該事件的原因是玩具所用涂料中的鉛含量超標(4900ppm)，而該企業在中國的代工廠佛山利達玩具有限公司已全面停產、產品被國家質檢總局禁止出口。事件造成了國際玩具市場對“中國制造”的質量懷疑甚至是恐懼。中國政府也出臺非常嚴厲的措施進行治理和整頓。許多玩具工廠企業紛紛倒閉關門。一時間，以代工出口為主中國玩具產業出現了很多蕭條的景象。
這一事件讓我們與外商進行談判時也頂著巨大的壓力，面對著對方的質疑和顧慮，我們拿出了自己的優勢——保證高科技水平的同時，調整降低價位。在國內外都對中國玩具行業唱衰的時候，對于我們高調的宣布進軍國外玩具市場，外商有著不一樣的看法。在談判時雖對我們有顧慮，但經過我們多次展示科學測試數據和坦誠有效的溝通。最終他們與我方簽下了長期合作協議。
在中國玩具市場楚歌四面的時候，停止和爭取都在于我們自己的選擇。政府背景并不能成為談判和合作的籌碼之一，靠的是過硬的產品質量、完善的售后服務、領先于市場的高科技水平。
三、即使只有“車庫”的實力也要誠實
國外的大公司在尋找合作伙伴的時候，往往進行層層審批制。一般由亞太區的代表先過來考察，然后再作決定。初期，得知美國nask上市公司要來訪的時候，我自己很是興奮了一陣子。但是隨即又犯愁了，由于我們公司的規模太小，我們擔心規模和資質問題得不到最后對方應有的尊重?？墒菚r間來不及了，我們只能用現有的辦公室來進行招待。
來考察的是美國某紐約證據交易所上市的香港代表(senior manager)。由于當時沒有財力進行支撐，我們簡單的將我們辦公的地方(一個民宅)打掃收拾了一下，當成了我們的會客室。對方抵達后，對我們的產品和技術大加贊賞?？墒窃趯Ψ饺ハ词珠g的時候一件尷尬的事情發生了——我們辦公室的廁所裝修非常簡單，導致對方沖水時費了不少周折，在洗手間折騰很久才出來，出來時臉紅脖子粗。
隨后，我陪同該代表去往另外一家合作伙伴企業。在路上，代表提出，我們的辦公環境過于簡陋，如果他們的老總過來訪問談判，希望我們能有個好點的商務談判場所。不過我們的產品和技術還是非常具有競爭力的，他仍然會推薦我們成為他們在該領域的技術合作伙伴。
在對方公司CEO過來談判時，我們在北京的繁華商務地屆租用了了商務會議室。對方的老美CEO帶著亞太區總裁和CMO一起過來的時候，我們在商務接待上沒有出現任何問題。可我仍然很誠實的告訴對方我們是在創業階段，現在的會議室是我們租用的，為的是尊重他們。會議進行的波瀾不驚，雙方都在強調著各自優勢。美方說他們每年有多少產品上市，年銷售額在多少billon，我在強調我們的技術優勢在全球是領先的。但是對于真正合作的意向，對方卻沒有明確的給出。他們提出要參觀我們的研發實驗室。
我硬著頭皮將他們帶到了我們研發實驗室(一個車庫)，真正尷尬的事情發生了:由于我們的椅子都是在批發市場買的，質量不是很好，該CEO的身材又屬于身寬體胖型，當他一屁股坐下去的時候，竟把我們的椅子給坐散了架，而他也摔到了地上。
當我以為這些會毀掉我們的談判結果時，我卻發現該CEO的興致比我們在談判的初期還要高。他饒有興致的參觀了我們100多平米的小房間，對我們的DEMO產品詢問的具體詳細，對我們的產品贊賞有加。更讓我們驚喜的是，他竟然當即簽訂了BO單。在晚上去酒吧慶祝的時候，該CEO和我們講了他12年前創業的經歷，并對他的車庫創業歷史很懷念……他說我們的誠實讓他覺得很踏實。
談判的細節固然重要，可是商人誠實品質更為讓人尊重。誠信的品質造就誠信的品牌，如果我們在商務會館談判時不坦然相告，對方在參觀研發實驗室時Cye.com.cn應該會有疑慮。規模小不是我們該自卑的理由，因為當對方千里迢迢飛到中國和我們談判時，一定是帶著萬分的誠意來的，而且事先也做過充分的調查，我們沒有理由不誠實以待。而事實證明，簡陋的研發實驗室、蹩腳的椅子都沒有阻擋對方簽訂單子的決心。是我們的誠實讓他們很踏實。
