2012/5/4 14:22:02 作者：sc001 來源：1
丫式媒體談判法，分為“探、陳、隱、激、惠、擠、善”七個步驟。它適用于那些小量但時常發(fā)布廣告的企業(yè)。
很多從事營銷管理的朋友，都少不了與媒體談判工作。這真是一件傷透腦筋的事。因為一方面教科書缺乏實用的方法，另一方面，一些高人的心法又束之高閣秘而不宣。愚人雖然才疏學(xué)淺，但經(jīng)前輩點撥，多有醒悟。這里奉獻出Y式媒體談判法，分為“探、陳、隱、激、惠、擠、善”七個步驟。它適用于那些小量但時常發(fā)布廣告的企業(yè)。
探：就是投石問路
通過“探”的過程，至少可以了解以下幾個方面的情況：1、該媒體的發(fā)行量、收視范圍，媒體板塊構(gòu)成等;2、所應(yīng)具備的刊播手續(xù);3、該廣告部的人事構(gòu)成，負責(zé)人的文化、習(xí)慣、愛好等;4、收費標準和基本折扣等數(shù)據(jù)。
應(yīng)該注意的是，要善于識別對方提供的信息：一是經(jīng)驗判斷;二是調(diào)查了解，從圈內(nèi)圈外的人士身上下功夫，掌握重要情報，作為下一步談判的砝碼。
在“探”的過程中，我們大致會遇到三種情況：一是很熱情很客氣，吃飯，喝酒，聊天，“XX您認識吧?”而這個人就是你的朋友，如果你剛“失戀”，他可能才離婚!總之一句話，很快讓你覺得和他的關(guān)系越來越密切，于是，“你們的計劃可以給我一個，我保證很好地配合”，“保證給你最低價”。
另一種情況是，不買帳，不理睬，說些大話“嚇唬”你，打擊你的心理承受能力，進而從心理學(xué)的角度控制你。“某某集團一年在我們臺投入廣告XX萬……你們是啥廠?”;“我們有個欄目你們可以包裝一下，一個月才幾萬元……XX公司你知道吧，主動提出在這個欄目上打廣告，我們正在考慮，如果你們做……”在一番刺探和觀顏察色后，又繼續(xù)說“某某集團你應(yīng)該知道，口氣也大得很，像你們，后來沒搞幾個月，不打廣告了，現(xiàn)在還欠我們的錢……”
第三種情況，平和溫情型，對方以靜制動，不急不忙，姜太公釣魚，愿者上鉤。無論是哪種情況，作為談判者，你都要沉著冷靜。事先擬定好拜訪計劃，確立明確的目標。而且平時就要和媒體保持良好的關(guān)系。因此，“探“的過程，就是收集信息的過程，也是思考的過程，思考如何開展下一步的工作。
陳：就是陳述基本主張
一般來說，他包括你的利益陳述、對利益的證明或者支持陳述。如：我們計劃一年做12個整版的報紙廣告，但每月的發(fā)布量由我方根據(jù)實際情況確定等等。在Y式談判法中，強調(diào)必須做兩方面的陳述：首先是你的市場經(jīng)歷，讓對方相信你是個有市場操作能力的人，一個有決心有魄力的人;其次是介紹你的投放計劃或想法。比如，我們向患者免費贈藥價值高達50萬元……，我們調(diào)查了XXX個區(qū)域的晨練情況，各個時段的人流分布，我們準備怎么辦等?？傊痪湓挘覀円呀?jīng)或正在搞市場調(diào)研，是腳踏實地要把市場打開!
Y式談判法要求，在“陳”的過程中，不能把底牌過早亮給對方，但又讓對方認為你是坦誠可信的。“陳”的過程，不一定就一蹴而就，它可能是一次、兩次或多次。如何談你的計劃或想法都是次要的，關(guān)鍵點是“聲東擊西、圍魏救趙”，從推銷你的知識、才干、氣質(zhì)和人格魅力上下功夫，從建立雙方情感上下功夫。
隱，激，惠：即是欲擒故縱，激將，提成
作為經(jīng)理，你應(yīng)該是很忙的，有很多事情要處理，隱就是退回公司，讓他找你好了，化“被動”為“主動”。我曾遇到過這樣的情況，正在和報社談，電視臺打來電話，說可以給個優(yōu)惠。我就向廣告部主任“攤牌”，“如果……就考慮在報紙上做廣告”。當然，還包括有意識的“激將”。通過“激將”加速成交。至此，你希望的價格大致已經(jīng)“浮出水面”了。事實上，媒體談判最關(guān)鍵的是價格，最主要的也是這個。在談判中不能急，“性急吃不了熱豆腐”。通過吃飯、談心，甚至提成，他也許會給你引見新的關(guān)系。因為他也有上司，他也有難處。
擠與善：即是擠個優(yōu)惠價與善后的溝通
例如，做一個整版的廣告送多少軟新聞，或者加個套紅等等。當然，別忘了做好合同后的溝通工作。因為，交朋友才是談判法的根本。
