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2011/8/10 10:11:54 作者：無(wú)名 來(lái)源：1
在外企“熏陶”過(guò)的C公司陳經(jīng)理在A省走馬上任后，創(chuàng)造了連續(xù)數(shù)月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)穩(wěn)居公司前三的驚人記錄。要知道，地處華東地區(qū)的A省，各方面的條件都很一般。這讓C公司里其他的區(qū)域經(jīng)理欽佩不已!不僅如此，就連陳經(jīng)理的老板和上司對(duì)他也是刮目相看。陳經(jīng)理到底有什么過(guò)人之處?
一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，我結(jié)識(shí)了陳經(jīng)理。談起他的成功之處，他說(shuō)得最多的詞之一，就是————市場(chǎng)信息，即俗稱(chēng)的“情報(bào)”。他告訴我，因?yàn)橹匾晫?duì)市場(chǎng)信息的系統(tǒng)搜集和匯總分析而獲益匪淺。這讓我一下子想起，以前在外企時(shí)，我的韓國(guó)上司經(jīng)常說(shuō)的一句話：“準(zhǔn)確而及時(shí)的情報(bào)，將是企業(yè)做出正確決策并超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最銳利的武器之一!”。
事實(shí)上，很多區(qū)域經(jīng)理之所以對(duì)搜集信息不“感冒”或是雖然勉強(qiáng)去搜集但純粹屬于應(yīng)付、交差的理由不外乎幾個(gè)：一是因?yàn)槊Γ瑳](méi)有時(shí)間做這事;二是公司對(duì)此并無(wú)要求，憑什么還要去做;三是只顧忙別的，把這事給疏忽了;四是只要超額完成任務(wù)，就能多拿提成，為什么要把精力和側(cè)重點(diǎn)放在這上面。從根源上看，這些理由都是個(gè)人主觀性方面的問(wèn)題。換句話說(shuō)，他們并沒(méi)有意識(shí)到能從對(duì)市場(chǎng)信息的系統(tǒng)搜集和匯總分析中嘗到甜頭，又哪來(lái)的主觀能動(dòng)性呢?!
好在，榜樣的力量是無(wú)窮的!因此，在樹(shù)立起“先進(jìn)典型”，即“標(biāo)竿”后，眾多長(zhǎng)期奮戰(zhàn)在市場(chǎng)第一線的區(qū)域經(jīng)理們，才真正會(huì)有學(xué)習(xí)的對(duì)象和追趕的目標(biāo)。前文中提及的陳經(jīng)理和另外部分區(qū)域經(jīng)理正是這樣的“先進(jìn)典型”，即“標(biāo)竿”。在對(duì)市場(chǎng)信息的系統(tǒng)搜集和匯總分析方面，他們總是樂(lè)此不疲并確實(shí)從中獲益匪淺。接下來(lái)，我們不妨來(lái)看看他們究竟用的是什么招數(shù)。
第一招：常“泡一泡”終端門(mén)店經(jīng)理的辦公室
一提起終端門(mén)店經(jīng)理(包括門(mén)店負(fù)責(zé)人、樓面經(jīng)理和部門(mén)經(jīng)理等)，很多區(qū)域經(jīng)理是又愛(ài)又“恨”。愛(ài)的是，門(mén)店客流量大、銷(xiāo)量也大，只要做好基礎(chǔ)工作，銷(xiāo)售方面比較省心;恨的是，門(mén)店經(jīng)理很“難纏”————除了喜歡大呼小叫、臨頤氣指，還動(dòng)輒攤派各項(xiàng)費(fèi)用、結(jié)款上也不太配合。可想而知，區(qū)域經(jīng)理在走進(jìn)終端門(mén)店經(jīng)理的辦公室時(shí)的心情有多錯(cuò)綜復(fù)雜!可實(shí)際上，按照陳經(jīng)理的話來(lái)說(shuō)，終端門(mén)店經(jīng)理的辦公室是各類(lèi)重要信息的集散地!既有賣(mài)場(chǎng)自身和我們自己的，也有競(jìng)品的，當(dāng)然要非去不可啊!
其實(shí)別的區(qū)域經(jīng)理遇到的煩心事，陳經(jīng)理也沒(méi)少撞見(jiàn)。但他抱定“泡蘑菇”的態(tài)度，厚著臉皮往前湊。是啊，有什么不好意思的?進(jìn)了終端門(mén)店經(jīng)理的辦公室，陳經(jīng)理是一看玻璃板下壓的名片，了解最近都有誰(shuí)來(lái)拜訪、來(lái)者的職位;二看(偷看也)掛在墻上的報(bào)表(但要小心，還要快看快記在腦子里)，掌握大致的銷(xiāo)售進(jìn)展情況;三看他們經(jīng)理之間經(jīng)理和部屬之間在聊些什么;四看經(jīng)理們的工作日程安排;五看競(jìng)品的供貨政策、進(jìn)場(chǎng)條件(難度更大)。通過(guò)鍥而不舍的“泡”，陳經(jīng)理對(duì)終端門(mén)店的銷(xiāo)售現(xiàn)狀、競(jìng)品動(dòng)態(tài)等重要信息了如指掌。加之因?yàn)楹徒?jīng)理們建立了良好的合作關(guān)系，他除了拿到門(mén)店最好的陳列位置、付出最少的進(jìn)場(chǎng)成本外，還享受到“按約結(jié)帳”的優(yōu)惠待遇。如此這般，銷(xiāo)售能差得了嗎?
第二招：常“逛一逛”各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)
廣東K公司負(fù)責(zé)河南市場(chǎng)銷(xiāo)售和管理工作的胡經(jīng)理，經(jīng)常連招呼都沒(méi)打一聲，就跑到各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)去逛一逛。這已經(jīng)是他多年來(lái)養(yǎng)成的習(xí)慣了。
到了經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)，胡經(jīng)理通常會(huì)做幾件事。首先是察看一下自己公司各型號(hào)產(chǎn)品的庫(kù)存情況，主要是防止出現(xiàn)斷貨;接著是了解一下競(jìng)品各型號(hào)產(chǎn)品的庫(kù)存情況;最后是估算該倉(cāng)庫(kù)的即時(shí)總庫(kù)存量。每次“逛”完，胡經(jīng)理都會(huì)有很多新發(fā)現(xiàn)，如自己公司什么產(chǎn)品剩得多、什么剩得少，各是多少?哪些剩得多，要加緊消化?哪些剩得少，要趕快補(bǔ)貨?競(jìng)品的情況如何呢?更絕的是，每次“逛”完倉(cāng)庫(kù)，胡經(jīng)理都會(huì)把幾個(gè)搬運(yùn)工請(qǐng)到庫(kù)外，每人塞包煙，趁機(jī)向他們了解一些下級(jí)分銷(xiāo)商的進(jìn)貨、退貨情況及競(jìng)品的相關(guān)情況。平時(shí)難得被人重視的搬運(yùn)工們，幾乎都毫無(wú)保留地告訴他他所關(guān)心問(wèn)題的答案。因?yàn)楹芎?jiǎn)單，沒(méi)有人比他們更了解情況。事實(shí)上，很多重要的信息在經(jīng)銷(xiāo)商的電腦里是沒(méi)有的!
第三招：常“約一約”競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)理、業(yè)務(wù)人員和促銷(xiāo)員
記得以前在外企工作時(shí)，我們經(jīng)常被要求不定期地去做一項(xiàng)重要的工作————主動(dòng)約會(huì)一些主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)理、業(yè)務(wù)人員和促銷(xiāo)員。約會(huì)的方式包括一起共進(jìn)晚餐、喝喝咖啡和“泡泡”酒吧，有時(shí)侯甚至是包車(chē)去郊外游玩。需要強(qiáng)調(diào)的是，我們并非是要通過(guò)這種方式來(lái)獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商業(yè)機(jī)密。我們做得更多的是，和他們交換彼此掌握的一些資訊。目的只有一個(gè)，共同把市場(chǎng)做大!
作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)理、業(yè)務(wù)人員和促銷(xiāo)員，在不損害他們公司商業(yè)利益的前提下，當(dāng)然非常愿意和我們交流信息、互通有無(wú)以便共享商機(jī)。千萬(wàn)別固執(zhí)地把他們視作堅(jiān)冰一塊!通過(guò)真誠(chéng)的感情聯(lián)絡(luò)和相互溝通，完全可以找出互惠互利的突破口。唯一需要提醒的是，對(duì)那些可能涉及對(duì)手商業(yè)機(jī)密的話題應(yīng)盡量回避。
第四招：常“翻一翻”貨運(yùn)站老板的開(kāi)票薄和記事本
浙江S公司派駐山東區(qū)域市場(chǎng)的王經(jīng)理，早就懷疑省代謝老板在偷偷利用公司的資源支持在操作競(jìng)品。但苦于沒(méi)有證據(jù)，一時(shí)拿經(jīng)銷(xiāo)商也沒(méi)什么辦法。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，他終于從一個(gè)分銷(xiāo)商口中得知了謝老板的操作手法。原來(lái)，為了遮人耳目，謝老板采取了直接在托運(yùn)貨物的貨運(yùn)站把貨發(fā)走而不經(jīng)過(guò)自己倉(cāng)庫(kù)的做法。王經(jīng)理趕到貨運(yùn)站，果然在此發(fā)現(xiàn)大批競(jìng)品的身影。可是，當(dāng)他欲問(wèn)開(kāi)票員和搬運(yùn)工詳情時(shí)，卻被告知因?yàn)橐婵蛻舯Ｃ芩詿o(wú)可奉告。好在王經(jīng)理很快發(fā)現(xiàn)，在這兒負(fù)責(zé)開(kāi)票的恰好是自己的四川老鄉(xiāng)，自己感興趣的這些問(wèn)題的答案才得以水落石出。
從那以后，王經(jīng)理的身影開(kāi)始頻繁地出現(xiàn)在幫助謝老板托運(yùn)貨物的幾家貨運(yùn)站中。也就是從那以后，王經(jīng)理對(duì)謝老板的一舉一動(dòng)可以說(shuō)是“一切盡在掌握”。謝老板銷(xiāo)售競(jìng)品的事也基本上被徹底遏制住了。而只要有機(jī)會(huì)(沒(méi)機(jī)會(huì)，王經(jīng)理也會(huì)想方設(shè)法地創(chuàng)造機(jī)會(huì))，每家貨運(yùn)站老板的開(kāi)票薄和記事本，成了王經(jīng)理必看的資料。這下讓謝老板怎么也跳不出王經(jīng)理的手心，不得不成了S公司最“忠誠(chéng)”的經(jīng)銷(xiāo)商之一。
第五招：常“請(qǐng)一請(qǐng)”品牌產(chǎn)品售后服務(wù)中心的迎賓小姐和維修人員
如果你以為品牌產(chǎn)品售后服務(wù)中心美麗的迎賓小姐是個(gè)花瓶、身著工作服的維修人員是個(gè)技工的話，那你就錯(cuò)了!在某些方面，迎賓小姐和維修人員知道的東西絕對(duì)比你多得多!上海H公司派駐安徽市場(chǎng)的楊經(jīng)理就對(duì)此感觸良多。
楊經(jīng)理所在公司在安徽的特約維修點(diǎn)同時(shí)也為一些著名品牌和部分競(jìng)品服務(wù)。因?yàn)榫S修量一直不大，楊經(jīng)理幾乎從沒(méi)去過(guò)維修點(diǎn)。一次碰巧路過(guò)，楊經(jīng)理才跑進(jìn)去。原本是隨便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，誰(shuí)知他在維修點(diǎn)看到某競(jìng)品堆了一地且集中在一二個(gè)型號(hào)上。難道是競(jìng)品出現(xiàn)了批量故障?在很是費(fèi)了一番苦功后，楊經(jīng)理終于把美麗的迎賓小姐和身著工作服的維修人員請(qǐng)進(jìn)了裝潢精美的酒店，在這個(gè)對(duì)他們來(lái)說(shuō)很少光顧的地方，楊經(jīng)理沒(méi)費(fèi)太大的工夫，就基本掌握了競(jìng)品的批量故障情況。這讓他在接下來(lái)的與某大型家電連鎖企業(yè)的進(jìn)場(chǎng)談判中，占據(jù)了非常有利的地位，并幫助他很快談妥進(jìn)場(chǎng)條件，產(chǎn)品也搶在競(jìng)品之前順利進(jìn)場(chǎng)。
來(lái)自哈佛大學(xué)的一項(xiàng)研究表明，市場(chǎng)信息將和資金、技術(shù)、人才并稱(chēng)為企業(yè)的四大競(jìng)爭(zhēng)力。事實(shí)上，企業(yè)增值往往是通過(guò)企業(yè)實(shí)現(xiàn)的新價(jià)值創(chuàng)造和這些價(jià)值在競(jìng)爭(zhēng)中的表現(xiàn)兩方面來(lái)實(shí)現(xiàn)的：在競(jìng)爭(zhēng)不充分的情況下，企業(yè)僅僅需要通過(guò)資金、技術(shù)、人才來(lái)創(chuàng)造價(jià)值就可以提高企業(yè)的實(shí)力;但在充分競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)域里，就要求企業(yè)將經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到改善企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力上，市場(chǎng)信息就成為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的重要手段之一。
身為區(qū)域經(jīng)理，只有主動(dòng)意識(shí)到系統(tǒng)搜集和匯總分析信息的重要性并實(shí)際運(yùn)用于自己的日常工作中去，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天立于不敗之地!也惟有如此，才能讓自己用不了多久就會(huì)讓老板、上司、經(jīng)銷(xiāo)商、終端門(mén)店經(jīng)理甚至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都刮目相看!
