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2011/6/23 11:29:53 作者：無(wú)名 來(lái)源：1
消費(fèi)者心理 上兵伐謀，攻心為上。古人云：上兵伐謀，意為最高之兵法在于謀略。古語(yǔ)云：“攻心為上，攻城為下”，“心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下”已成為營(yíng)銷戰(zhàn)爭(zhēng)的“心經(jīng)”，而攻心為上，對(duì)營(yíng)銷來(lái)說(shuō)關(guān)鍵就在于抓住消費(fèi)者的心。從品牌定位到差異化，從定價(jià)、促銷到整合營(yíng)銷，莫不都是針對(duì)消費(fèi)者的心理在采取行動(dòng)。現(xiàn)在的市場(chǎng)營(yíng)銷將越來(lái)越依賴于對(duì)消費(fèi)者心理的把握和迎合，從而影響消費(fèi)者，最終達(dá)成產(chǎn)品的銷售。下面我們就來(lái)看一下顧客的消費(fèi)心理:
一、面子心理
在我們的店鋪我相信遇到這類顧客的是挺多的,因?yàn)橹袊?guó)的消費(fèi)者有很強(qiáng)的面子情結(jié)，在面子心理的驅(qū)動(dòng)下，中國(guó)人的消費(fèi)會(huì)超過(guò)甚至大大超過(guò)自己的購(gòu)買或者支付能力。我們的銷售人員可以利用消費(fèi)者的這種面子心理，抓住她的弱點(diǎn)、達(dá)成銷售。腦白金就是利用了國(guó)人在送禮時(shí)的面子心理，在城市甚至是廣大農(nóng)村找到了市場(chǎng);然而在我們的終端銷售中，店員往往通過(guò)夸獎(jiǎng)消費(fèi)者的眼光獨(dú)到等,讓消費(fèi)者感覺(jué)大有臉面，從而達(dá)成銷售。男女朋友進(jìn)店時(shí),可以多夸夸這個(gè)男人如何如何地疼他的女朋友呀等,激發(fā)出他的面子觀念,讓其不好意思不買。
二、從眾心理
就是指?jìng)€(gè)人的觀念與行為由于受群體的引導(dǎo)或壓力，而趨向于與大多數(shù)人相一致的現(xiàn)象。消費(fèi)者在很多購(gòu)買決策上，會(huì)表現(xiàn)出從眾傾向。比如，購(gòu)物時(shí)喜歡到人多的商店;在品牌選擇時(shí)，偏向那些市場(chǎng)占有率高的品牌。而在我們店鋪所體現(xiàn)出來(lái)的就是本來(lái)顧客本身不喜歡這款產(chǎn)品,但是因?yàn)槲覀冇X(jué)得好看再加上別的顧客也都覺(jué)得好看,最終她買了這款產(chǎn)品回家。或者在銷售的過(guò)程中,我們經(jīng)常會(huì)對(duì)顧客說(shuō)這款產(chǎn)品是我們店鋪買得最好的產(chǎn)品,你看買了都只剩下三款了,上午還有個(gè)姐姐過(guò)來(lái)試了,帶的錢不夠,說(shuō)下午過(guò)來(lái)買呢?從而促使顧客盡快做出銷售決策。
三、推崇權(quán)威
消費(fèi)者推崇權(quán)威的心理，在消費(fèi)形態(tài)上，多表現(xiàn)為決策的情感成分遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)理智的成分。這種對(duì)權(quán)威的推崇往往導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)權(quán)威所消費(fèi)產(chǎn)品無(wú)理由的選用，并且進(jìn)而把消費(fèi)對(duì)象人格化，從而達(dá)成產(chǎn)品的暢銷。現(xiàn)實(shí)中，營(yíng)銷對(duì)消費(fèi)者推崇權(quán)威心理的利用，也比較多見。比如，七仙女中的芙蓉仙子幸運(yùn)色是粉紅色,幸運(yùn)花芙蓉花,哎喲姐,你是標(biāo)準(zhǔn)臉形,七妹也是標(biāo)準(zhǔn)臉形,最漂亮的一種臉形,你的性格也跟芙蓉仙子一樣的性格,非常的好強(qiáng),今年的幸運(yùn)發(fā)飾品就是芙蓉仙子系列的，它能給你帶來(lái)好的運(yùn)氣!你們學(xué)校的校長(zhǎng)帶的也是這款發(fā)夾。
四、愛(ài)占便宜
有人曾說(shuō)過(guò)：“便宜”與“占便宜”不一樣。價(jià)值50元的東西，50元買回來(lái)，那叫便宜;價(jià)值100元的東西，50元買回來(lái)，那叫占便宜。中國(guó)人經(jīng)常講“物美價(jià)廉”，其實(shí)，真正的物美價(jià)廉幾乎是不存在的，都是心理感覺(jué)的物美價(jià)廉。消費(fèi)者有了這個(gè)弱點(diǎn)剛好給了我們可乘之機(jī).比如，”姐,這款產(chǎn)品原價(jià)是368的,現(xiàn)在做促銷特價(jià)才是268元”你看,你們單位那么多位姐姐都辦了貴賓卡,但是我都沒(méi)有送禮物給她們”這些話隱含如下信息：只有你一人享受這樣的低價(jià)，便宜讓你一人獨(dú)占了。面對(duì)如此情況，消費(fèi)者鮮有不成交的。
五、害怕后悔
每一個(gè)人在做決定的時(shí)候，都會(huì)有恐懼感，他生怕做錯(cuò)決定，生怕他花的錢是錯(cuò)誤的。所謂購(gòu)后沖突是指：消費(fèi)者購(gòu)買之后出現(xiàn)的懷疑、不安、后悔等不和諧的負(fù)面心理情緒，并引發(fā)不滿的行為。所以我們這時(shí)候一定要耐心地給顧客介紹我們的售后服務(wù),讓她感覺(jué)有保障,很實(shí)惠.還可以列舉一些案例給她聽,從而刺激她購(gòu)買。
六、心理價(jià)位
任何一類產(chǎn)品都有一個(gè)“心理價(jià)格”，高于“心理價(jià)格”也就超出了大多數(shù)用戶的預(yù)算范圍，低于“心理價(jià)格”會(huì)讓用戶對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)產(chǎn)生疑問(wèn)。因此，了解消費(fèi)者的心理價(jià)位，我們才能掌握他的消費(fèi)水平。同時(shí)我們也要從溝通當(dāng)中去影響顧客的”心理價(jià)格”,或者說(shuō)是去提升顧客的”心理價(jià)格”。有的顧客在初次探詢價(jià)格時(shí)，如果報(bào)價(jià)遠(yuǎn)高于其心理價(jià)位，她就會(huì)懶得再看扭頭就走。所以我們?cè)陬櫩蜎](méi)有體驗(yàn)我們服務(wù)的時(shí)候盡量避免去給顧客提價(jià)格。
七、炫耀心理
消費(fèi)者炫耀心理，在消費(fèi)商品上，多表現(xiàn)為產(chǎn)品帶給消費(fèi)者的心理成分遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)實(shí)用的成分。正是這種炫耀心理，在中國(guó)目前并不富裕的情況下，創(chuàng)造了高端市場(chǎng)，我們的發(fā)飾品其實(shí)也屬于高端消費(fèi)。先例舉一個(gè)案例給大家看看:女士都鐘愛(ài)手袋，一些非常有錢的女士為了炫耀其極強(qiáng)的支付能力，往往會(huì)買價(jià)值幾千甚至上萬(wàn)的世界名牌手袋。相信大家都看得不少，在我們店鋪很多顧客都會(huì)拿出來(lái)炫耀,這時(shí)我們剛好可以利用她這點(diǎn)給其介紹價(jià)位高的產(chǎn)品。
八、攀比心理
消費(fèi)者的攀比心理是基于消費(fèi)者對(duì)自己所處的階層、身份以及地位的認(rèn)同，從而選擇所在的階層人群為參照而表現(xiàn)出來(lái)的消費(fèi)行為。相比炫耀心理，消費(fèi)者的攀比心理更在乎“有”——你有我也有。所以我們?cè)阡N售的過(guò)程中也經(jīng)常運(yùn)用這一點(diǎn)讓兩個(gè)顧客都買了我們很多的產(chǎn)品。“張姐,你看這個(gè)發(fā)型好適合你喲,但我感覺(jué)這個(gè)新款發(fā)夾更適合你,剛才李姐也買了600多的新品,我看你就帶這一套,才700多”——以此促進(jìn)顧客的消費(fèi)欲望，成就大單。
