2011/8/10 13:54:52 作者：網風 來源：1
一般來說，一個全面的購房規劃應該包含下面這些內容：
1、明確客戶家庭的購房目標
2、收集客戶的財務資料，幫助客戶進行購房的資金準備
3、對比資金的積累和資金的需求，判斷購房計劃的可行性
4、根據需要和客戶的供款能力，進行合理的貸款融資安排
5、完成規劃，向客戶推薦相關的金融產品或服務
6、制作購房規劃書，提交給客戶
7、跟蹤計劃的執行，必要時進行調整
下面，我們就來對每個步驟進行更加詳細的介紹和討論。
明確客戶家庭的購房目標
明確客戶的人生(財務)目標是客戶經理首先要做的工作。任何可供理財規劃的目標必須是量化的，清楚而非摸棱兩可的。具體到購房上，客戶家庭計劃購房的時間、希望的居住面積、屆時的房價這3大要素就構成了購房目標本身。由于房價并非一成不變，因此，在考慮未來房地產的價格時，客戶經理可以通過參考房地產專業報告或其他資料并結合房地產價格的歷史走勢而得出。最終，得到諸如“我希望在兩年以后購買150平方米左右，價格為8000元/平米的房屋”這樣的描述，才能算是明確了客戶的購房目標，而不是“我希望過幾年換套大點的房子，讓老婆孩子住得舒服些”。
另外，除了房款本身之外，相關稅費、裝修費用、家具電器購置費用等也是需要考慮的。
購房相關稅費往往是初次購房者容易忽略的問題。按目前的情況，購房除了房款本身之外，還需要交納契稅、印花稅、房屋買賣手續費、公證費、律師費等各種費用。若是按揭購房，還有按揭保險費等等。這樣，一套幾十萬元的房屋大約需要交納數千至上萬元不等的相關稅費。
在越來越講求生活質量的今天，買房自住的人很少有不進行室內裝修的。這樣，對應的房屋裝修費用一般也是購房規劃中不可缺少的組成部分。由于對于本項開支客戶的情況會千差萬別，所以客戶經理可以在同客戶詳細商討后，根據客戶個人的愿望確定該數值。當然，更好的辦法是客戶經理能對當前家庭裝修的一般費用水平有一個了解，比如按照經濟型、舒適型和豪華型3類來對裝修費用進行分類，并分別確定每個檔次大致對應的費用水平。然后，據此向客戶進行介紹和推薦。另外，如果你的客戶喜歡種花養草并因此而打算購買頂層的房屋，那么，建造屋頂花園的額外費用就必須要被考慮進來了。
與購房相關的還有一些可能的開支，比如客戶在購置了新居之后往往還需要購買一些家具和電器等等。和裝修費用的處理類似，客戶經理最好也能夠在這些方面向客戶提出自己的建議，特別是對于那些缺乏生活經驗，初次購房成家的年輕客戶。
加總上述購房款項、相關稅費、裝修費用、購置家具和電器等費用后，就可以得到客戶家庭在預期的購房時間上總的資金需求，也就是購房規劃要實現的目標了。
收集客戶的財務資料，幫助客戶進行購房的資金準備
明確了資金的需求情況后，接下來就是要尋找資金的供給了。一般來說，購房資金的來源可以有兩種途徑：一是從客戶現有的資產中拿出一部分，確定為專項的購房基金，不做其他用途;二是客戶每月或者每年的收支節余資金中，在不影響客戶其他目標的實現的情況下，可以繼續定期定額的投入到購房基金的部分。
對于這兩種資金，客戶經理都可以考慮將其購買某個金融產品或投入到某個投資組合中，并實現一定的預期收益率，從而為客戶購房做好資金的積累。一般情況下，當客戶希望在短期內就實現購房計劃時，按照時間越長，可承受風險越高，時間越短，可承受風險越低的原則，因為這些資金已經有了近期確定的用途，所以不適宜再投入到高風險的項目中。而依據客戶的接受程度，諸如儲蓄、人民幣理財產品、貨幣市場基金、其他低風險的基金類產品等都是可以考慮的短期購房基金積累手段。
還有一些年輕客戶在第一次購房時可能會得到父母或親友的資助，這類的額外資金如果來源和數目確定的話，可以直接抵減客戶的購房目標。
對比資金的積累和資金的需求，判斷購房計劃的可行性
客戶經理根據在購房基金中投入的本金數量，按照假設可以獲得的預期收益率，由目前計算到未來的購房年月份為止，即可得出屆時的購房資金供給。對比購房資金的需求后，通常可以出現三種情況：
情況一：客戶的購房資金積累已經足夠一次性支付包括購房款項、相關稅費、裝修費用、購置家具和電器費用等在內的所有費用，該購房計劃顯然是可行的。這時，若存在其他更好的投資機會(預期收益率超過房屋按揭貸款利率)，則客戶經理仍然可以推薦客戶利用貸款購房。如果屆時積累的資金大大超過了客戶的購房目標，則客戶經理還可以減少為購房而動用客戶當前資產的數量或者減少定期投入的資金數量。
情況二：客戶的購房資金積累在扣除了需要支付的相關稅費、裝修和購買家電等費用后，尚不足以支付按揭貸款所要求的最低兩成的首付款。這時，客戶經理就需要與客戶溝通協商，增加其購房基金的積累。或者，看客戶是否接受降低其購房目標，比如重新將目標設定為面積較小一些的房屋等。
情況三：客戶的購房資金積累在扣除了需要支付的相關稅費、裝修和購買家電等費用后，雖不足以一次性支付房款，但符合按揭申請條件。針對這種情況，客戶經理顯然就要進行更進一步的工作，幫助客戶做出合理的貸款安排。一般來說，這種情況是最常見的。
根據需要和客戶的供款能力，進行合理的貸款融資安排
當客戶無法一次性支付購房目標所需資金，需要從外部融資時，客戶經理就需要在具體的貸款種類、貸款金額、償還期限和償還方式等方面向客戶提出建議。
購房規劃中，常用的貸款種類包括公積金貸款、銀行按揭貸款或同時使用這兩種貸款等。
公積金是由客戶工作單位及客戶個人共同繳存的長期住房儲蓄基金。當使用公積金貸款購房時，通常能獲得低于銀行的優惠貸款利率。特別是在高額長期貸款中，使用公積金貸款可獲得較多的利息節省。但辦理公積金貸款需要符合一定的條件，且各地政府部門對公積金貸款的數量、期限等有一定的政策規定。所以在使用公積金貸款時，客戶經理就需要考慮做出的貸款安排是否與客戶能獲得的貸款額度等實際情況相吻合。
確定了貸款種類后，就需要明確貸款金額。由于這一數額將直接影響到日后客戶背負的債務壓力，特別是在超過10年的貸款安排中。所以，一般認為盡量少的貸款是比較明智的選擇。
至于還款方式，最常見的就是等額本息還款法和等額本金還款法兩種。等額本息還款法簡單易懂，操作便利，但客戶的利息負擔往往較重;而采用等額本金還款法時，客戶在還款期內每月的還款金額呈遞減趨勢，通常整體的利息支出較等額本息還款法為少。
貸款期限要結合客戶的供款能力來確定。對客戶來說，家庭的月最大還款能力為其收入與支出的節余(更嚴格的規劃還需要考慮到購房后家庭日常現金流可能發生的改變，比如新增的物業管理費等開支、因更換居住地點而可能增加或降低的交通費用等)，因此，若貸款月供金額超過這個節余，則該貸款計劃在實際執行時將存在問題。另外，通常認為家庭所有貸款月供之和不超過家庭月度總收入的40%是比較合理和安全的情況。
若出現月供水平超過客戶家庭月度收支節余，或者家庭所有貸款月供之超過了40%警戒線的情況時，客戶經理可以采取提高首付成數，降低貸款金額，延長貸款償還期限，部分使用公積金貸款或同時使用以上的策略等，都可以減輕客戶的房貸月供壓力。
完成規劃，向客戶推薦相關的金融產品或服務
當客戶經理在購房資金的積累以及購房后的貸款償還等各相關方面為客戶做出了妥善的安排，實現了客戶的購房目標時，即基本完成了購房規劃。而理財規劃的本質是顧問式銷售，促進金融產品銷售是理財服務的最終目的。所以當為客戶完成了購房規劃之后，客戶經理還需要就相關的金融產品或服務向客戶進行進一步的說明。一般來說，客戶經理應該向客戶介紹和推薦上述規劃過程中使用到的或與之有密切聯系的金融產品或服務。比如為積累購房資金而涉及到的本銀行的儲蓄賬戶產品、人民幣理財產品、代理的開放式基金產品以及融資安排中的住房按揭貸款、住房裝修貸款、大額消費品貸款、組合貸款等等。
另外，如果客戶還對等額本金、等額本息等還款方式的異同存在疑問，則客戶經理也需要進一步向客戶講解明白。
制作購房規劃書，提交給客戶
在每次理財服務的最后階段，制作相應的理財規劃書是將無形的理財服務轉化為客戶可以看得見、帶得走的書面文件的重要步驟，購房規劃也不例外。一般來說，一份完整的購房規劃書應該列出客戶的基本情況、購房目標、客戶經理為其制定的所有購房相關理財策略、購房目標的實現情況、推薦的相關金融產品和服務的介紹、主要的業務辦理流程、客戶經理的姓名和聯系方式、客戶應該注意的問題和事項等。
規劃書的內容應該做到清晰明了，并盡量圖文并茂，淺顯易懂而又不失專業水準。
跟蹤計劃的執行，必要時進行調整
由于大的金融市場環境以及客戶的個人情況隨時可能會發生變化，所以客戶經理有必要對自己在上述的購房規劃中所制定的任何理財策略進行跟蹤和監控，尤其是對于一些中、長期的購房規劃。
當可能影響規劃執行效果的事件發生時，客戶經理應該主動與客戶聯系。
完成了上面的這些內容和步驟，我們可以說就基本上完成了為客戶制定一個合理的購房規劃的任務。
