2011/8/31 13:47:30 作者：網風 來源：1
進到店內，迎面是一個巨大雪白的牦牛頭骨，棕色的牛角上掛著潔白的哈達，似乎在告訴每個進到店里的人它來自何方。牛頭骨右側的一面櫥窗擺放著佛像、佛燈、印度熏香和各式各樣的擺件。左側櫥窗則掛滿了獨具西域民族特色的首飾。再里面便是兩幅一米多高半米長的唐卡，唐卡旁有個神龕，上面擺放著一個20公分高的佛像以及祭拜的用品。整個店外店內的裝修充滿了神秘、莊嚴的雪域高原氣息。“喜馬拉雅文化店”銷售的全部是來自西藏和尼泊爾地區的手工文化飾用品。
青藏鐵路開通帶來滾滾商機
2006年7月1日，隨著青藏鐵路的開通，西藏熱持續升溫，而佩戴具有雪域高原獨有的民俗風情和宗教色彩的手工飾物也蔚然成風。在大都市里，專門經營青藏地區手工文藝用品的商店也成為人們了解和接觸喜馬拉雅文化的窗口，孕育無限商機。
早在2002年，獨具慧眼的廣州市市民李秀芹就開了第一家喜馬拉雅文化店。該店主要經營來自西藏和尼泊爾的手工藝品。
“這兩年人們對西藏對喜馬拉雅比以前更加了解，生意也比以前更好做了。”說到前景，李秀芹一臉的興奮。前幾年，由于人們對喜馬拉雅文化并不了解，人們對店里的貨品大多是出于新鮮和好奇，真正購買的人并不多，李秀芹需要花很大的精力去講解，但即便如此，銷售的效果也不好。
自去年青藏鐵路開通后，到西藏旅游更成了大熱門，不少到過西藏的人對當地文化有了更深層次的理解，一些新客人不用李秀芹多做介紹，進到店里就開始挑選自己心儀的產品，而且購買率也很高。
而隨著去年媒體大半年的宣傳，一些沒到西藏旅游的人也會到店里了解當地飾品的特色，并購買這些飾品。現在到店里來的客人，不僅有廣州本地人、外地人，有時還會有韓國、日本人光顧她的小店，這讓李秀芹很有成就感。李秀芹相信，以后有機會到喜馬拉雅地區的人會更多，目前這股喜馬拉雅文化熱還處于不斷的升溫中，這必將帶動店里的銷售量。
“相信以后的生意會越做越旺!”李秀芹對目前商鋪的經營狀況充滿了信心。
經營用品鎖定高端人群
由于純手工用品個性化的制作和獨特的文化風情，深受有一定文化欣賞能力和消費能力較高的人青睞，因而，“喜馬拉雅文化店”也主打手工制品和文化兩張牌，目標客戶則鎖定在中高端人群。他們大多是年齡在30歲以上的白領或者管理層人士。
“我們店里銷售的手工藝品大部分來自于西藏和尼泊爾的手工作坊，而手工制品與機械產品在細節上有極大的區別，這些細節決定手工制品的價值，而這些價值是那些高品位、高收入人群最看重的。”李秀芹邊介紹邊取出手上戴著的銀手鐲說，這只手鐲價格在店里賣到300元左右，價格高了點，但絕對物有所值，這就是文化內涵的價值。雖然目前一些地攤或精品店也有銷售類似的手鐲，但其中的做工和品質差別極大，有的價格只有10元。這與文化店里銷售的飾物根本不在一個檔次。
李秀芹解釋說，差不多同樣的飾品價格會有這么大的區別在于：首先，機械飾品上的花紋非常粗糙簡單，而手工制品上的花紋非常細膩且紋路復雜，這樣的工藝機械產品是無法制作出來的，而且手工制品每一件都有自己的特色，款式和花紋幾乎沒有重復，這非常符合現代人追求個性的特點。
其次，店里手鐲的材料為純銀，而其他地方銷售的一般都是以白銅等材料代替，雖然質地乍一看去沒什么區別，但佩戴時間一長，白銅制品就會發黃，變得毫無價值。
更重要的是，雪域高原上獨特的宗教文化特色，吸引著眾多的白領和高層管理人員。該店最受客戶歡迎的是具有宗教文化色彩的天然飾物，如藏傳佛教七寶中的紅珊瑚和綠松石等。其中紅珊瑚在藏傳佛教中被認為是佛主的化身，具有吉祥、避邪的寓意。而綠松石則被藏民們譽為“生命之石”，在廣州人眼里則被理解為成功之石，這些獨具喜馬拉雅文化特色的飾品在店里非常受歡迎，也成為吸引高端客戶的重要條件。
經營策略做熟不做生
2002年，李秀芹首期投資12萬元開了這家喜馬拉雅文化品店。但在2005年時，由于她經營的商鋪被收回，她不得不另選一家店面。當時恰逢正佳廣場M層招商，她便將店面搬了過來。
由于先后在兩個截然不同的地段做過生意，李秀芹總結出，此類文化品生意是做熟不做生的買賣。
2002年李秀芹在淘金路的喜馬拉雅文化店剛開張時，人們對喜馬拉雅文化并不十分了解，而且店里的飾品價格比市場上其他飾品店的要貴許多，幾乎每個到店里的客戶都需要李秀芹耐心地向他們講解，但他們在了解完后，真正購買的人卻極少，頭幾個月生意冷清，這讓李秀芹很灰心。
然而，幾個月過后，店里的生意卻開始紅火起來，客人大多是周圍的街坊鄰居和附近寫字樓的白領。原來，這些最先接觸喜馬拉雅文化店的客戶剛開始出于好奇進到店里來，在李秀芹的不斷講解下，開始學會了品味雪域高原的文化，進而接受了店里的產品。這些客人一旦接受了店里的商品，便會隔三差五地光臨她的小店，在這些熟客的幫襯和推薦下，又發展了不少臨近地區的新客戶，李秀芹的生意也逐漸紅火了起來，月營業額最高能有3萬元，扣除進貨費和店里的雜費，每月收入將近2萬元。
2005年，李秀芹將店面搬到正佳廣場后，仍有不少老客戶從淘金路一帶專程過來捧場。
李秀芹認為，這類文化用品店針對的是特殊的客戶群，生意大多做的是熟客，所以店面的選址不一定非要在人流量大的地方。商場里雖然人流量大，但大多只是匆匆看上幾眼便離開，真正有這方面需求的人卻不多。雖然現在了解喜馬拉雅文化的人多了，有的新客人也會主動購買商品，但李秀芹目前的客戶大多是她耐心培養出來的回頭客。
