在生活與市場中，很多人都希望有朝一日能做出一番事業(yè)來，可是真正在面對創(chuàng)業(yè)的時候，很多人又變得膽怯了，這是為什么，因為他們沒有創(chuàng)業(yè)的實力，只有先積累實力才能夠創(chuàng)業(yè)成功。接下來，本文就為創(chuàng)業(yè)者講述一個以不斷積累贏得成功創(chuàng)業(yè)的人物故事。

   黝黑的皮膚、休閑的裝扮，剃一板刷頭，坐在記者面前的晨光集團(tuán)董事長陳升明看起來頗為精神。如今大到專賣店，小到街坊里的雜貨鋪，隨處可見的晨光文具，讓他底氣十足：“同行都說即便是把LOGO去掉，也能認(rèn)出這是晨光的文具。”

   跟文具打了20年的交道，貿(mào)易、實業(yè)、渠道，陳升明從一名普通推銷員成長為中國文具行業(yè)的老大哥。目前，晨光已在全國布局3.5萬家終端銷售網(wǎng)點，并走出國門，暢銷歐洲、日本、美洲、中東等全球市場。主力價格在1.5元-3元的書寫產(chǎn)品，讓晨光在去年坐擁13億元的銷量。業(yè)內(nèi)人士告訴記者，晨光每年的增長率從不低于35%。陳升明說，如果創(chuàng)業(yè)有方法的話，那方法就是積累。

   17歲那年，陳升明找到了份工作，當(dāng)起了文具用品的推銷員。一年到頭沒幾天休息。“我跑業(yè)務(wù)的時候，曾經(jīng)在從石家莊到成都的火車上站了三天三夜。車上不僅人多擁擠，且設(shè)施很差，一路上的遭遇簡直可以用慘不忍睹來形容。”陳升明說。

   10年的貿(mào)易經(jīng)歷讓他對整個行業(yè)的運作規(guī)律了如指掌，且了解了一定的銷售資源。但1999年的金融危機卻讓其所在的公司面臨倒閉，擺在他面前的只有兩條路：要么往產(chǎn)業(yè)上游走去開工廠，要么去下游開零售店。

   “當(dāng)時考慮到如果要做終端開零售店，依靠品牌來支撐。不然肯定做不起來。”而要在短時間內(nèi)建立自己的品牌，那幾乎是不可能的事。權(quán)衡再三，陳升明決定在上海組建制筆工廠，從上海、英雄、永生等老牌筆的發(fā)祥地起步。

   1999年，陳升明在奉賢買下了6畝地造廠房，開始打造晨光筆業(yè)。由于自己對制筆一竅不通，陳升明聘請了當(dāng)時上海筆廠的幾位任廠長。自己則在旁邊學(xué)邊干。通過兩年的試水，工廠只能勉強維持。陳升明覺得這樣下去不行，于是果斷地調(diào)整策略。一方面調(diào)整領(lǐng)導(dǎo)班子，由他親自上陣。另一方面擴張用地，用規(guī)模化生產(chǎn)來提升產(chǎn)量。

   “那段時間我24小時住在工廠，車間也是晝夜不停地開工。一支筆的生產(chǎn)要經(jīng)過40道程序的操作，有一個環(huán)節(jié)出錯，那就是廢品。到后來無論是在哪個環(huán)節(jié)，我把產(chǎn)品拿在手上看一下，就知道是否是合格的。”陳升明說。

   目前對晨光而言，值得慶幸的是他已經(jīng)在全國建立起來一個蛛網(wǎng)般的本土網(wǎng)絡(luò)。一時之間，他人很難超越他的渠道優(yōu)勢。過去10多年銷售員的工作經(jīng)驗告訴陳升明：在渠道建設(shè)方面，如果還是沿襲以前聘用大量的銷售員去全國跑業(yè)務(wù)的話，不但人員的開支成本高，且布點不一定能做到覆蓋。

   如何在較短的時間內(nèi)用少的人力來達(dá)成不錯的渠道鋪設(shè)效果。陳升明想到了快速消費品慣用的渠道分銷模式，即從一級代理開始向下發(fā)展二、三級代理，同時結(jié)合保險行業(yè)的專銷模式。陳升明了伙伴金字塔式銷售模式。

   由于渠道終端的多為文具市場的批發(fā)人員，他們的文化層次普遍較低，如果強行地對其進(jìn)行服務(wù)意識的灌輸非常困難。為此，前期晨光以省級為單位培育一級市場的經(jīng)銷商，通過學(xué)習(xí)、培訓(xùn)、指導(dǎo)、輔助等方式將一級市場的經(jīng)銷商逐漸培育成單一品牌的專銷商。在站穩(wěn)一級市場之后，由一級市場去自行開拓以縣級為單位的二級市場，即由一級市場的經(jīng)銷商培育其下線的二級經(jīng)銷商。陳升明花了將近6年的時間，目前已擁有4000人的專銷商隊伍。一、二、三級經(jīng)銷商對晨光的接受度已分別達(dá)到、70%、50%。另外，晨光會定期對各下屬渠道進(jìn)行考核。如未達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，仍會被取消代理資格。

   我們現(xiàn)在只有不到50個銷售人員，他們不需要經(jīng)常去區(qū)域出差，推廣市場，卻能做到13億元的銷售量。因為一、二、三級經(jīng)銷商會自行做好渠道拓展的相關(guān)工作。”陳升明自豪地表示，“這是晨光的，也是零售行業(yè)的一次創(chuàng)新。但是，近年來，中國傳統(tǒng)制造業(yè)普遍面臨各類成本要素提升的威脅。越來越多的競爭者加入，令這個本就高度競爭的市場更加白熱化。

   陳升明也坦言，在產(chǎn)品開發(fā)、品質(zhì)監(jiān)控和成本控制方面，晨光較日本成熟的三菱、斑馬等老牌文具制造商，尚存在一定的差距。陳升明舉例說，單從制筆環(huán)節(jié)而言，就需要有成熟的工業(yè)配套。譬如筆頭涉及鋼材、銅材的冶煉精度，墨水則牽涉到精細(xì)化工行業(yè)。而這一部分的工藝目前國內(nèi)要依賴國外進(jìn)口。

   陳升明時刻都感受到了危機，并開始提前為企業(yè)2-3年后的發(fā)展作準(zhǔn)備。他說：“下一步，我們要在營銷和研發(fā)產(chǎn)品方面下苦功，并計劃在7年的時間內(nèi)再開3萬家晨光文具加盟連鎖店，達(dá)到100億元的年銷量。”

   通過對陳升明的創(chuàng)業(yè)過程的解析，我們了解了他的創(chuàng)業(yè)歷程，正是因為他在不斷地積累中保存了自己的創(chuàng)業(yè)實力，他積累了知識、經(jīng)驗等，這些積累成為他創(chuàng)業(yè)成功的堅強堡壘。希望你也能在創(chuàng)業(yè)的過程中，要努力學(xué)習(xí)他人的經(jīng)驗，結(jié)合自身的特點，實現(xiàn)自己的創(chuàng)富夢。