2011/6/10 16:34:13 作者：浮云 來源：1
上世紀60年代，格雷格·卡特肖的父親在內布拉斯加州奧馬哈市加盟了“樂啤露”快餐店(A&W Root Beer)，看著父親每天早出晚歸，小卡特肖暗自發誓永遠不要從事餐飲業。不過40年后，卡特肖已經是餐飲連鎖業的資深人士了。
作為卡特肖管理公司的CEO，他旗下有43家餐館，分屬6個不同的特許加盟系統，有Sonic Drive-Ins、Famous Dave’s Barbecues、Paradise Bakeries and Cafes，還有Rock Bottom Gold Medal Tap。他的公司規模在奧馬哈市名列百強，有1800多名全、兼職員工。卡特肖的多元、混合品牌加盟生意與他父親當年竭力維持的單一模式截然不同，而且也不符合大多數人心目中的連鎖加盟店形象。
“過去，授權商確實只關注單一品牌經營者或單一系統拓展者，”卡特肖說，“現在他們開始意識到，團體加盟者也可以成為很好的合作對象，因為他們熟悉業務。我在特許加盟行業有24年的成功經驗，現在授權商們對我青睞有加。”
“殺手锏”：規模經濟和成本優勢
卡特肖的多元經營方式其實并不稀罕;過去20年內，多元加盟已有長足發展，多元加盟商——從只有幾家店的夫妻檔到擁有數百家店的“巨頭”——已經成為特許加盟世界中的主流。事實上，多元加盟所有制已經流行到擁有專門期刊和兩個行業年會，其中包括國際特許加盟協會新開辦的多元加盟年會。要想了解當今的特許加盟行業，你必須明白多元加盟如何成為連鎖業主流，而且為什么會出現這種情況。
根據國際特許加盟協會的研究結果，50%以上的特許加盟店掌握在僅20%的總代理商手里。“過去25年內發展起來的加盟店絕大部分來自多元加盟，”東伊利諾斯州立大學創業學榮譽教授、連鎖加盟研究者馬高·格蘭哈根介紹，“這是個奇怪的現象。一般都認為連鎖加盟業如此流行、如此成功的原因是加盟者對該行業非常有興趣，投入大量汗水。但多元加盟商卻是在一個加盟系統內創造出一系列分店。既然這樣，為什么一家企業要選擇加盟，而不是自己去開連鎖店呢?”
答案當然是復雜的。從授權商的角度，將品牌交給經驗豐富、資金雄厚的總代理商不僅能加快發展步伐，還可以不用和太多加盟商直接打交道，更易于管理。
多元加盟商有能力迅捷有效地開新店。卡特肖表示，“總代理商們的效率極高，就辦公場所角度而言，可以使用同樣的會計，同樣的銷售，而且交叉銷售品牌的效率更高。”
基恩·卡萊爾是孟菲斯市卡萊爾公司的所有人，旗下有97家溫迪快餐店(Wendy)。他表示，因為公司規模很大，他可以在建筑材料上拿到特殊折扣，也有能力不依靠貸款獨立施工——兩方面都幫他省下了很可觀的成本——還可以將人力資源和會計等行政工作集中利用，而這些對單一經營者來說通常是很頭疼的大成本。
“我們可以投入幾百萬去做培訓和資本運作，這些是單一經營者永遠做不到的，”他說，“很多人在某些領域別具天賦，比如人員管理、裝潢施工或處理財務。但你若將所有工作都壓到一個人頭上，他是很難將所有領域都做到盡善盡美的。作為單一經營者，很多事你都確實做得很好，但同時也會有很多不盡如人意的地方。”
授權商們覺得，多元加盟總代理商能提供一種類似規模經濟的效果。“銷售、采購和品牌認知等方面都很有效率。”科羅拉多州愛因斯坦兄弟貝果店(Einstein Bros. Bagels)特許授權拓展部副總裁凱文·克魯斯說。這家發展速度驚人的公司只和多元總代理商直接合作，克魯斯表示：“將整個地區交給某個人去開發，他們就可以在當地與商業代理人建立穩定的合作關系，一段時間的摸索實踐會讓他們找到合適的店址。”
“10年前，我們覺得辦公室是越大越好。”21世紀公司(Century 21)特許經營銷售部資深副總裁吉姆·拉姆齊說，“現在我們采用輻射模式，下級分公司的規模不用很大，可以在更好的地點選擇一間500平方英尺左右的店面，就像那種精品間一樣。”
“這對我們的品牌是很大轉變。我們希望更具實力、更具規模的營運商加入，由他們去主導擴張。他們可以利用現有的后勤部門、現有的標志，還有其他方面的東西，這對他們是很大優勢。”
專一加盟是創業，多元加盟是投資?
多元加盟業中占大頭的是餐飲服務、稅務代理和房地產公司，其中以餐飲業居首。其他一些如清下水道或清潔等服務性品牌，擴展業務范圍往往只需增加人手或車輛，但餐飲服務的擴張必須投資鋪面和組織管理團隊。
邁克·貝德維爾是德維爾集團(Dwyer Group)總裁兼首席運營官，旗下的特許加盟品牌包括Mr. Rooter、Glass Doctor和The Grounds Guys。他認為服務性品牌需要經營者的時刻關注，稍微放手撒把，整個品牌都會受損。“我們需要進入客戶家中服務，稍不留神就會給顧客留下壞印象。這類業務不適合采用被動式管理。”
格蘭哈根會將卡特肖和卡萊爾這兩位親力親為的經營者歸類為有機創業型多元總代理商。但他表示，很多代理商手里的店鋪一旦超過10～20家，就會出現角色轉變。“如果他們這里有20家店，那里有20家店，盈虧就會變得更加重要。他們不會像單一經營者那樣追求每個分店的利潤最大化，而是要努力讓整個系統的業績提高1～2個點。有一種多元總代理商單純將加盟視為一種投資，覺得連鎖系統是個好商機。”
因此，某些規模較大的特許加盟商都是手握幾十、甚至幾百家店的專業管理公司。比如在機場和車站有300多家快餐店的HMSHost，還有經營著1100家必勝客的NPC國際集團，其年收入達6億美元。
當然也不是所有人都欣賞這種“大時代”趨勢。佛奧倫佐·布萊索林是加拿大特許加盟品牌Teriyaki Experience在美國佛羅里達地區的區域開發商，他認為個人投入度是特許加盟企業的成功關鍵。“站在消費者角度，親自參與店內經營，并且對所從事的行業充滿熱情的經營者才能提供最好的服務，”他說，“我過去常帶女兒去麥當勞，很容易就能看出哪家店的老板只有這一家店，哪家店的老板有10家或15家。當然，萬事總有例外。”
道克·科恩大概就屬于“例外”。這位來自德州湯波爾市的創業者現在擁有29家店，包括“絕佳美國餅干”(Great American Cookies)、“天使冰王”(TCBY)和“椒鹽麻花卷時代”(Pretzel Times)。他從1979年開始創業，在路易斯安那州拉斐特市的一家商場里自己做餅干來賣。“你聽說過Dunkin甜甜圈男嗎?‘該做甜甜圈了嗎?’哈，我就是那樣。”他說，過去31年中，他收購了很多餅干店，也賣掉很多餅干店，甚至賣掉后再買回來，讓資產更加多元化。但他堅稱自己仍然在親自動手，經營是他人生中最重要的事。
“我每天都檢查各店的銷售情況，從未放松過銷售、成本和人事，這些是我們控制下最重要的三大項目，我正在考慮該提拔誰。我現在對事業的熱情絕不亞于當年——只有一家小店的時候。”
科恩表示，當今的代理商都在尋求比經營一家店更大的挑戰。“我入行的時候，周圍很多夫妻檔式的加盟商根本不懂經營。現在，人們普遍更成熟更老道，是他們自身的能力將他們引入多元加盟的道路，組建強大的經營航母。”
要想讓這艘“航母”的管理井井有條，找一批對店面有奉獻精神的地區經理和主管是必不可少的。“做伯樂關鍵就三點，面試交流、直覺不錯，再加上要了解對方的期望值，”布萊索林說，“找經理人就像找女朋友或娶老婆。你要確定大家同心同德，觀念一致。”
再多元，也是加盟商
多元加盟總代理的一個巨大增長領域是品牌多元化。很多特許加盟系統現在提供多個品牌——比如百勝集團就提供肯德基、塔可鐘和必勝客——這樣即使某些大型總代理商認為當地市場已經飽和或想要減少單一品牌的曝光度，一樣可以在這里找到其他投資選擇。
“授權商過去不喜歡腳踩兩條船的加盟商，希望你將全部精力投入到他們的系統里，”卡特肖說，“不過近十年觀念已經變了。同時與多個品牌系列合作能讓你保持活力，能聽到來自多個不同方向的新想法。肩上的擔子肯定會更重些，但這種壓力能讓我保持沖勁和興趣。”
科恩親眼見證過品牌多元化對提高業績的效果。“我可以找一些臨近的店鋪，把他們變成很好的互補生意，像是在一家餅干連鎖店旁邊加開一間椒鹽麻花店，”他說，“品牌多元化確實對我很有幫助。”
“優點還不僅如此，”格蘭哈根說，“多元加盟可以為總代理商分散風險。”他指出在金融危機時期高端連鎖店很可能受到沖擊，但走廉價路線的店卻能借機大發其財。
盡管多元加盟有許多優點，但授權商和總代理商也不是高枕無憂。格蘭哈根認為，多元加盟總代理商可能會忘記自己只是加盟商，反過來想要騎到授權商頭上。規模比較大的總代理可能會期望獲得特殊待遇或折扣。他們可以阻礙新產品的推介，或試圖迫使加盟系統按照他們的要求改變——或索性單方面調整系統。
假如某個大代理商開始搗亂，情況就成了噩夢：授權商很難取消已簽訂的加盟協議，一旦不良代理商進入，根據簽訂的協議，他們可以盤踞15年甚至20多年。
科恩警告授權商在簽訂較大的多元加盟協議時要特別小心。“看著一些新的或很年輕的特許加盟系統一下子將整個地區都包出去，我真替他們擔心。他們需要給自己留下回旋余地。假如某個人拿到整個德克薩斯州的授權，可開了三家店之后就覺得夠了，你怎么辦?你永遠都不知道合作方未來會變成什么樣。”
這就是為什么愛因斯坦兄弟貝果店每次都控制給總代理商的授權范圍。“最大的潛在問題是他們可能跟不上開發進度，然后束縛重要地區的發展，”克魯斯說，“如果你不能按時完成開發計劃，這會損害整個品牌。”
不過，小加盟商不需要為這種“大”趨勢而擔心。專一加盟商仍然是很多授權商的寵兒——麥當勞的加盟商一般就只開一兩家餐飲店。多元特許加盟出現的主要目的并非是擠走小加盟商。這其實是特許加盟業走向成熟的一個階段，讓更有經驗的投資者和成功的經營者有繼續保持投資的渠道。
卡萊爾就表示，他的規模雖大，但沒有給溫迪施加過任何不正當的壓力。“整個溫迪系統里大約有7個人擁有100家以上分店，”他說，“但我們打電話過去的時候沒有人會表現得特別緊張。他們非常注意保護旗下的小加盟商，不會拋棄任何一個人。”
