2011/8/31 14:46:17 作者：網風 來源：1
“企業招商”，作為一個時下最流行、最常用的名詞，在翻開國內外傳統的經典營銷著作也看不到，但是在中國它作為一個獨特的名詞和現象存在。不論是企業還是經銷商這兩個字有很多很多的體會，有人提起招商非常痛快，非常高興，認為招商是非常好的辦法，能夠快速把錢找回來，讓自己的好項目、好產品能夠非常快的得到成功。同時隨著中國加入WTO以后，國外許多產品基本上在國內都可以見到，傳統的一些家電，像快速消費品、醫藥、美容，各個領域國外企業已經進來了，而且很大程度上跟我們在同一個市場競爭。今天的中國市場已經不是一個簡單的國內小環境，更大程度上也是參與了全球競爭。那么在這個背景下，我們這種成長性的中國企業，怎么利用這個機會，利用招商的手段讓我們快速占領市場，從而確立自己的競爭優勢。讓自己的企業在短期里面上一個臺階。下面我們將介紹這幾年以來中國企業在國內市場上常用的十種招商模式，希望能夠對準備招商或正在招商的企業們一種啟迪。
第一種是拍賣型。很多企業如果有好產品有好項目的話，會采取這種方式來完成自己的招商。比如說比較經典的兩個案例，一個是當年馬家軍跟樂百氏合作的，拍賣的生命核能。第二個最好的案例是哈慈的V26減肥沙琪。那個時候一個好的產品通過拍賣的形式可以非常好非常快地完成自己的資金回籠。哈慈當年跟馬家軍的案例，通過拍賣本身的炒作，在市場上贏得的掌聲非常多，那么企業確實借助這種方式完成了自己的飛躍。哈慈當時拍賣會一開以后，那時候拿現金競拍，銀行要延長開業時間來存款。經銷商坐飛機拎皮包來交錢，解決了在未做產品之前，有大筆資金回籠，減少了在市場運作中的前期風險，這種方式以前非常好。
但目前在產品同志化的情況下，你很難找到這么一個出彩的產品，或者這么好的一個概念，讓我們的企業去這種方式去招商，這種可能性是越來越小。
第二種是親身體現型。東北有一個膠囊，功能是補腎壯陽的產品。當時開訂貨會的時候，邀請了全國三百多家代表來到他們的生產基地，參觀、休息。休息之前把它的產品給每個參會代表發了一遍，你試試效果怎么樣。這個產品也非常成功，由于操作方法比較劍走偏鋒，就不說它的名字。這種方法也很好，也許在座的與會代表絕大多數是男性的情況下，這種產品的招商也是有奇效的。再好的產品也不如有自己的切身體驗，如果我們有一個好的產品，讓我們的經銷商代表，讓身邊人完成這種體驗，從而堅定對這個產品的信心，這是非常高明的一招，前提是只要你對自己的產品有信心。
第三種是借勢型。海王牛初乳的招商應該說是非常成功的。牛初乳的招商很大程度上靠原來幾個產品的成功帶來的累計效應。海王金鱒的推廣，銀杏葉片的推廣，還有銀得菲的廣告語，關鍵時刻怎能感冒。在這么一個優勢資源的支撐下，推出新的產品系列，這是一個非常好的辦法。我們現在有很多醫藥企業、保健品企業，已經有一定的產品線，已經有一定的品牌知名度，他們在自己的發展中還需要不停地去推出自己的新產品，怎么樣整合原來的優勢，讓它集中為新產品招商服務，這點是企業要下工夫的地方。過去的優勢如果是品牌，它能不能嫁接到我們的新產品上，非常值得企業思索。
第四種是樣板型。這種招商是非常有背景的模式，我們的經銷商現在看多了創造巨福新生代，打造幾個千萬富翁這種廣告語以后，他們已經學會了怎么樣識別產品，怎么樣把企業的聲音排除掉，不讓你去干擾它的決策。
這種情況下樣板市場是一個好辦法，我不打廣告也招商，前提就是我手中有扎扎實實幾個樣板市場，他們做的非常成功。比如去年北京的清華清茶，在市場的火爆程度超出很多人的想象。為什么它會這么成功?為什么引起的反響都是一致的呢?第一炮做得非常好。在北京清華清茶上市只用了15天的時間，打的第一版廣告接了多少個咨詢電話，還是在二流媒體，北京非主流媒體《北京廣播電視報》打了一整版廣告，接來1800個咨詢電話，直接訂貨一千盒。當時這個產品在北京還沒有上市，沒有貨。企業當時在投石問路，但是通過這么一次，效果非常好。連夜從廠家進貨，連夜配送，第二天送到所有的消費者手里，這個產品在北京轟動以后，全國各個樣板城市開始復制克隆，效果也是非常好。還有其它案例，一個是可采。可采在全國的成功大家也是非常熟悉的，無論是借藥店賣化妝品的方法，還是一開始就是贊助模特大賽推養眼法、變臉術，這種訴求都是非常成功的。很多經銷商朋友看著它在北京、上海、廣東這三個地方的成功示范以后，才有欣欣向全國推廣。可采在北京上市僅僅用了三個月，現在每個月的銷售都非常良性。榜樣的力量是無窮的，它給我們經銷商朋友以最堅定的信心。這里面一個很重要的原因就是，通過樣板市場不僅僅讓人看到成績，我的東西能賣，而且賣得非常好。樣板市場的經驗是可以復制的，這一套方法總結出來經過檢驗以后，放到其它市場一樣可以成功，解決了經銷商的后顧之憂。經銷商有樣板做支撐之后，才可以放心跟你打款簽合同。
第五種是廣告掃蕩型。不分重點，胡子眉毛一把抓。今年有一個案例，最近還在招商的一個產品，全國招商怎么完成的呢?全國20多個省會級城市的有線電視臺，通過電視專題片進行招商。產品還沒有上市之前，招商費用已經花了三五百萬。它的前提是企業要有實力，在招商還沒有回款現金的情況下，要能夠投進去。否則的話，企業的資金鏈一定會斷掉。如果你有良好的資金背景，如果你有財團支撐，用這個方法未嘗不可。畢竟中國人相信造勢，相信運動的力量。如果你能夠掀起一個高潮，也能夠成功。
第六種是公關型。企業除了自己的東西以外，要學會去整合各種社會資源為自己所用。江蘇鳳凰集團在這方面做得非常成功。去年八月份在江蘇無錫開過一個會，叫中國城鎮居民健康飲水研討會，這個會規模是空前的，但是從北京飛過去的記者團有40多名中央媒體的記者。會議結束以后，在全國引起的反響非常大，這個會里面套了好幾個會，一個是研討會，一個是企業的招商會，同時也是企業內部的培訓會。今年315以后，飲水問題、水的健康問題幾乎是中國老百姓記憶最深刻的。在這種情況下，它的成功我認為是順理成章的。
第七種是速戰速決型。企業在以前有豐富招商經驗的前提，整合了企業社會所有的資源，本身擁有一大批熟悉全國各地經銷商朋友和熟悉全國各地的企業銷售經理，在做產品之前與所有經銷商一起來探討研究，當未產品推出時已有各地經銷商簽合合同，在大眾媒體上頻繁發布自己的招商廣告時各地大的經銷商已簽約，通過媒體來的小的經銷商，聽各地大的經銷商已簽約，消除了心中顧慮，從而快速地一個月里面完成所有市場的招商。如去年的聯邦減肥多多粑。
第八種是事件型。去年印象比較深刻的例子就是新愛多，大家記得前幾年有一個愛多VCD非常有名，今年露面的新愛多抓住一個公關事件做了非常好的招商。當時阿富汗世界文化瑰寶沒有了，這種情況下新愛多策劃一個世界，用最好的玉雕刻了一個一模一樣的石佛要捐給阿富汗人民，但是關于玉佛的真相到現在為止沒有一個人看到過。這個動作出來以后，引起的反響非常好。大家由于關心這個事件，從而知道了愛多重出江湖，這跟大佛被炸又出現一個復制品這種背景是符合的。抓住的熱點比較好，背景比較神秘，既不讓你看到佛的真相，也不告訴你是誰雕的，只是給你看一張照片。
第九種是參會型。目前全國各地幾乎每年每月每日可能都有展覽會、交易會開幕，這時候很多企業疲于奔命，來回奔波。其實企業通過這種方式招商，如果能夠完成自己的造勢，這比你在參會現場本身的招商影響還要好。
第十種整合型。整個招商過程中是可以運用多種營銷手段來完成，包括自身資源的整合，包括社會力量的幫助，包括經銷商朋友的義舉，都可以成為招商過程中的方法和手段。如果一個企業從一開始就把招商當成一個系統工程來抓，當成一個戰略問題重視的話，整合完成自己的招商行為非常合適，而且取得的效果也是倍增式的放大。
