2012/7/24 14:17:39 作者： 來源：創業社區
良好的管理制度，有利于銷售團隊的穩定，也是獎金考核的基本依據，銷售人員是企業最難管理的一個環節，自古說將在外、軍令有所不受，所以，企業建隊初期選人和制度重要，但情感投入更重要。
我們不是大企業，要打造一個強有力的團隊不容易，甚至很難，有的企業十幾年也組建不出一個有效團隊，一盤散沙，大企業靠文化和品牌留住團隊，而小企業要用情感留住人心和企業未來留住團隊。大多數小企業不會給銷售人員很多時間，特別是剛剛進入市場的企業、總希望來個營銷人就能把企業市場做起來，花上幾十萬甚至上百萬從大企業挖個總監過來，找個策劃公司策劃一下，信心滿滿，可到最后把自己搞的傷痕累累。
小企業組建團隊的建議：
1、建隊原則：首先要知道企業前期要做多大的市場，如何布局?企業要根據市場布局、決定團隊大小、市場布局很重要(布局決定結局)、換句話說企業能承擔多大的風險，然后再決定招聘人數，千萬不要抱著僥幸心里多找幾個人，心里盤算著怎會有人能給我找到客戶，找不到客戶的人甚至報銷都不給報銷讓其走人(這種心態的老板大有人在)，有這種心態的老板你最好別找業務人員做市場，自己出去找幾個客戶慢慢做，不然你的口碑會在行業里很差的。以后組建團隊會更加困難。
2、選擇合適的人：根據市場布局決定好人數之后、就要決定銷售團隊的組織架構和我要選什么樣的業務人員了，什么樣的銷售人員適合我的企業，包括銷售人員的履歷、年齡、性格等。
3、關于工資和獎金考核：這是保持團隊穩定的最關鍵部分，這是決定你是否能把團隊快速建設起來的主要因素。人們常說心有多大、舞臺就有多大，可企業做市場的現實是：實力(資金流、技術)有多大，市場就有多大，就像墨菲定律第一條說的那樣，任何事都沒有表面看起來那么簡單;所以，作為老板要有各種心理準備，不然，產品上市之后沒有達到原來銷售預期的時候，你會毫不留情的把所有責任都推在銷售人員身上，團隊組建還沒到三個月的時間離解散就很近了，或者人員就會出出進進，沒有戰斗力。
4、日常管理制度：良好的管理制度，有利于銷售團隊的穩定，也是獎金考核的基本依據，銷售人員是企業最難管理的一個環節，自古說將在外、軍令有所不受，即使現在的企業大都使用gps跟蹤定位管理、但銷售人員在外工作80%以上是靠自覺，20%靠管理、如果業務人員在外不能自控、自覺、那么就很難讓他在其位謀其職、在其職謀其事了。所以，企業建隊初期選人和制度重要，但情感投入更重要。
5、目標設置：企業初期組建銷售隊伍、最難的就是銷售目標如何設定、目標一旦設置不合理、后續一系列的問題都會出現、比如：目標過高、一是會造成公司心理預期過于膨脹、如果一旦達不到銷售預期、損失會更大、比如采購積壓、生產團隊管理成本增加等。二是造成銷售團隊不穩、如果目標過高、勢必擴大營銷費用預算和銷售團隊成員數量、而企業初期最不可控的就是人員差旅費與銷量比、一旦超出計劃費用、銷售團隊的各種壓力也會隨之而來、因銷售人員無法完成考核、收入降低、直接結果就是人員流動性加大、不僅市場開展效果差、還會遺留一大堆市場問題和旅費無效開支也會跟著加大比例、同時也會加大招聘難度和招聘成本。而銷售總監也會因為無法完成考核放手一搏、加大市場投入、就有可能會給公司帶來更大損失。如果過低、會造成銷售團隊壓力不夠、收入過高又會是其他部門意見增加、造成公司整個團隊運作不協調、效率低下、造成更大的無形損失。
6、要樹立團隊核心：自古說榜樣的力量是無窮的、在團隊成員中要快速確立培養對象、培養對象的個人綜合素質一定要達到要求、要對所負責的市場進行費用傾斜或一定的自由操作權力、全面培養綜合能力、要讓該人在團隊中不論是收入還是做市場的能力以及對公司的忠誠度都到快速的提升和體現、讓任何一個后來人都是他們學習的榜樣、只要能夠培養一兩個榜樣是的團隊成員、他的言傳身教比任何培訓都好使。
7、完善制度：隨著團隊不斷擴大和市場越來越穩定、針對團隊的管理要逐漸制度化、不斷完善適應本公司的規章制度和工作流程、同時也要根據市場變化調整細化考核辦法、使自己的團隊始終充滿活力和競爭力。
