2011/6/8 10:30:56 作者：無名 來源：1
近年來，連鎖加盟店在臺灣如雨后春筍蓬勃發展，造就了不少連鎖大王，但不少連鎖體系，來得快、去得也快，風光一陣子之后，就一蹶不振甚或銷聲匿跡了;然而有的連鎖體系卻能持續展店，屹立不搖，其中的成敗關鍵何在?
在「籌備期」的前10天里，請保持清晰的頭腦，將組織形態(預計是多少人的組合)、組織名稱(就是貴公司「寶號」)、股東人數、營業項目及資本一并確定。
創業、開店、當老板!一直是許多人心中的夢想，特別是對過膩了朝九晚五的上班族，更渴望能夠擁有一份屬于自己的事業，而開個小店、當個小老板，就成了這些有意創業者心中的最愛。連鎖加盟的經營模式愈來愈盛行，許多店老板在開了二、三家店，生意興隆之后，便有不少想創業的人主動上門詢問加盟，一旦問的人多了，老板就會認為既然這幺多人有興趣，開放加盟，既可擴張品牌版圖，又有加盟金可以收，何樂而不為?但是，成功與否，卻在未定之天。
加盟不是獲利保證
究竟，連鎖加盟店的成功要素為何?以筆者多年對連鎖業的觀察，應包括門市作業簡單化、產品大眾化、商圈普及化、通路品牌魅力強過產品品牌等4大要素。
茲分述如下：
1.門市作業簡單化
加盟的基本概念，就是品牌授權與Know-how的傳授，加盟者因為不懂經營技術，所以才要加盟，也就是讓外行的人，透過短期的教育訓練而能上場操作;而在短期內，要讓加盟者從外行變成熟手，門市操作的技術務必簡單化。像便利商店，之所以能夠做到大量展店，就是因為門市操作簡單化，店員只要會打收款機、找錢，商品來了會補貨上架就可以了，作業非常簡單，不論門市工讀生如何異動，新進人員總能在短期內快速上線操作。有人開玩笑，簡單化的意思，就是除了死人和白癡不會做以外，其它的人都會做的事。
2.產品必須是大眾化消費產品
很多人認為，開店生意要好，產品一定要有獨特性、要有特色、要與眾不同，這個概念并沒有錯，但是這個概念的前提，只適用在單店、名店以及多店，也就是適用于店數在一定規模之內，一旦要不斷復制、大量展店時，所賣的產品就不能只強調獨特性的分眾化市場，而必須改走大眾化消費路線。?
店數需達經濟規模
因為，一旦開放加盟，就必須達到連鎖的經濟規模，也就是加盟店要開的夠多;而且，加盟總部對每一家加盟店，所持續收取的費用不能過高，所以加盟店一定要多，從各店所收取的總費用才夠總部自給自足。以素食日本料理店為例，這是典型的分眾化市場，日本料理店本來就有客層上的限制，消費對象不夠廣泛，再加上是「素食」的日本料理，客層又更少了。
或許有人會說，有人素食日本料理店開個3家，每家生意都很好，似乎并沒有受到客層限制而影響業績。殊不知正因為現在只有3家店，所以每家店的商圈范圍都非常大，有的人可能大老遠跑來消費，以大臺北地區300多萬的人口，只開3家店，那怕消費人口的百分比很低，但總消費人口還是很高。
但是，一旦開放加盟之后，加盟店勢必愈開愈多，將來可能開到30家，而一旦開到30家之后，每家店的商圈范圍勢必變小，意味著商圈內的消費者也會跟著變少，競爭者增加了，但整體的素食日本料理消費市場，是否會隨店數成長而增加?如果沒有，那每家店所分到的餅就愈來愈小，業績當然愈來愈差。其實，店面行銷與產品行銷的概念是不一樣的，許多人往往誤把產品行銷概念套用在店面行銷上，才會導致連鎖店的失敗。
店面行銷不同于產品行銷
以產品的行銷概念來講，必須強調產品的特色或獨特性，先要掌握產品的目標客戶是屬于那一個階層，也就是強調分眾市場的概念。以「開喜烏龍茶」為例，當初在電視上強力訴求新新人類的廣告，令人印象深刻，開喜烏龍茶也因此一炮而紅，這是典型的分眾市場行銷。但是產品行銷是沒有商圈范圍的限制，廣告一打，全國都看得到、也買得到，訴求的對象-新新人類，或許只占全國總人口的5%，但整體的人口數卻高達105萬人，只要能抓住這個消費族群，產品當然大賣。[Page]
但反觀店面行銷，由于開店做生意是有商圈范圍限制的，今天一家店開在臺北，住在臺中、高雄的人，不會大老遠跑來消費。
店面的消費對象，無法像產品一樣不受區域限制，連鎖店的消費族群只能針對店面附近的人，如果在這群有限的消費者中，再去抓百分之幾的特定消費對象，消費人口將變得少之又少。所以，對于太有「特色」的店，或是獨特性太強的店，就不適合開太多家分店。換句話說，連鎖店要開的多，消費對象就一定要走大眾市場，而非分眾市場，產品必須是非常普及的。
3.適合商圈必須普及化
開店做生意，地點的選擇非常重要，有人說，開店成功的三大要素，第一是地點，第二也是地點，第三還是地點。如果開店對立地條件的篩選太嚴苛，則意謂著連鎖店勢必開不多。
選對地點成功一大半
因為，連鎖店的基本概念，就是將品牌在空間上延伸;而不同形態的店，所適合的商圈(辦公區、住宅區、商業區或混合區)亦不盡相同。如果某種形態的店，對商圈要求的標準很寬松，自然較易取得適合開設的地點，就像便利商店，不管商圈屬性為何，只要是人多的地方，就有購買日常用品的需求，就適合開店，店數自然容易開的多。
反觀，如果是對立地條件要求非常嚴苛，適合的商圈不容易找到，店數自然開不多。像排骨飯、魯肉飯等中式快餐店，較適合開在接近夜市形態的商圈，純辦公區就不適合，因為辦公區到晚上就沒有生意了。35元的咖啡店，必須開在商業區或辦公區，人來人往的一級商圈黃金地段，在二級商圈或住宅區就不適合。
4.通路品牌魅力須強過產品品牌
品牌可區分為通路品牌及產品品牌;所謂通路品牌，即店門口所掛的招牌，也就是服務標章。檢視一下國內的部分行業，縱有龐大的消費市場，卻沒能建立起龐大的連鎖店，原因何在?像汽車業，在國內擁有龐大的消費市場，為何沒有一家大型的汽車連鎖店?再像化妝品業，國內有一半的女性消費人口，化妝品業每年還能逆勢成長，為何也沒有一家大型連鎖店?
必須塑造通路品牌魅力
原因很簡單，因為不論是汽車也好、化妝品也好，產品的魅力都太強了，消費者購買時，對產品的指名度太高，通路品牌的重要性相對降低;就像許多企業老板喜歡買奔馳汽車，大家在意的是「奔馳」的標志，誰管是在那家店買的。許多女性買化妝品也一樣，有的人喜歡香奈兒，有的人指名CD，當產品魅力太強時，化妝品究竟是在百貨公司、化妝品專賣店或是跟直銷商買，就一點都不重要了。
所以，當產品的魅力太強時，通路品牌的重要性就相對降低，連鎖品牌的魅力自然更無法建立。反觀，要建立連鎖品牌的魅力，產品的魅力自然不能太強，像7-ELEVEN是一個非常成功的連鎖體系，其所賣的商品，與別家便利商店大同小異，而且消費者在購買時，產品的替代性很高，譬如要買一罐統一蜜豆奶，當統一的已經賣完時，你認為消費者是會選購光泉或味全等其它廠牌，或是再跑到另一家超商，指名買統一蜜豆奶?
連鎖體系所要建立的是通路品牌，而非產品品牌，惟有建立起連鎖的金字招牌，加盟店才會「乖乖地」依附在這塊招牌下，不敢鬧獨立;因為一旦通路品牌魅力確立，加盟店就算擁有一樣的商品，但換了招牌，消費者不再認同，業績也將跟著下滑，這才是連鎖的魅力。
