2011/9/6 14:33:56 作者：網風 來源：1
幾乎每個企業都有20%——30%的推銷員屬業績不佳者，造成這些推銷員業績低迷的原因是多方面的，但從主觀角度看，業績不佳的推銷員都有以下通病：
1、手中擁有的潛在客戶數量不多。
客戶就是給推銷員下訂單的人，推銷員手中擁有的客戶數量越多，做生意的基礎就會越穩固。優秀推銷員之所以能源源不斷地售出產品，原因就在于他們擁有足夠多的客戶數量。研究表明，業績不佳的推銷員手中擁有客戶數量少的原因，在于他們常犯有以下三個錯誤中的一個或幾個：
(1)不知道到哪里去開以潛在客戶;
(2)沒有識別出誰是潛在客戶;
(3)懶得開發潛在客戶。
由于開發潛在客戶是一項費時勞力的工作，因此一些推銷員不愿意去開發潛在顧客，只滿足于和現有顧客打交道，這是一種自殺的做法。因為現在顧客常以各種各樣的原因離你而去，如客戶轉產、倒閉或人事變動，他們每年以15%——25%的速度遞減。這樣，推銷員如果不能不斷開發新客戶來補充失去的客戶，那么4——7年后，推銷員手中的客戶數量就會變成零。
潛在客戶少的推銷員常犯的另一項錯誤是，無法對潛在顧客做出冷靜的判斷。他們往往變為“只有自己最清楚自己的顧客”。如一位老推銷員告訴新推銷員：“××公司是競爭廠商的最佳顧客，去了也沒用。”“××公司的董事長非常頑固。”
但是那位推銷員抱著姑且試一試的心情，前去拜訪的結果是拿到了訂單。這種由推銷員個人的偏見所造成的失敗例子很多。
2、抱怨、借口又特別多。
業績不佳的推銷員，常常抱怨，借口又特別多，他們常常把失敗的原因歸結到客觀方面，如條件、對方、他人等，從未從主觀方面檢討過自己對失敗應承擔的責任。他們常常提到的抱怨、借口如：
“這是我們公司的政策不對。”
“我們公司的產品、質量、交易條件不如競爭對手。”
“××廠家的價格比我們的低。”
推銷員為自己的失敗尋找借口，是無濟于事的，與其尋找借口，倒不如做些建設性的考慮，如：
“這樣做可能打動顧客。”
“還有什么更好的方法?”
這些推銷員面對失敗時，情緒低沉，態度消極，腦子中充滿失敗的觀念。事實上當人們面臨真正的困難時，通常是連話都說不出來的;如果還能夠找些借口為自己辯解的話，這表示還沒有完全發揮出自己的能力。推銷員對自己該做的事沒有做好，或者，無法砍自己應該怎么做，而隨口說些不滿的話，這只不過顯示出自己的幼稚無能罷了。真正優秀的推銷員絕對不會抱怨、找借口、因為自尊心絕對不會允許他們如此做。
3、依賴心十分強烈。
業績不佳的推銷員，總是對公司提出各種各樣的要求，如要求提高底薪、差旅費、加班費等，而且經常拿別家公司作比較，“××公司底薪有多高”、“××公司福利有多好”。有這種傾向的人，是沒有資格成為一名優秀推銷員的。推銷員不能向任何人要求保障，必須完全靠自己。沒有指示就不會做事，沒有上級的監督就想法人情，這種人是絕對無法成為優秀推銷員的。真正優秀的推銷員經常問自己：“自己能夠為公司做些什么”，而不是一味地要求公司為自己做些什么。
4、對推銷工作沒有自豪感。
優秀推銷員對自己的工作都感到非常的驕傲，他們把推銷工作當作一項事業來奮斗。缺乏自信的推銷員，如何能取得良好業績?想要向顧客推銷出更多的產品，推銷員至少必須要有一份自傲——你能夠告訴顧客他所不知道的事情。
5、不遵守諾言。
一些推銷員雖然能說善道，但業績卻不佳，他們有一個共同的缺點，就是“不遵守諾言”。昨天答應顧客的事，今天就忘記了。
推銷員最重要的是講究信用，而獲得顧客信任的最有力的武器便是遵守諾言。
6、容易與顧客產生問題。
無法遵守諾言的推銷員，與顧客之間當然容易發生總是一些推銷員急于與顧客成交，結果，自己無法做到事情，也答應下來，這是一種欺騙顧客的行為。
優秀推銷員與顧客之間也會發生問題。但是，他們卻能夠迅速地給予顧客滿意的解決方法，這樣反而獲得顧客的信賴。記住，當與顧客談生意的時候，最重要的是讓對方感覺出自己的誠意。
7、半途而廢。
業績不佳的推銷員的毛病是容易氣餒。推銷是一場馬拉松賽跑，僅憑一時的沖動，是無法成功的。悶高放棄成功的信念，并堅持不懈地追求下去，才能達到目的。
8、對顧客關心不夠。
推銷成功的關鍵在于推銷員能否抓住顧客心，如果不善于察言觀色的話，生意一定無法成交。推銷員既要了解顧客的微妙的心理，也要關于選擇恰當的時機采取行動。這就需要對顧客的情況了如指掌，那些不關心顧客的推銷員，是無法把握和創造機會的。
