2011/4/20 10:23:27 作者：搜創編輯 來源：0
在探索招商新模式的過程中，我們還要注意切不可千遍一律地硬套。可以說，沒有用之四海而皆準的招商模式，也就是說沒有最好的招商方式，只有最適合自己的招商方式。
在這個模式轉變的不同的過程階段中，政府、中介、企業、市場、政策、環境等多種元素仍要扮演不同的角色，發揮各自不同的作用，顯示不同的重要性。結合我們目前的招商實際，我們選擇了政府、中介、企業三個主要元素，并將他們進行角色定位，形成了“政府搭臺、中介參與、企業主體”的招商模式。因為目前我們條件還有欠成熟，政府不可能完全退出招商，它所擁有的獨特的資源，它無可比及的信譽度和可信任性將在今后一段時間內仍然會對招商產生積極的推動作用；同時，當企業還沒有能力和條件真正完全獨立地站在世界舞臺上和跨國巨頭直接對話的時候，國際中介咨詢機構所具有的覆蓋全球的公司和客戶網絡以及精湛的業務能力正是目前我們可籍以依托的。最后，可以說，招商是緣起于企業而最終歸根于企業。因為招商其實是為了解決一種需求，而最大的最實際的需求肯定是市場和企業的需求；同時招商最終要落腳在項目，而項目的載體和實踐者又都是企業，所以企業必定要成為招商的核心主角，他們能以第一稱謂的方式，將自己的需求直接傳達給潛在的合作伙伴，可以在最短的時間內，傳遞最準確的信息，創造最大化的機會，追求最優的雙贏局面。
一種新的招商模式的實踐和實現一定要有一個良好的招商平臺來支撐。那么在市場一線的實戰中，招商模式應該如何變化與創新呢？
主導產品“終端化”
要求代理商網絡主導產品“終端化”，輔助產品“流通化”。下面重點談談主導產品的操作。這里所指的“終端”不包括地方零售單體小藥店，而是指具有相當規模的跨區域連鎖藥店，或在本區域內具有數量、銷售規模等絕對優勢的連鎖藥店。
對連鎖終端的開發，要注意某一區域內不同代理商所轄終端不能出現交叉，否則其競爭的結果不但可能導致同企業品種價格上的“自相殘殺”，甚至會使代理商因利益無法保證而喪失合作信心。因此，企業在制定相應的市場管理制度及銷售政策時，應當有明確的解決措施與應對體系。
銷售隊伍“服務化”
建設一支以“全方位服務”為市場體系，是今后招商模式所必須面對的。但如何才能做到“全方位服務”？如何才能使服務工作與業務人員的市場拓展不相抵觸？這就要求企業首先在市場營銷理念上予以創新。
建設“服務化”的銷售隊伍主要包括以下兩點：（1）業務拓展渠道多元化，隊伍建設不在多，而在于精，在于專業化。將原有的以業務拓展為主要任務的單一業務拓展渠道，向人員招商、多媒體招商、會議招商等多元化招商方式轉變。人員隊伍的建設上，可采取針對性策略，業務素質高、經驗豐富者，以業務拓展為主，其他服務人員則重點提高和培養其業務知識、溝通技巧、工作心態。（2）銷售服務工作既包括服務，又是市場的管理者和政策的執行者、監督人。市場人員的“服務”內容包括：為代理商在其管轄區域內的終端營業員進行產品培訓、終端包裝與維護、產品促銷及宣傳、處理消費者的投訴；同時作為企業人員，要解決各代理商在區域內交叉終端間的矛盾，協調價格競爭，對代理商針對本企業產品的促銷手段與政策實施，具有管理、監督職能。
市場銷售“協同化”
筆者把這稱之為“合力營銷”。所謂“合力營銷”，是指根據代理模式的特點，企業與商業企業間協調一致、通力合作，在市場推進、產品宣銷、區域性品牌建設等方面各盡其能，最終共享發展帶來的利益。只有貫徹“合力營銷”策略，企業不需在某一區域內考慮基本的業務拓展問題，才有可能實現銷售隊伍的“服務化”。
“合力營銷”的基本內容包括以下幾方面：首先，企業的政策必須有合理的、整齊劃一的標準，切忌只為眼前之利，對不同客戶采取不同的銷售政策。對業績不同的客戶，可以在年終返還部分，采取“階梯”標準，但必須是明確的、公開化的。其次，對合作雙方的責、權、利必須有明確規定，如對商業企業的要求，應明確其回款方式、年度銷售計劃和確保目標、終端宣銷配合（終端包裝、宣傳、執行）的具體標準、價格維護管理等。對于生產企業，則必須明確其相應的出貨價格與獎勵制度、市場保護政策、后勤保障機制、市場及產品的促銷與推廣方式和力度、區域性品牌宣傳措施等。對雙方責、權、利的明確，其實也是對雙方合作關系方向的明確。第三，“合力營銷”的重中之重在執行層面，即我們常說的銷售終端。對銷售終端的有效挖掘和管理，是銷售最終能否實現目標、合作雙方能否實現長期戰略合作的基礎。對于終端的管理（其實也就是對終端營業員的管理），應采取一“壓”一“拉”的策略。一“壓”，是指由商業企業以行政指令給每個人下達銷售任務；一“拉”，則是招商企業人員通過與終端營業員建立良好的客情關系或給予一定的銷售獎勵，促進終端的良性銷售。
銷售政策“標準化”
對于輔助產品的政策，可根據單筆銷售回款采取靈活的銷售政策。而對于主導產品，就必須有明確的、標準化的、短期內（至少一年）不可更改的銷售政策。當然，銷售政策的制定也應當考慮到各個方面，并有詳細的規定，任何人員在任何時候對任何客戶都必須采取嚴格統一的合作標準。原因很簡單，與傳統的代理渠道比較，現代代理商廣泛的信息來源和信譽傳播途徑足以左右企業的發展進程。制定標準化的銷售政策，關鍵在于充分考慮好代理商普遍存在的利益需求。
區域市場宣傳促銷“常規化”
與其他銷售模式比較（如駐點銷售），招商往往更注重對渠道的促銷，對直接的消費者“拉力”不足。隨著上述招商模式實戰創新的深化，生產企業在對區域市場的開拓上，完全有必要與最直接的消費市場更加緊密結合。這樣一來，不僅直接促進了產品的銷售、代理商的認可，而且企業對市場的需求、發展及競爭狀態還有了更直觀的了解。因此，使區域市場宣傳促銷“常規化”就是最好的武器。“常規化”宣傳、促銷可采取兩種方式：（1）配合終端開展的活動，如店慶。通過與終端的密切合作，以促進產品的銷售為主要目的；（2）傳統節假日促銷或與產品有一定關聯性的慶祝日促銷活動（如婦女節婦科產品的促銷等）。
品牌建設“區域化”
采取品牌建設與市場開拓同步發展的思路，開發一個、做透一個、帶動一片。尤其是經濟實力較弱的企業，只有做深做透一個市場，將其培育成樣板市場，才能確保企業“出擊”的力度，提高企業招商的說服力。
