2011/6/23 11:29:53 作者：無名 來源：1
每個企業都有不少頭痛事，很多企業都會把“銷售”排在頭疼事的第一條。經濟危機陰影下的今天，能否賣好自己的產品更是關系企業生死存亡的大事。易中“周三夜校”最近一期的話題就是“如何賣產品”。
怎樣才能做好銷售?銷售部門總是說，開發出好的產品最重要。而產品研發部門則堅持說，如果銷售做得好，再爛的產品也能賣得出去。其實兩方面都是對的。好產品能讓銷售部門事半功倍，反過來，好銷售能給普通的產品插上成功的翅膀。
但產品的創新和改造是需要時間的。銷售部門的任務通常是在不改變產品的前提下提高銷售。如何讓銷售提高50%?看起來這是非常困難的一件事情。但想通了，辦法其實很簡單：
讓老客戶的回頭率增加10%，這應該是不難辦到的事情;
把新客戶的數量提高10%，這應該是不難辦到的事情;
客戶購買我們產品的數量提高10%，這應該是不難辦到的事情;
使客戶購買頻率提高10%，這應該是不難辦到的事情;
提高效率的前提下增加銷售人員10%，這也是不難辦到的事情。
如果我們能夠同時做到上面五件容易做到的事情，銷售就能提高50%!
大部分企業浪費了大量的銷售機會，僅僅是因為銷售人員沒有得到適當的管理和簡單的培訓。以我的經驗，銷售人員通常會犯以下12個簡單的錯誤，而這是可以通過培訓和管理矯正的：
1. 不了解自己的產品。不了解自己產品的銷售是不稱職的銷售。而不給下屬做嚴格的產品培訓的經理是不稱職的經理。
2. 不傾聽客戶，急于推銷產品。請記住這句名言：“賣一個客戶自己想要的東西，比讓他買你有的東西容易很多”。
3. 不善于“向上銷售”。一個人來買魚鉤，能不能賣他一個漁船?如果不能賣他一個漁船，能不能賣他一個魚竿?很多時候，賣貴的產品比賣便宜的更好賣，當然也更值。
4. 對自己沒有信心。幾乎沒有客戶像銷售人員那樣了解自己的的產品，企業和行業。大部分情況下客戶也沒有銷售人員更了解他自己的需求。一個人沒有信心，是因為自己不專業。
5. 不了解推銷的要點。要點就是讓客戶了解你的產品，明白它的益處，信任你這個人，打消客戶的疑慮，要求客戶做決定。
6. 只做一次努力就放棄。這是最傻的做法。銷售成功通常要4-11次客戶接觸，在此之前放棄，等于前功盡棄。
7. 雖然做多次努力，但每次都用同樣方式。結果當然是惹客戶煩。換種方式接近客戶，能大大提高成功的概率。
8. 不善于分配自己的時間。把時間平均分配在所有客戶身上，而不知道客戶有大小輕重之分。銷售額高的銷售人員通常不是客戶數量最多的，而是能抓住重要客戶的人。
9. 不每天都反省自己的做法。每個銷售方法都是有壽命的，好銷售每天總結，每天反省，不斷嘗試新的做法。
10.不善于從做得好的同事那里學習。同一個公司里做得好和差的銷售業績通常有3-6倍的差距。從做得好的人那里學會幾招，就可以讓原來銷售差的業績倍增。
11.不定業績和投入目標。沒有目標的銷售肯定做不出成績。被拒絕對很多人來說是件痛苦事，因此銷售人員必須給自己規定每天的最低投入(花多少時間和客戶通話，拜訪多少個客戶等)，沒有投入就沒有產出。
12.不培養和客戶的長期關系。只是賣東西時才想起客戶，這樣做，客戶不理睬你是再正常不過的事情。
好的銷售管理(主要是目標管理和激勵機制)，加上對銷售人員有針對性的培訓，對大部分原來缺乏有效銷售管理和實用銷售培訓的企業，增加50%的銷售絕對是可以實現的事情!
