2011/6/10 16:34:13 作者：浮云 來源：1
2010年以來，伴隨著新醫改各項制度的落實，對于行業的方方面面的影響都顯現出來。探索階段的公立醫院改革，基本藥物招投標、配送等不斷調整，以及商務部主導下醫藥流通領域的一系列重大變革，使得以終端開發為核心的醫藥企業舉步維艱。同樣的，隨著三控試點以及各地不斷出現的新醫改探索政策的出現，對于個人代理商身份的質疑和限制也日趨明顯，這樣也就造成了醫藥招商代理企業的經驗困境。從筆者接觸的很多中小型招商企業今年的經營實際情況來看，普遍低于去年的額和利潤率，同時還要經受各項經營費用的上漲，可謂雪上加霜。
難道醫藥招商企業真的到了無路可走的困境了嗎?其實不然。從資源優化配置和區域優勢等方面來看，招商企業通過多年的運作，或多或少都積累了屬于自己的優勢資源，這些資源確保了產品進入可以順利走向市常特別是在一些區域市場，招商代理企業的巨大優勢是生產企業短期內無法建立起來的，這些巨大的優勢都是生產企業必須的，這也就是廠商合作的前提和基矗但是，僅僅有這些還是遠遠不夠的，醫藥招商企業，特別是區域性的中小企業，要想招好商，還需要從三個方面做好工作。
一、老客戶管理提升
對于招商企業而言，經過多年的積累和沉淀每個企業手里都有很多代理商客戶資源。其中很多都是與企業合作多年，忠誠度很高的客戶，這也就是招商企業賴以生存的根本。而開發一個新客戶的成本是維護一個老客戶成本的十倍，企業銷量的95%以上都是由老客戶提供的事實，都證明了如何讓老客戶讓提升銷量則是企業的重要工作。
可是，通過筆者與很多招商企業負責人的溝通和交流中卻發現，很多企業都沒有很好的利用好企業手中的代理商資源，只是簡單把這些客戶作為產品和利益交易的對象。或許有些企業會講：我們在老客戶的維護上做了不少工作啊，比如逢年過節的，每年的代理商會議，通過藥交會與客戶的吃飯溝通感情，不定期的與客戶聯歡等等。這些常規手段十分必要，但是不足以讓老客戶在經營公司產品上提升、突破。那么如何才能做好老客戶的維護讓其提升呢?除了以上的常規手段之外，不妨從以下幾個方面著手：
1、大客戶管理，提供專業服務
現在很多企業都建立了大客戶管理部，由專門的人負責公司大客戶的銷售和
服務。大客戶對口服務的核心，就是要保證公司的銷售穩定，同時希望通過專業化服務提升雙方的合作數量和質量。而一對一有針對性的服務，更能讓企業全面掌握核心客戶方方面面的情況，有利于制定各種措施實現目的。
2、專業分工，走專業化之路
招商企業也要改變過去主管臆斷式的經營策略，只圍繞如何“招商“做工作，
把產品從企業倉庫轉移到代理商的倉庫就萬事大吉，而忽視了如何經營代理商，讓他們完成銷售重新進貨合作，保證整個銷售鏈條的完整性。招商企業要協助代理商實現銷售，就要了解代理商所面對市場的情況。讓企業的每一個招商人員了解市嘗了解經營，能真正協助代理商經營。這樣一種思路指引下，招商企業要根據代理商所經營渠道的不同，將代理商劃分為不同的渠道，詳細研究渠道經營策略做好代理商的經營支持，走專業化之路。
3、讓客戶有生存、有發展
在目前的市撤境下，代理商在迷茫要遠遠大于企業的迷茫，他們在產品代
理經營的同時，更加關注的是未來行業發展趨勢，因為這關系到起是否可以繼續從事這個行業。但是，太多的招商企業則只是在產品本身做文章，吹噓自己的產品如何如何好，如何如何有市場空間，如何如何賺錢，這個信息傳達與代理商的需求是不匹配的，也就不會產生良好的效果。
因而，招商企業要轉換角度，從代理商需求出發，通過解讀其所經營渠道的發展情況，為其今后發展指明道路，更能激發代理商的經營積極性。筆者曾經在今年五月份的時候，將河南省的二十余名大代理商集中在鄭州，召開了一次大代理商聯盟，以行業發展研討和渠道經營模式創新為主題，通過筆者對他們的培訓、他們感興趣的疑難問題解答、以及降糖類產品的創新模式分析等板塊，不僅僅在產品的銷量上游巨大提升，還大大加強這些客戶與企業的合作緊密程度。
二、新客戶開發合作
做好老客戶管理的同時，招商企業發展的另外一個方面就是新客戶的開發。可以說，哪家企業具備更強的新客戶開發能力，那么這家企業的銷量和利潤就越有保障。新客戶開發可以從以下三個方面著手：
1、主動開發與被動獲得相結合
前幾年醫藥企業招商初期為王，只要媒體宣傳做好，就會有大量代理商主動上門尋求產品代理。可是現如今，伴隨著媒體的空前繁榮和代理商的越發理智，如果媒體信息發布不精準，效果不好，資源浪費嚴重。所以，就要把主動的電話招商與信息發布相結合。一方面媒體發布信息走精準化之路，另一方面可以通過獲取盡可能多的代理商信息主動電話招商，可以最大限度的提升招商效果。
2、講誠信，講效率，重雙贏
在與新客戶的溝通和交流上，招商企業要講誠信。在合作上，要講求效率和保證雙贏，千萬不能做一錘子買賣。在目前的經驗環境下，坑蒙拐騙都沒有生存的空間，合作雙方不僅要保障自身利益，還要讓對方盈利才是關鍵。
3、協助經營，實現長期合作
而招商企業在新客戶開發、合作過程中，很容易出現的就是雙方在完成了一次合作之后，再也沒有了下文。曾經筆者安排相關負責人對筆者所在企業進行了調研，以一個自然年為期限，發現一年之內通過宣傳和開發獲得合作代理商的數量是568個，平均每個月開發近50個。
但是二次提貨只占到不足20%，兩年過后這批開發的客戶只剩下不足40個依然在合作。究其原因，除了代理商轉行之外，更大的因素是因為產品操作不盈利的主動放棄。所以，招商企業不僅要會招商，還要善于維護代理商，通過各種手段來協助代理商經營獲利。
三、核心力打造
而醫藥招商要獲得更好的招商效果發展自己，更好的具備與上游生產廠家談判的話語權獲得盡可能多的好產品，還需要在自身的核心競爭力上下功夫。
1、打造明星產品和明星市場
企業以產品為的先決條件，醫藥招商企業更如此。
在招商企業的經營過程中，打造出企業的明星產品和明星市場，則是企業是否能有發展有突破的核心。
明星產品可以為企業引進更多產品資源助力，因為他代表了招商企業的產品運作能力。同時，又可以通過明星產品打造企業產品榮譽，并對市懲代理商形成影響力，有利于招商企業吸引更多的客戶加入到企業的代理商隊伍中來。而明星市場，不僅可以保證招商企業的銷量和利潤，又可以作為企業的大本營，借以形成區域市場競爭力，取得市嘲語權;還可以用來吸引更多的代理商，通過公司的樣板給代理商提供一條切實可行的經營之路。
2、走差異化和專業化之路
企業之間的競爭，終究要從同質化的紅海中跳出來，進入差異化競爭當中，招商企業也如此。企業可以在綜合研究市懲自身優勢的前提下，通過渠道定位、產品分類、經營模式定位等等，建立起企業在某一方面的獨有形象，并為此進行專業化運作，提升行業影響力。
3、做客戶的搖錢樹
此外，還必須要改變一個觀念，從“客戶是企業的搖錢樹”轉變思維為“把企業打造成為客戶的搖錢樹”，吸引客戶通過跟隨企業經營而獲利。要做到這一步，就要通過研究產品、市嘗渠道和客戶實際出發，打造出一條切實可行易于復制的經營模式，真真正正的協助客戶順利實現銷售而獲利。
