2011/4/20 10:22:02 作者：搜創編輯 來源：0
當越來越多的人寄望以加盟的形式來創業時，那些已經成為加盟商的人已經成為一個龐大的經營隊伍，他們依靠別人的牌子，采用別人的管理模式，以每年不菲的加盟費用在為他人做嫁衣的同時，自已也賺取適當的利潤。這是一個協同經營，相互信任和配合的經營模式，只有當雙方都盡到自己的職責時，這種模式才能很好的運作下去，賺到更多的錢，否則加盟連鎖終歸不能長久。
一、樹立正確的品牌加盟心態
品牌企業具有強大的設計開發、產品制造、質量保障、物流供應等能力，并且具有相對完善的市場調研、品牌推廣、市場營銷、店鋪運營、運營培訓指導及促銷等體系。
品牌具有很強的市場影響力，可以利用其很高的品牌知名度、美譽度和忠誠度帶來不菲的銷售和利潤。
這些似乎能成為說服眾多追求財富和成功的人們蠢蠢欲動的理由。但為什么仍免不了有一些人在加盟某品牌后事與愿違甚至陷入進退兩難的窘境呢？
事實上，品牌特許經營是品牌商和加盟商優勢互補、共榮共辱的事業，無論是品牌商還是加盟商，無論是品牌企業做整體市場還是加盟商做局部市場，都存在品牌培育、發展等過程。對于經營區域市場的加盟商而言，必須有資金投入、品牌由知名度向美譽度和忠誠度打造的過程。所以加盟商在該區域市場經營品牌必須有個適當的投資回報心理預期，也許品牌加盟并非“大樹底下好乘涼”和“一夜暴富”那么簡單。
品牌經營和消費是現時代生活中不可或缺的重要因素，品牌加盟是一個需要進行事先論證、需要投入一定資金、需要融入精力和智慧的投資項目。品牌加盟商作為品牌企業與消費者間的橋梁，有其特有的功能。
二、品牌選擇和品牌加盟論證
雖然國內市場有不少服裝品牌的“馳名商標”和“中國名牌”，不乏成功的品牌和品牌加盟商。但同時也存在眾多新興品牌或中小品牌，并且國內品牌市場魚龍混目，未必是“品牌”就能保證良好的投資回報。品牌加盟既然是一項投資，那么我們在決定投資前必須做好前期的各種品牌選擇和加盟論證工作。
打個不恰當的比喻，我們選擇品牌與年輕人找情侶一樣。如何找到一個合適的、有發展前途的品牌不但可以影響我們的投資是否準確，更是決定我們事業是否能取得成功的關鍵。借用中醫中的望、聞、問、切來進行論證和幫助我們選擇品牌吧。
其一，在進行選擇之前，我們必須清楚自己現在有多少資源，有什么期望，準備找一個什么樣定位的品牌，這樣定位的品牌在我們所要經營的市場是否有可行性？
其二，關注但不要太相信各種媒體的品牌招商信息，這些信息中很多個性的概念、堂皇的圖片、語不驚人誓不休的文案等并不缺乏“美麗的陷阱”；并且也不要簡單地認為廣告打得越多的企業其實力就越強。
其三，“百聞不如一見”有時并不是真理。我們到品牌企業實地考察的所見所聞有時不一定能說明什么，企業也許正以其良好的VI征服你的戒心。
考察企業不要光了解展廳或辦公環境，我們更有必要了解其生產場所或物流場所，有時從洗手間能看出企業的很多問題。這時，我們需要的是冷靜和從容。
其四，終端是品牌經營狀況各種因素的縮影，要注意其裝修和貨品，更要關心細節，包括賣場位置、貨品陳列、營業行為、人流量和有效購買情況等。
我們不但要考察品牌直營店，更要細心考察加盟店。考察時最好不要驚動企業人員，并且實地停留時間盡可能長一些，這樣才能了解得更真實和全面。
對尚未建立直營體系的品牌或新品牌，我們必須謹慎。因為《商業特許經營管理條例》明確規定從事特許經營的企業必須有兩家以上一年以上運營良好的直營店鋪。
其五，不要僅憑一次印象或參加一次品牌招商會或訂貨會就倉促加盟。我們至少要跟進品牌兩季以上的運營情況，特別是商品開發情況和貨品供應情況最能說明企業開發隊伍的實力和延續性。一個品牌一季產品開發成功的并不難，難的是其開發力量的保持和延續。
其六，品牌企業營銷人員的口才一般很好，并且很好的推銷技巧，所以在接觸他們時不要頭腦發熱。我們不妨將話題扯遠一點，這樣可以更多地了解營銷人員的專業水平和職業態度，還可以通過他更多了解一些企業高層和品牌發展規劃。
小心了，一個員工職業操守不行的企業我們得謹慎，一個員工信口開河專業性不強的企業得謹慎，一個員工只知其一而不知其二的企業得謹慎，一個員工對企業發展愿景不知所云的企業得謹慎。
其七，對加盟商而言，老品牌和新品牌是否合適自己沒有絕對的答案。新品牌如果經營戰略和戰術都正確，并且各種資源都不錯，對我們而言有時仍不失為不錯的選擇。
三、談判
作為品牌加盟商，我們從主觀上希望品牌企業對我們多一點支持，供貨折扣低一點，退換貨多一點，廣告投入多一點，裝修支持多一點等。但實際上，企業的資源是有限的，企業得從品牌經營的全局考慮問題，并且企業是經營目的是贏利，所以企業的讓利是有限的。并且，世上沒有免費的午餐，企業的讓利都是有條件的，沒有哪家企業會為一個沒有多少前途的加盟商讓利。
其一，坐到談判桌前，了解品牌、商品和價格等是適合我們所要經營的市場；分析我們做這個品牌有什么優勢，計劃如何去做，特別是賣場如何設置等。
其二，坐到談判桌前，多了解我們所要經營的行業以及相關的競爭品牌情況。
其三，坐到談判桌前，了解清楚經營這個品牌和相應市場需要投入多少資金，我們的心理投資回報期望值是多少。
記住，就象我們希望找一個合適的品牌一樣，品牌企業也希望找一個理想的客戶，企業并不希望找一個資金拮據的客戶，并不希望將一塊區域市場交給一個沒有多少市場資源、沒有多少行業知識、沒有多少品牌經營能力的客戶，并不希望找一個不具多少經營風驗承擔能力的客戶。
其四，坐到談判桌前，我們必須弄懂《商業特許經營管理條例》及相關法律法規。因為品牌加盟不是一單子貿易，而是雙方相當長一段時間的合作，其中涉及的要素較多，我們必須在簽訂合同前正確理解之并與品牌企業溝通無誤。
其五，在簽訂合同前，我們有必要了解一些競爭品牌或相關品牌的加盟條件，這樣知己知彼才有更多的說服力。
其六，談判時，關于供應鏈，必須用文字對品牌企業明確責任。
其七，一定要明確品牌企業按供貨開具發票的責任。對于關于開票收費的企業我們得謹慎。因為隨著國家法律的健全，只有誠信守法的企業才能更長久地生存和發展。
其八，特許經營是一項系統、長久性的合作，在談判時我們不要斤斤計較而要學會抓住核心要素關注綜合因素。
四、運營
品牌特許經營不是簡單的“統一”和“復制”，品牌和賣場運營不僅是品牌企業的事，無論是關于品牌建設還是關于區域市場的銷售增長，加盟商責無旁貸。
其一，在賣場建設時，認真考慮百貨專柜、街邊店及其它終端賣場的利弊，綜合權衡進行選擇。
其二，品牌企業會從擇址、裝修、陳列、店員培訓、開業、促銷等支持我們開業，但我們必須學會店務管理、陳列、導購技巧、商品知識、學會進銷存控制、學會促銷等。
其三，也許我們的員工不多，但我們必須學會用人，學會激勵員工。如果做得較大，我們還得站在企業的高度學會用人、運營和管理。
其四，我們與企業溝通的對象不僅是營銷人員，不僅是財務人員，不僅是物流人員，我們需要與各個部門溝通好，特別是信息反饋及時、真實、全面。
不要遇到問題動不動就發牢騷。企業經營和品牌打造經常遇到突發問題并不奇怪，更重要的是與企業一起盡快地解決問題，從而維護和提高品牌形象和銷售。
不要動不動向總部要政策。沒有企業喜歡只圖索取而少有貢獻的客戶。區域市場的品牌建設和銷售業績才是硬道理。
其五，保持與品牌總部高層的良好溝通，為品牌打造多出謀劃策，積極參與品牌建設。記住一點，品牌打造需要我們與企業一起努力。
其六，與品牌企業一起認真探討和解決關于銷量和售價的問題，因為這涉及到品牌形象和庫存的問題，事關市場短期生存信心和品牌長期附加值打造。
其七，投入精力和智慧于經營中，合理籌措資金、合理控制成本，科學進貨、激勵員工和促進銷售、建立良好的顧客關系和品牌口碑等，在區域市場做好品牌形象、店鋪形象和商品銷售業績。
其八，在經營過程中，我們要不斷提高自己的訂貨和買手能力，有效提高商品的市場暢銷率和降低庫存風險。
其九，在與企業人員溝通的過程中，不要隨便主動或被動為他們提供一些物質好處，以圖他們就能為我們所用。這樣會助長品牌企業的一些不正之風。
與品牌企業合作愉快的加盟商多是區域市場品牌建設和銷售業績好的人，我們關心的是品牌和企業的穩定發展，品牌企業關心的是品牌在加盟商所經營區域市場的形象和銷售業績，這些才是最重要的。
其十，我們還得保持學習的習慣，這樣我們才能跟得上品牌企業的發展，才能跟得上市場，才能跟得上大環境變化的需要，才有可能在事業上更上一層樓。
