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2011/9/19 13:43:20 作者：網(wǎng)風(fēng) 來源：1
隨著中國(guó)鋁門市場(chǎng)的逐步壯大，鋁門企業(yè)與經(jīng)銷商廠商之間該如何更好地合作，已成為業(yè)內(nèi)所關(guān)注的問題。企業(yè)要采取怎樣的合作方式更好地管理龐大的經(jīng)銷商隊(duì)伍?經(jīng)銷商如何更和諧地融入到生產(chǎn)企業(yè)?鋁門企業(yè)的營(yíng)銷模式究竟是加盟為主還是以直營(yíng)為主，這對(duì)鋁門企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。
企業(yè)與經(jīng)銷商如何合作?
在很多企業(yè)，經(jīng)銷商成為企業(yè)的“老爺”，得罪不起。每年開經(jīng)銷商大會(huì)的時(shí)候，企業(yè)出錢出力把參會(huì)的經(jīng)銷商“服伺”得好好的，可有些經(jīng)銷商還是不樂意。在與企業(yè)的合作過程中，經(jīng)銷商以“老子”自居，根本不照顧生產(chǎn)企業(yè)的大局，按自己的意愿企圖去控制企業(yè)的生產(chǎn)。此外，有部分生產(chǎn)企業(yè)由于沒有太多的定單，因此一味地去滿足經(jīng)銷商，“寵”著經(jīng)銷商，把經(jīng)銷商都“寵壞”了。
因此，生產(chǎn)商與經(jīng)銷商都應(yīng)該重新再審核一下自己的地位和關(guān)系了。經(jīng)銷商與生產(chǎn)商應(yīng)該是統(tǒng)一體。經(jīng)銷商應(yīng)該時(shí)刻維護(hù)著企業(yè)的利益，品牌的利益。這樣的經(jīng)銷商才是廠家喜歡的經(jīng)銷商。
批發(fā)商模式路難行
從中國(guó)的實(shí)際出發(fā)，中國(guó)鋁門市場(chǎng)如果做批發(fā)商模式，是行不通的，尤其是非標(biāo)鋁門(如陽臺(tái)門、陽光房、隔斷門、推拉門等)，因其具有定制化的特點(diǎn)。定制化產(chǎn)品出現(xiàn)的環(huán)節(jié)問題多在交貨期，如果從生產(chǎn)到流通過程中出現(xiàn)過多的中間環(huán)節(jié)，就會(huì)延長(zhǎng)交貨期，就會(huì)增加流通環(huán)節(jié)中的障礙。
從另一方面來看，門業(yè)產(chǎn)品多數(shù)是定制化產(chǎn)品，包括安裝在內(nèi)的售后服務(wù)是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。如果中間環(huán)節(jié)過多，那服務(wù)就會(huì)大打折扣，所以鋁門經(jīng)銷商盡可能減少中間環(huán)節(jié)，大力發(fā)展加盟商或開直營(yíng)店。
早些年，部分門企的營(yíng)銷采取總代理模式。隨著時(shí)間的推移，門企發(fā)現(xiàn)門窗產(chǎn)品的經(jīng)銷商總代理直接影響到企業(yè)和品牌的發(fā)展，甚至有些省級(jí)代理商借助地域網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，操控品牌的推廣，儼然成了“軍閥”，嚴(yán)重阻礙了企業(yè)的發(fā)展。
總代理在門業(yè)發(fā)展過程中，對(duì)企業(yè)發(fā)展的阻礙越來越明顯。有的總代理公開同企業(yè)“叫板”，提出的要求越來越苛刻，如果在企業(yè)那里得不到滿足，就會(huì)“嘩變”。這樣的總代理讓企業(yè)又愛又恨。
加盟模式須先行
門業(yè)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)模式經(jīng)過了幾次轉(zhuǎn)變。一個(gè)發(fā)展良好的生產(chǎn)企業(yè)，從最初的找經(jīng)銷商到選經(jīng)銷商，通常會(huì)花上5年左右時(shí)間。門行業(yè)的入行門檻低，經(jīng)銷商投入成本不高，也成為門業(yè)經(jīng)銷商頻繁更換品牌的原因之一。如何更好地把企業(yè)與經(jīng)銷商捆綁起來?以專賣為主要形式的“加盟店”的產(chǎn)生就解決了這一問題。
目前，“加盟專賣”的形式是門企最喜歡的方式之一。加盟商與生產(chǎn)企業(yè)以合同為契約，由生產(chǎn)企業(yè)向加盟商提供商品、品牌以及開店支持，這在一定程度上捆綁了雙方利益。對(duì)于企業(yè)來說，通過合同，確立了經(jīng)銷商與生產(chǎn)企業(yè)的合作關(guān)系，能在一定程度上加強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的“依賴”，減少經(jīng)銷商的流失。而對(duì)于經(jīng)銷商而言，經(jīng)銷商在一定程度上利用企業(yè)強(qiáng)大的資金和品牌影響力，給自己開拓市場(chǎng)創(chuàng)造了條件。
加盟與直營(yíng)共存
渠道的扁平化是指企業(yè)以利潤(rùn)最大化為目標(biāo)，依據(jù)企業(yè)自身的條件，利用現(xiàn)代化的管理方法與高科技技術(shù)，最大限度地使生產(chǎn)者直接把商品出售(傳遞)給最終消費(fèi)者以減少銷售層級(jí)的分銷渠道。
任何渠道在最開始都是廠商直接面對(duì)消費(fèi)者，是最扁平的。后來市場(chǎng)擴(kuò)大，廠商無法管理就增加總代理，接著是增加區(qū)域分銷商、區(qū)域代理商和銷售商，渠道隨著市場(chǎng)變化和廠商期望的變化一點(diǎn)點(diǎn)地延長(zhǎng)，就造成了現(xiàn)在的傳統(tǒng)渠道的局面。后來經(jīng)過戴爾直銷模式對(duì)傳統(tǒng)渠模式的沖擊，發(fā)現(xiàn)廠家距離市場(chǎng)較遠(yuǎn)，無法及時(shí)有效地收到市場(chǎng)信息，并調(diào)節(jié)措施也無法在第一時(shí)間對(duì)市場(chǎng)做出反應(yīng)，這就使得廠家萌生一種扁平化的營(yíng)銷思想，廠家的直營(yíng)店便出現(xiàn)了。現(xiàn)今，雖然鋁門企業(yè)的銷售渠道已趨向扁平化，但鋁門企業(yè)的營(yíng)銷模式仍舊是以加盟為主，直營(yíng)為輔的格局。
現(xiàn)今，在有些門業(yè)產(chǎn)業(yè)區(qū)的賣場(chǎng)，不僅有各大廠家的加盟店，也有各大廠家的直營(yíng)店在同一賣場(chǎng)同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)，直面消費(fèi)者。不論是廠家的直營(yíng)店還是加盟店，都是市場(chǎng)認(rèn)識(shí)企業(yè)的窗口，同時(shí)也是企業(yè)深入市場(chǎng)，了解消費(fèi)者需求的一個(gè)重要渠道，有助于品牌企業(yè)獲取最有效的市場(chǎng)信息。
