2011/8/3 10:25:11 作者：無名 來源：1
小小的花生幾年時間做到一億多的銷售收入，“黃飛紅花生”是怎么做到的?
“大家以為我們很有故事，其實不是這樣。”欣和企業黃飛紅事業部總監姜文博在成都糖酒會期間接受《第一財經日報》記者采訪時說。
欣和企業是一家調味品生產企業，從事農產品加工，依托的是辣椒和花生的主產地之一的山東。
這家企業有一個小項目孵化基地，當小項目取得初步成效后，就會被獨立出來進行運營。
在姜文博看來，研發這樣一款產品是水到渠成的事兒，情節一點兒也不曲折。
欣和開發黃飛紅花生的時候，發現麻辣口味的川菜在全國流行，不管哪個區域的消費者都能夠接受，于是想到把這一口味與花生結合在一起。
在原料的選擇上，按照每盎司28到32顆的規格來選擇原料花生，這些花生從前主要是供出口日本的，糖分高、脂肪低，不含黃曲霉素。銷量提高之后，產品線被改造成標準化生產線，使得產品的品質有了大幅的提升。
在定價上，由于是第一家推出麻辣花生的廠家，并沒有其他的麻辣花生產品可供參考，于是，市場上比較有名的產品，比如酒鬼花生的定價就成了參考的樣本。
姜文博承認，黃飛紅花生成功的秘訣，就是把調研工作做到最扎實，發現消費者潛在需求。
一家地處山東的企業，除了依靠產品本身的品質以外，還有什么秘密促成了一款產品的成功?
姜文博說，黃飛紅事業部成立至今，在電視、平面媒體上的廣告投入很少。黃飛紅市場部經理王長江透露，之所以這樣也不是刻意這樣做，跟預算的安排也有一定的關系。
“在一個擁有四五千人的辦公樓一樓大堂設立一個展位，在他們上下班的時候發品嘗包，并告訴他們現場有活動。”姜文博透露，黃飛紅將最大的消費群體定位在企業白領、寫字樓上班族，因此在上海、深圳、杭州、南京、沈陽、西安等各大城市具有代表性的寫字樓推出了幾十場“尋找黃飛紅”的寫字樓巡展活動，增加這部分消費群體對黃飛紅的了解。
第一場“尋找黃飛紅”的活動是2009年底在淮海中路香港新世界大廈開始的。
男孩子拿著黃飛紅的產品擺POSE，拿著花生，拍完照片后放在現場，女孩子則出來評選哪一個擺的POSE更好，優勝者則會獲得黃飛紅花生一包，甚至會有整個辦公室的女同事被參與培訓的男孩子拉下來評選，最終出現了拍的排隊、評選的也排隊的熱鬧場景。
“相比傳統的廣告形式，這種推廣方式更加直接讓目標群體嘗到產品，也可以讓他們帶到辦公室去分一分、嘗一嘗。”姜文博透露，這些活動產生了非常好的效果，甚至帶來了很多團購的訂單，也有不少人給經銷商打電話要求購買產品。
這樣的選擇有一定的現實邏輯。王長江認為，口碑對于一個品牌來說，是消費者對于產品最大的認可，如何建立消費者口碑，已經成為很多消費品企業關注的重點。
在長期關注休閑食品的上海勁釋咨詢品牌顧問劉拓看來，這種推廣方式并不少見，一方面可以產生大量的新產品嘗試，比打廣告效果要好，一方面可以做一些數據庫的積累。
“從點評類網站、消費體驗等興起也可以看出消費者對于產品選擇方式的轉變，不再是非理性的沖動性購買，而是更加理性，更加注重產品的口碑。”王長江說，過去也許只是高科技產品，消費者因為專業性知識不足，而依靠論壇或專業網站的口碑來進行購買決策;但是在現在的互聯網時代到來后，很多基礎類的消費品，譬如食品的選擇上，消費者也越來越相信口碑。
姜文博透露，目前黃飛紅在全國的傳統銷售網絡布點已經基本完成，而在黃飛紅的銷售渠道中，電子商務占據著非常高的比例。
在黃飛紅的包裝上，同時印有淘寶商城、新浪商城、欣和企業官方網上商城三個網店的網址。
與B2C電子商務網站合作的緊密程度從各大網站上頻頻推出的黃飛紅促銷活動上可見一斑。在1號店的首頁，產品搜索框的默認搜索產品就是黃飛紅三個字。
姜文博透露，現在經常在一些B2C電子商務網站上進行買贈活動，電子商務網站也愿意把黃飛紅的產品展示放在最醒目的位置。
盡管2010年黃飛紅的銷售收入有1億多元，保持了2009年銷售同比2008年翻番的勢頭，但姜文博對現在越來越多的低層次的“山寨產品”感到擔心，剛剛結束的成都糖酒會就出現了不少模仿的產品。
