<p> 　　每個(gè)企業(yè)都有不少頭痛事，很多企業(yè)都會(huì)把&ldquo;銷售&rdquo;排在頭疼事的條。經(jīng)濟(jì)危機(jī)陰影下的今天，能否賣好自己的產(chǎn)品更是關(guān)系企業(yè)生死存亡的大事。易中&ldquo;周三夜校&rdquo;近一期的話題就是&ldquo;如何賣產(chǎn)品&rdquo;。</p> <p> 　　怎樣才能做好銷售?銷售部門總是說，開發(fā)出好的產(chǎn)品重要。而產(chǎn)品研發(fā)部門則堅(jiān)持說，如果銷售做得好，再爛的產(chǎn)品也能賣得出去。其實(shí)兩方面都是對的。好產(chǎn)品能讓銷售部門事半功倍，反過來，好銷售能給普通的產(chǎn)品插上成功的翅膀。</p> <p> 　　但產(chǎn)品的創(chuàng)新和改造是需要時(shí)間的。銷售部門的任務(wù)通常是在不改變產(chǎn)品的前提下提高銷售。如何讓銷售提高50%?看起來這是非常困難的一件事情。但想通了，辦法其實(shí)很簡單：</p> <p> 　　<strong>讓老客戶的回頭率增加10%，這應(yīng)該是不難辦到的事情;</strong></p> <p> <strong>　　把新客戶的數(shù)量提高10%，這應(yīng)該是不難辦到的事情;</strong></p> <p> <strong>　　客戶購買我們產(chǎn)品的數(shù)量提高10%，這應(yīng)該是不難辦到的事情;</strong></p> <p> <strong>　　使客戶購買頻率提高10%，這應(yīng)該是不難辦到的事情;</strong></p> <p> <strong>　　提率的前提下增加銷售人員10%，這也是不難辦到的事情。</strong></p> <p> 　　如果我們能夠同時(shí)做到上面五件容易做到的事情，銷售就能提高50%!</p> <p> 　　大部分企業(yè)浪費(fèi)了大量的銷售機(jī)會(huì)，僅僅是因?yàn)殇N售人員沒有得到適當(dāng)?shù)墓芾砗秃唵蔚呐嘤?xùn)。以我的經(jīng)驗(yàn)，銷售人員通常會(huì)犯以下12個(gè)簡單的錯(cuò)誤，而這是可以通過培訓(xùn)和管理矯正的：</p> <p> 　　1. 不了解自己的產(chǎn)品。不了解自己產(chǎn)品的銷售是不稱職的銷售。而不給下屬做嚴(yán)格的產(chǎn)品培訓(xùn)的經(jīng)理是不稱職的經(jīng)理。</p> <p> 　　2. 不傾聽客戶，急于推銷產(chǎn)品。請記住這句名言：&ldquo;賣一個(gè)客戶自己想要的東西，比讓他買你有的東西容易很多&rdquo;。</p> <p> 　　3. 不善于&ldquo;向上銷售&rdquo;。一個(gè)人來買魚鉤，能不能賣他一個(gè)漁船?如果不能賣他一個(gè)漁船，能不能賣他一個(gè)魚竿?很多時(shí)候，賣貴的產(chǎn)品比賣便宜的更好賣，當(dāng)然也更值。</p> <p> 　　4. 對自己沒有信心。幾乎沒有客戶像銷售人員那樣了解自己的的產(chǎn)品，企業(yè)和行業(yè)。大部分情況下客戶也沒有銷售人員更了解他自己的需求。一個(gè)人沒有信心，是因?yàn)樽约翰弧?lt;/p> <p> 　　5. 不了解推銷的要點(diǎn)。要點(diǎn)就是讓客戶了解你的產(chǎn)品，明白它的益處，信任你這個(gè)人，打消客戶的疑慮，要求客戶做決定。</p> <p> 　　6. 只做一次努力就放棄。這是傻的做法。銷售成功通常要4-11次客戶接觸，在此之前放棄，等于前功盡棄。</p> <p> 　　7. 雖然做多次努力，但每次都用同樣方式。結(jié)果當(dāng)然是惹客戶煩。換種方式接近客戶，能大大提高成功的概率。</p> <p> 　　8. 不善于分配自己的時(shí)間。把時(shí)間平均分配在所有客戶身上，而不知道客戶有大小輕重之分。銷售額高的銷售人員通常不是客戶數(shù)量多的，而是能抓住重要客戶的人。</p> <p> 　　9. 不每天都反省自己的做法。每個(gè)銷售方法都是有壽命的，好銷售每天總結(jié)，每天反省，不斷嘗試新的做法。</p> <p> 　　10.不善于從做得好的同事那里學(xué)習(xí)。同一個(gè)公司里做得好和差的銷售業(yè)績通常有3-6倍的差距。從做得好的人那里學(xué)會(huì)幾招，就可以讓原來銷售差的業(yè)績倍增。</p> <p> 　　11.不定業(yè)績和投入目標(biāo)。沒有目標(biāo)的銷售肯定做不出成績。被拒不錯(cuò)很多人來說是件痛苦事，因此銷售人員給自己規(guī)定每天的大約投入(花多少時(shí)間和客戶通話，拜訪多少個(gè)客戶等)，沒有投入就沒有產(chǎn)出。</p> <p> 　　12.不培養(yǎng)和客戶的長期關(guān)系。只是賣東西時(shí)才想起客戶，這樣做，客戶不理睬你是再正常不過的事情。</p> <p> 　　好的銷售管理(主要是目標(biāo)管理和激勵(lì)機(jī)制)，加上對銷售人員有針對性的培訓(xùn)，對大部分原來缺乏有效銷售管理和實(shí)用銷售培訓(xùn)的企業(yè)，增加50%的銷售不錯(cuò)是可以實(shí)現(xiàn)的事情!<span style="display: none">&nbsp;</span></p>