<p> 　　消費者心理 上兵伐謀，攻心為上。古人云：上兵伐謀，意為較高之兵法在于謀略。古語云：&ldquo;攻心為上，攻城為下&rdquo;，&ldquo;心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下&rdquo;已成為營銷戰(zhàn)爭的&ldquo;心經(jīng)&rdquo;，而攻心為上，對營銷來說關(guān)鍵就在于抓住消費者的心。從品牌定位到差異化，從定價、促銷到整合營銷，莫不都是針對消費者的心理在采取行動。現(xiàn)在的市場營銷將越來越依賴于對消費者心理的把握和迎合，從而影響消費者，終達成產(chǎn)品的銷售。下面我們就來看一下顧客的消費心理:</p> <p> <strong>　　一、面子心理</strong></p> <p> 　　在我們的店鋪我相信遇到這類顧客的是挺多的,因為中國的消費者有很強的面子情結(jié)，在面子心理的驅(qū)動下，中國人的消費會超過甚至大大超過自己的購買或者支付能力。我們的銷售人員可以利用消費者的這種面子心理，抓住她的弱點、達成銷售。腦白金就是利用了國人在送禮時的面子心理，在城市甚至是廣大農(nóng)村找到了市場;然而在我們的終端銷售中，店員往往通過夸獎消費者的眼光等,讓消費者感覺大有臉面，從而達成銷售。男女朋友進店時,可以多夸夸這個男人如何如何地疼他的女朋友呀等,激發(fā)出他的面子觀念,讓其不好意思不買。</p> <p> <strong>　　二、從眾心理</strong></p> <p> 　　就是指個人的觀念與行為由于受群體的引導或壓力，而趨向于與大多數(shù)人相一致的現(xiàn)象。消費者在很多購買決策上，會表現(xiàn)出從眾傾向。比如，購物時喜歡到人多的商店;在品牌選擇時，偏向那些市場占有率高的品牌。而在我們店鋪所體現(xiàn)出來的就是本來顧客本身不喜歡這款產(chǎn)品,但是因為我們覺得好看再加上別的顧客也都覺得好看,終她買了這款產(chǎn)品回家。或者在銷售的過程中,我們經(jīng)常會對顧客說這款產(chǎn)品是我們店鋪買得好的產(chǎn)品,你看買了都只剩下三款了,上午還有個姐姐過來試了,帶的錢不夠,說下午過來買呢?從而促使顧客盡快做出銷售決策。</p> <p> <strong>　　三、推崇權(quán)威</strong></p> <p> 　　消費者推崇權(quán)威的心理，在消費形態(tài)上，多表現(xiàn)為決策的情感成分遠遠超過理智的成分。這種對權(quán)威的推崇往往導致消費者對權(quán)威所消費產(chǎn)品無理由的選用，并且進而把消費對象人格化，從而達成產(chǎn)品的暢銷。現(xiàn)實中，營銷對消費者推崇權(quán)威心理的利用，也比較多見。比如，七仙女中的芙蓉仙子幸運色是粉紅色,幸運花芙蓉花,哎喲姐,你是標準臉形,七妹也是標準臉形,漂亮的一種臉形,你的性格也跟芙蓉仙子一樣的性格,非常的好強,今年的幸運發(fā)飾品就是芙蓉仙子系列的，它能給你帶來好的運氣!你們學校的校長帶的也是這款發(fā)夾。</p> <p> 　<strong>　四、愛占便宜</strong></p> <p> 　　有人曾說過：&ldquo;便宜&rdquo;與&ldquo;占便宜&rdquo;不一樣。價值50元的東西，50元買回來，那叫便宜;價值100元的東西，50元買回來，那叫占便宜。中國人經(jīng)常講&ldquo;物美價廉&rdquo;，其實，真正的物美價廉幾乎是不存在的，都是心理感覺的物美價廉。消費者有了這個弱點剛好給了我們可乘之機.比如，&rdquo;姐,這款產(chǎn)品原價是368的,現(xiàn)在做促銷特價才是268元&rdquo;你看,你們單位那么多位姐姐都辦了貴賓卡,但是我都沒有送禮物給她們&rdquo;這些話隱含如下信息：只有你一人享受這樣的低價，便宜讓你一人獨占了。面對如此情況，消費者鮮有不成交的。</p> <p> <strong>　　五、害怕后悔</strong></p> <p> 　　每一個人在做決定的時候，都會有恐懼感，他生怕做錯決定，生怕他花的錢是錯誤的。所謂購后沖突是指：消費者購買之后出現(xiàn)的懷疑、不安、后悔等不和諧的負面心理情緒，并引發(fā)不滿的行為。所以我們這時候一定要耐心地給顧客介紹我們的售后服務(wù),讓她感覺有保障,很實惠.還可以列舉一些案例給她聽,從而刺激她購買。</p> <p> 　　<strong>六、心理價位</strong></p> <p> 　　任何一類產(chǎn)品都有一個&ldquo;心理價格&rdquo;，高于&ldquo;心理價格&rdquo;也就超出了大多數(shù)用戶的預(yù)算范圍，低于&ldquo;心理價格&rdquo;會讓用戶對產(chǎn)品的品質(zhì)產(chǎn)生疑問。因此，了解消費者的心理價位，我們才能掌握他的消費水平。同時我們也要從溝通當中去影響顧客的&rdquo;心理價格&rdquo;,或者說是去提升顧客的&rdquo;心理價格&rdquo;。有的顧客在初次探詢價格時，如果報價遠高于其心理價位，她就會懶得再看扭頭就走。所以我們在顧客沒有體驗我們服務(wù)的時候盡量避免去給顧客提價格。</p> <p> <strong>　　七、炫耀心理</strong></p> <p> 　　消費者炫耀心理，在消費商品上，多表現(xiàn)為產(chǎn)品帶給消費者的心理成分遠遠超過實用的成分。正是這種炫耀心理，在中國目前并不富裕的情況下，創(chuàng)造了市場，我們的發(fā)飾品其實也屬于消費。先例舉一個案例給大家看看:女士都鐘愛手袋，一些非常有錢的女士為了炫耀其極強的支付能力，往往會買價值幾千甚至上萬的世界好品牌手袋。相信大家都看得不少，在我們店鋪很多顧客都會拿出來炫耀,這時我們剛好可以利用她這點給其介紹價位高的產(chǎn)品。</p> <p> 　　<strong>八、攀比心理</strong></p> <p> 　　消費者的攀比心理是基于消費者對自己所處的階層、身份以及地位的認同，從而選擇所在的階層人群為參照而表現(xiàn)出來的消費行為。相比炫耀心理，消費者的攀比心理更在乎&ldquo;有&rdquo;&mdash;&mdash;你有我也有。所以我們在銷售的過程中也經(jīng)常運用這一點讓兩個顧客都買了我們很多的產(chǎn)品。&ldquo;張姐,你看這個發(fā)型好適合你喲,但我感覺這個新款發(fā)夾更適合你,剛才李姐也買了600多的新品,我看你就帶這一套,才700多&rdquo;&mdash;&mdash;以此促進顧客的消費欲望，成就大單。<span style="display: none">&nbsp;</span></p>