<p> 　　銷售是一種以結果論英雄的游戲，銷售就是要成交。沒有成交，再好的銷售過程也只能是風花雪夜。在銷售員的心中，除了成交，別無選擇。但是顧客總是那么&ldquo;不夠朋友&rdquo;，經常&ldquo;賣關子&rdquo;，銷售員唯有解開顧客&ldquo;心中結&rdquo;，才能實現成交。在這個過程中方法很重要，以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法：</p> <p> <strong>　　1、顧客說：我要考慮一下。</strong></p> <p> 　　對策：時間就是金錢。機不可失，失不再來。</p> <p> 　　(1)詢問法：</p> <p> 　　通常在這種情況下，顧客對產品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如：某一細節)，或者有難言之隱(如：沒有錢、沒有決策權)不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下?</p> <p> 　　(2)假設法：</p> <p> 　　假設馬上成交，顧客可以得到什么好處(或快樂)，如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益(將痛苦)，利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，一定是對我們的產品確是很感興趣。假設您現在購買，可以獲得&times;&times;(外加禮品)。我們一個月才來一次(或才有一次促銷活動)，現在有許多人都想購買這種產品，如果您不及時決定，會&hellip;&hellip;</p> <p> 　　(3)直接法：</p> <p> 　　通過判斷顧客的情況，直截了當地向顧客提出疑問，尤其是對男士購買者存在錢的問題時，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：&times;&times;先生，說真的，會不會是錢的問題呢? 或您是在推脫吧，想要躲開我吧?</p> <p> 　<strong>　2、顧客說：太貴了。</strong></p> <p> 　　對策：一分錢一分貨，其實一點也不貴。</p> <p> 　　(1) 比較法：</p> <p> 　　① 與同類產品進行比較。如：市場&times;&times;牌子的&times;&times;錢，這個產品比&times;&times;牌子便宜多啦，質量還比&times;&times;牌子的好。</p> <p> 　　② 與同價值的其它物品進行比較。如：&times;&times;錢現在可以買a、b、c、d等幾樣東西，而這種產品是您目前需要的，現在買一點兒都不貴。</p> <p> 　　(2)拆散法：</p> <p> 　　將產品的幾個組成部件拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。</p> <p> 　　(3)平均法：</p> <p> 　　將產品價格分攤到每月、每周、每天，尤其對一些服裝銷售有效。買一般服裝只能穿多少天，而買好品牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的好品牌顯然劃算。如：這個產品你可以用多少年呢?按&times;&times;年計算，&times;&times;月&times;&times;星期，實際每天的投資是多少，你每花&times;&times;錢，就可獲得這個產品，值!</p> <p> 　　(4)贊美法：</p> <p> 　　通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時很注重&times;&times;(如：儀表、生活品位等)的啦，不會舍不得買這種產品或服務的。</p> <p> <strong>　　3、顧客說：市場不景氣。</strong></p> <p> 　　對策：不景氣時買入，景氣時賣出。</p> <p> 　　(1)討好法：</p> <p> 　　聰明人透漏一個訣竅：當別人都賣出，成功者購買;當別人卻買進，成功者賣出。現在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎。通過說購買者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時掉了錢包!</p> <p> 　　(2)化小法：</p> <p> 　　景氣是一個大的宏觀環境變化，是單個人無法改變的，對每個人來說在短時間內還是按部就班，一切&ldquo;照舊&rdquo;。這樣將事情淡化，將大事化小來處理，就會減少宏觀環境對交易的影響。如：這些日子來有很多人談到市場不景氣，但對我們個人來說，還沒有什么大的影響，所以說不會影響您購買&times;&times;產品的。</p> <p> 　　(3)例證法：</p> <p> 　　舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領導的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往，產生沖動、馬上購買。如：某某先生，&times;&times;人&times;&times;時間購買了這種產品，用后感覺怎么樣(有什么評價，對他有什么改變)。今天，你有相同的機會，作出相同的決定，你愿意嗎?</p> <p> <strong>　　4、顧客說：能不能便宜一些。</strong></p> <p> 　　對策： 價格是價值的體現，便宜無好貨</p> <p> 　　(1)得失法：</p> <p> 　　交易就是一種投資，有得必有失。單純以價格來進行購買決策是不的，光看價格，會忽略品質、服務、產品附加值等，這對購買者本身是個遺憾。如：您認為某一項產品投資過多嗎?但是投資過少也有他的問題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因為您購買的產品無法達到頒期的滿足(無法享受產品的一些附加功能)。</p> <p> 　　(2) 底牌法：</p> <p> 　　這個價位是產品目前在全國大約的價位，已經到了底兒，您要想再低一些，我們實在辦不到。通過亮出底牌(其實并不是底牌，離底牌還有十萬八千里)，讓顧客覺得這種價格在情理之中，買得不虧。</p> <p> 　　(3)誠實法：</p> <p> 　　在這個世界上很少有機會花很少錢買到較高品質的產品，這是一個真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如：如果您確實需要低價格的，我們這里沒有，據我們了解其他地方也沒有，但有稍貴一些的&times;&times;產品，您可以看一下。</p> <p> <strong>　　5、顧客說：別的地方更便宜。</strong></p> <p> 　　對策：服務有價。現在假貨泛濫。</p> <p> 　　(1)分析法：</p> <p> 　　大部分的人在做購買決策的時候，通常會了解三方面的事：個是產品的品質，第二個是產品的價格，第三個是產品的售后服務。在這三個方面輪換著進行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問，讓它&ldquo;單戀一支花&rdquo;。如：&times;&times;先生，那可能是真的，畢竟每個人都想以少的錢買較高品質的商品。但我們這里的服務好，可以幫忙進行&times;&times;，可以提供&times;&times;，您在別的地方購買，沒有這么多服務項目，您還得自己花錢請人來做&times;&times;，這樣又耽誤您的時間，又沒有節省錢，還是我們這里比較恰當。</p> <p> 　　(2)轉向法：</p> <p> 　　不說自己的優勢，轉向客觀公正地說別的地方的弱勢，并反復不停地說，摧毀顧客心理防線。如：我從未發現：那家公司(別的地方的)可以以大約的價格提供較高品質的產品，又提供好的售后服務。我&times;&times;(親戚或朋友)上周在他們那里買了&times;&times;，沒用幾天就壞了，又沒有人進行維修，找過去態度不好&hellip;&hellip;</p> <p> 　　(3)提醒法：</p> <p> 　　提醒顧客現在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。如：為了您的幸福，質高服務與價格兩方面您會選哪一項呢?你愿意犧牲產品的品質只求便宜嗎?如果買了假貨怎么辦?你愿意不要我們公司良好的售后服務嗎?&times;&times;先生，有時候我們多投資一點，來獲得我們真正要的產品，這也是蠻值得的，您說對嗎?</p> <p> <strong>　　6、顧客講：沒有預算(沒有錢)。</strong></p> <p> 　　對策：制度是死的，人是活的。沒有條件可以創造條件。</p> <p> 　　(1)前瞻法：</p> <p> 　　將產品可以帶來的利益講解給顧客聽，催促顧客進行預算，促成購買。如：&times;&times;先生，我知道一個完善管理的事業需要仔細地編預算。預算是幫助公司達成目標的重要工具，但是工具本身須具備靈活性，您說對嗎?&times;&times;產品能幫助您公司提升業績并增加利潤，你還是根據實際情況來調整預算吧!</p> <p> 　　(2)攻心法</p> <p> 　　分析產品不僅可以給購買者本身帶來好處，而且還可以給周圍的人帶來好處。購買產品可以得到上司、家人的喜歡與贊賞，如果不購買，將失去一次表現的機會，這個機會對購買者又非常重要，失去了，痛苦!尤其對一些公司的采購部門，可以告訴他們競爭對手在使用，已產生什么效益，不購買將由變得落后。</p> <p> <strong>　　7、顧客講：它真的值那么多錢嗎?</strong></p> <p> 　　對策：懷疑是奸細，懷疑的背后就是肯定。</p> <p> 　　(1)投資法：</p> <p> 　　做購買決策就是一種投資決策，普通人是很難對投資預期效果作出正確評估的，都是在使用或運用過程中逐漸體會、感受到產品或服務給自己帶來的利益。既然是投資，就要多看看以后會怎樣，現在也許只有一小部分作用，但對未來的作用很大，所以它值!</p> <p> 　　(2)反駁法：</p> <p> 　　利用反駁，讓顧客堅定自己的購買決策是正確的。如：您是位眼光的人，您現在難道懷疑自己了?您的決定是英明的，您不信任我沒有關系，您也不相信自己嗎?</p> <p> 　　(3)肯定法：</p> <p> 　　值!再來分析給顧客聽，以打消顧客的顧慮。可以對比分析，可以拆散分析，還可以舉例佐證。</p> <p> <strong>　　8、顧客講：不，我不要&hellip;&hellip;</strong></p> <p> 　　對策：我的字典了里沒有&ldquo;不&rdquo;字。</p> <p> 　　(1)吹牛法：</p> <p> 　　吹牛是講大話，推銷過程中的吹牛不是讓銷售員說沒有事實根據的話，講價話。而是通過吹牛表明銷售員銷售的決心，同時讓顧客對自己有更多的了解，讓顧客認為您在某方面有優勢、是專家。信賴達成交易。如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產品。但我的經驗告訴我：沒有人可以對我說不，說不的我們末了都成為了朋友。當他對我說不，他實際上是對即將到手的利益(好處)說不。</p> <p> 　　(2)比心法：</p> <p> 　　其實銷售員向別人推銷產品，遭到拒絕，可以將自己的真實處境與感受講出來與顧客分享，以博得顧客的同情，產生憐憫心，促成購買。如：假如有一項產品，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會不會因為一點小小的問題而讓顧客對你說不呢?所以&times;&times;先生今天我也不會讓你對我說不。</p> <p> 　　(3)死磨法：</p> <p> 　　我們說堅持就是勝利，在推銷的過程，沒有你一問顧客，顧客就說要什么產品的。顧客總是下意識地敵防與拒絕別人，所以銷售員要堅持不懈、持續地向顧客進行推銷。同時如果顧客一拒絕，銷售員就撤退，顧客對銷售員也不會留下什么印象。</p> <p> <strong>　　[總結]</strong></p> <p> 　　方法是技巧，方法是捷徑，但使用方法的人做到熟倫生巧。這就要求銷售員在日常推銷過程中有意識地利用這些方法，進行現場操練，達到&ldquo;條件反射&rdquo;的效果。當顧客疑義是什么情況時，大腦不需要思考，應對方法就出口成章。到那時，在顧客的心中才真正是&ldquo;除了成交，別無選擇&rdquo;!</p>