2011/4/23 14:27:33 作者：網站主編 來源：0
招商，是中小型企業快速聚攏資金、組建渠道、拓開市場，以及借勢成就品牌的有效手段之一。然而，如今的招商營銷中卻遭遇著不可預測的風險，這讓一些希望憑借招商迅速崛起的中小型企業面臨前所未有的挑戰和壓力。
那么，作為企業該如何有效避免被“忽悠”呢？
選擇適合自己的經銷商
前些日子，一位R品牌白酒廠家向筆者講述了一個被騙但有苦說不出的故事。
R品牌是個地方性白酒，主要在當地銷售，由于品質良好，口感突出，賣點鮮明，產品在當地的銷量和口碑極具影響力的，因此，企業準備走出“革命根據地”，開辟更為廣闊的疆土。
恰巧此時，在當地的糖酒展銷會上，銷售人員王俊認識了H省XY商貿有限公司陳總。通過簡短的了解樣品、溝通思路、確認價格后，陳總買了6000多元的樣品，說回去驗證一下市場的反應，如果反應良好，立刻大批量進貨銷售，全線把貨鋪進自己的終端網絡。
一個星期以后，陳打來電話說要10萬元的貨，貨款正在銀行辦理，叫王俊準備一下。這一切來得太順暢，讓王俊高興了好一陣。
為了表示對XY商貿有限公司的感謝和支持，也為了能夠刺激他們對R白酒進行大力推廣和開拓，企業給了他們20點的折扣，作為產品推廣費用，即發了12萬元的貨給XY商貿。
XY商貿有限公司在一個月期間，陸陸續續從該廠家進了將近20萬元的貨，而且都是現款現貨的交易，除了在市場推廣費用，產品折扣方面有些爭執外，其他方面都是極為良性的。
一天，XY商貿傳來了一張100萬元的訂單。據經銷商反映，因為前期的試銷證明產品有市場，所以他準備大批量進貨主打當地市場。小王堅持先收款后發貨，XY商貿提出進貨數量太大，自己前期進的貨都是以鋪底的方式進入終端，造成資金暫時緊張，希望能夠給予一定信譽額度，同時希望公司能夠派小王到當地指導市場推廣、渠道建設等。一切看起來都是那么順理成章。公司考慮到產品是剛切入H省，而且前景一片美好，擔心萬一因為信譽額度的問題，影響到經銷的信心和積極性就得不償失了。所以，在經過會議討論后，公司決定給XY商貿50萬元的信譽額度，并派小王負責H區域的銷售。
就這樣，XY商貿有限公司成為R品牌白酒H區域的總代理，簽訂了為期兩年的合作合同。合作期間，經銷商全權負責產品的銷售，并確保第一年銷售600萬元，第二年銷售1500萬元。廠家在此期間要為經銷商提供適當的推廣費用作為支持，確保經銷商能夠完成任務。
但沒預料到的是，“女兒”嫁出去了，問題也開始出現了。合同簽訂以后，接連幾個月再也看不到XY商貿有限公司任何大張旗鼓的舉動。
小王屢次找到XY商貿，對方總是以支持力度太低，推廣活動太少，同類產品競爭太慘烈，產品難以動銷等為借口，聲稱如果廠家再不給予大力支持，他們會考慮是否再繼續合作下去。
XY商貿是當地數一數二的酒水批發大戶，網絡、信譽、人脈、資本等在當地都極具影響力。R品牌當時就是沖著他們強勢的網絡、良好的信譽、寬廣的人脈以及雄厚的資本，才敢于這么迅速、果斷、毫無顧忌地簽訂了為期兩年的經銷合同。
但面對產品難以動銷，以及爭競對手的打壓，廠家無奈之中開始屢降門檻。在XY商貿零星進貨中給予更大的折扣支持；面對XY商貿有力的保證和要求，廠家賒銷的賬款也越來越多，由此陷入了惡性的泥潭中。
聽完這個真實的故事，筆者心頭不由地酸楚起來。
的確，企業在招商時，尤其是中小型企業都希望自己能夠傍個大款，然后把自己產品的命運全權托付給他，換回一個大好河山。
殊不知，那些有錢（資金）、有勢（網絡）、有人（銷售員）、有車（配送工具）、有地位（品牌形象）的經銷商每天都有許多廠家前來投懷送抱，前來爭寵。
“豪門”總是庭院深深，“三妻四妾”實屬正常，唯有正房或愛妾才活得最為精彩。而廠商之間的選擇就像男女雙方的婚姻，只有雙方聲音達成共鳴，步調達成一致，才能組成幸福的家庭。千萬不要被對方在戀愛時的偽裝假象所蒙蔽，不要貪圖對方是個“豪門”，造成婚后的深深傷痛。
面對這種類型的經銷商，廠家在招商時怎么選擇他們呢？筆者認為，利用傳統的衡量標準，諸如：經銷商的資信度，經銷商人員架構，經銷商配送能力，經銷商網點覆蓋率，經銷商的市場運作能力，經銷商的經營思路，以及經銷商的人品等，根本無法深入了解經銷商對企業產品的態度。
經銷商對別人好，并不代表就一定會對你好。你的產品進入“豪門”以后，萬一被打入“冷宮”或者空有名份，你又該怎么辦呢？
面對這些問題，怎么才能有把握估測自己產品的命運呢？這里有一個最為關鍵的衡量工具千萬不可忽略，那就是品牌差距比。
所謂品牌差距比，就是在經銷商所經營的品牌中，經營最差的品牌銷售額和經營最好的品牌銷售額之比。
品牌差距比，可以清楚地看出經銷商對各品牌的價值趨向及經營方向，知道經銷商的偏愛。
此外，企業還必須根據自己目前的情況，選擇一個門當戶對的經銷商，雙方因為實力相當，才能彼此牽制，共同進退。
騙子千慮，也有一失
一些騙子經銷商，通過幾次小額回款取得廠家的信任和認可后，突然來一次比較大的訂單，說是市場反映良好，產品需求量增大，并且裝模作樣的和業務員溝通，要求提供更大的折扣，更多的支持，甚至要求賒銷或者信譽額度支持等來迷惑銷售人員。若廠家堅持必須先款后貨的原則，但給予適當折扣后，對方則提出必須看到匯款憑證后立刻發貨，不要因拖延而影響他們生意。這一切看來是多么的正常與合情合理。
G公司銷售經理朱軍就遇到這么一個騙局。他怎么也沒想到，一個自己準備大力扶植的、非常有潛力的客戶，居然是個騙子，而且騙術如此高明。更無法想到，明明已經到了自己賬戶內的錢卻不翼而飛。
事情的經過是這樣的：一個月前，朱軍在一次旅途中認識了某商貿公司的王總，由于雙方的思想能夠碰撞出火花，而大有相見恨晚的感覺，自然而然也就建立了合作關系。一個月來，雙方合作關系良好，感情也日益升溫。該商貿公司在短短一個月時間內就進貨20多萬元，并且每次都是現款現貨，除了在價格和政策、贈品上叫下、嚷下外，別的方面還都過得去。朱軍從心里非常喜歡這樣的客戶，決定把他作為公司的重點客戶進行栽培。一天上午，朱經理接到該商貿的電話和進貨訂單，讓他趕緊發20萬元的貨過來，必須是最低價格，多配些贈品。他們公司的會計現在銀行辦款，讓朱經理趕快準備下，今天務必把貨發出來。理由是王總在幾天前就收取了下游客戶進貨的貨款，只是他公司為了能多籌備點款子，拿到更有優勢的價格，所以一直拖到今天，現在他的客戶已經等不及了，嚷嚷著要他退錢。如果今天貨物不能及時發到，他都不知怎么答復客戶了。朱經理很理解、也很相信王總所言。所以，一看到對方的款子到了賬，就馬不停蹄地把貨發了出去，誰知這竟是一個陷阱！
這就是騙子經銷商的高明之處，他們利用了現在銀行的新規定：凡是匯款均可在24小時內撤消并收回！
所以，廠家銷售人員面對那些合作并不長久，并且一日內三番五次催促發貨的新經銷商，最好多留一個心眼，及時取出貨款，或者停留一日再發貨，避免上當受騙。
切記銀行匯款的交易規定，一定要24小時后發貨！
總之，中小型企業在招商的過程中必須充分利用自己的智慧，小心謹慎地選擇、防范騙子經銷商，避免造成不可挽回的損失。
